通過本課程的學習，期望您有以下收獲：

1. 能從客戶的戰(zhàn)略、挑戰(zhàn)出發(fā)，通過決策模式、決策鏈三個維度進行客戶關(guān)系的系統(tǒng)分析;

2. 依據(jù)公司的年度目標、中長期目標以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀，進行客戶關(guān)系立體規(guī)劃;

3. 應(yīng)用系統(tǒng)化的客戶關(guān)系拓展方法實施客戶關(guān)系拓展。

學習方式：

采用講師講授、現(xiàn)場演練、視頻觀摩、討論分享等互動式教學

學習對象：

市場、營銷、管理體系的各級管理者等(華為參觀考察)

學習時長：

1天(6h)

學習人數(shù)：

15~30人

課程大綱：

一、客戶關(guān)系規(guī)劃的立體思路、原則和步驟

二、市場分析

1. 客戶面臨的挑戰(zhàn)

2. 客戶的戰(zhàn)略、決策模式、決策鏈

3. 友商的市場戰(zhàn)略定位、市場目標、市場策略、客戶關(guān)系策略、組織架構(gòu)、分工等

三、客戶關(guān)系分析

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系的4要素

2. 組織客戶關(guān)系

3. 普遍客戶關(guān)系的4要素

4. 案例分享與演練(華為集團考察參訪)

四、客戶關(guān)系拓展目標、策略和措施

1. 客戶關(guān)系拓展的目標

2. 客戶決策心理、依據(jù)、需求分析

3. NO Pain，no change

4. 案例研討

5. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展策略

6. 組織客戶關(guān)系的4個層次及拓展方法

7. 普遍客戶關(guān)系拓展方法

五、客戶關(guān)系管理

1. 客戶關(guān)系管理循環(huán)：規(guī)劃、實施、評估和調(diào)整

2. 分享客戶經(jīng)理的素質(zhì)與危機

六、成功案例研討

七、總結(jié)與互動交流

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