通過本課程的學習，期望您有以下收獲：

1. 了解大客戶解決方案銷售的本質

2. 了解大客戶解決方案銷售存在的誤區(qū)

3. 掌握大客戶解決方案銷售的方法及技巧

學習方式：

采用講師講授、現(xiàn)場演練、視頻觀摩、討論分享等互動式教學

學習對象：

公司、市場、營銷體系管理者、骨干員工等

學習時長：

3天(18h)

學習人數(shù)：

15~30人

課程大綱：

一、解決方案銷售的基本概念

1. 關于銷售的幾個問題

2. 銷售的分類

3. 解決方案銷售的誤區(qū)

4. 解決方案銷售的五項修煉(華為參觀考察)

二、大客戶解決方案銷售實踐第一輪：機會挖掘

1. 什么是痛點?什么是需求?

a) 為什么要關注客戶的“痛”?

b) 痛點與需求的關系

c) No Pain，No Change!

d) “痛”會逐漸傳遞

2. 如何有效識別客戶痛點，與客戶溝通并得到認可

a) “痛”來自客戶的變化

b) 分享工具1：潛在問題-關鍵任務表

c) 分享工具2：潛在問題-痛苦鏈

d) 識別痛點，并讓客戶認可痛點

e) 溝通的四大關鍵原則

f) 客戶約談對話卡及演練

g) 視頻分享：到底是什么打動了客戶?

3. 如何發(fā)展客戶需求，創(chuàng)建客戶認同的購買構想

a) 如何創(chuàng)建構想?

b) 開放式與控制式問題

c) 分享工具3：九格構想模型

d) 分享工具4：痛苦表

e) 分享工具5：客戶拜訪備忘錄

f) 案例分享：華為實踐

g) 多媒體分享

h) 合格的提問

i) 案例演練與分享

三、大客戶解決方案銷售實踐第二輪：客戶拓展

1. 案例分析

大客戶銷售中的典型失誤

2. 項目決策分析

a) 大客戶銷售中的關系分析

b) 客戶關系拓展基本原則

c) 基于項目的客戶關系拓展步驟

d) 分享工具1：客戶權利地圖

e) 客戶權利地圖與魚骨圖

f) 案例演練與分享：針對具體項目的權利地圖

3. 客戶關系提升規(guī)劃

a) 工具2：客戶關系提升規(guī)劃表

b) 客戶關系拓展的關鍵動作

c) 案例與研討

4. 客戶關系拓展研討

a) 企業(yè)價值

b) 馬斯洛需求層次(華為集團考察參訪)

四、大客戶解決方案銷售實踐第三輪：競爭分析

1. 互聯(lián)網時代，銷售行業(yè)發(fā)生了哪些變化?

2. 大客戶的采購、決策模式的改變

3. 為什么要做競爭分析

4. 以客戶為中心的競爭分析

a) 分享工具1：銷售強度檢查表(PPVVC)

b) 競爭分析評估表1：客戶(痛點和)需求

c) 競爭分析評估表2：客戶(權利和)關系

d) 競爭分析評估表3：(構想和)解決方案

e) 競爭分析評估表4：價值

f) 競爭分析評估表5：控制

g) “最低價中標”?

5. 競爭策略選擇

a) 分享工具2：競爭策略選擇

b) 競爭策略利弊分析

c) 案例演練與分享

五、大客戶解決方案銷售實踐第四輪：合同談判

1. 談判概述

a) 談判的基本認識

b) 談判的四種不同行為

c) 談判的基本原則

d) 不同階段，其關注點不斷變化

e) 談判的步驟

f) 談論的策略設計

g) 談判的實施

h) 自我測試

2. 談判修煉指引

a) 談判的開局

b) 開局計謀

c) 開局注意事項

d) 談判的中局(磋商階段)

e) 中局計謀

f) 中局注意事項

g) 談判的終局(收尾階段)

h) 終局計謀

i) 終局注意事項

3. 實戰(zhàn)演練與分享

六、大客戶解決方案銷售實踐第五輪：銷售復盤與演練

1. 機會挖掘

2. 客戶拓展

3. 競爭分析

4. 合同談判

5. 演練與分享、互動

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