【課程背景】

業(yè)績增長是一個企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的強軍是很多老板心中的夢想。一個無敵的鐵軍應(yīng)該是什么樣子的?如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢中也能奪取項目的成功?

“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角?并不能簡單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機會，咬住機會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標(biāo)。

我們從鐵三角中究竟學(xué)習(xí)什么?鐵三角不僅僅在銷售中體現(xiàn)!一般的組織主要管理兩點：一是員工的行為管理，客戶跑動的勤不勤，因為從概率上說，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機會就越多、是否把有效時間花在了價值客戶身上?二是員工的能力管理，客戶接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力?而鐵三角兵法是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。

鐵三角為什么重要?因為他們是企業(yè)中真正直接面對客戶的組織，企業(yè)的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機會時，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火?應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。(華為參觀考察)

目前企業(yè)面臨的困局：

1. 項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。

2. 效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。

3. 部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。

4. 客戶接口涉及多個部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心自己負責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。

5. 對客戶的需求更多的是被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求。

6. 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求。

【課程定位】

本課程致力于通過對業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。

【參加對象】

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責(zé)人、資深銷售骨干、營銷骨干等。

【培訓(xùn)收益】

1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。

2. 按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進經(jīng)驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊。

3. 通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項目中的應(yīng)用。

【培訓(xùn)方式】

1. 培訓(xùn)前，進行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)客戶訪談，針對訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對性的設(shè)計現(xiàn)場討論話題;

2. 方法工具講授 +學(xué)員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議;

3. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效!(華為集團考察參訪)

【課程大綱】

一、 鐵三角是什么

1. 什么是鐵三角?

2. 鐵三角的能力階段

3. 企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑

二、 鐵三角組織的獨特價值

1. 鐵三角團隊要素解讀

1.1 以客戶為中心，提升能力捕捉市場商機

a) 了解客戶痛點

b) 解讀客戶KPI

c) 客戶組織結(jié)構(gòu)分析

d) 客戶關(guān)系管理

1.2 人才選拔和訓(xùn)戰(zhàn)

e) 人才選拔與激勵

f) 培訓(xùn)與知識共享

1.2 團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功

a) 項目運作五要素

b) LTC從線索到回款流程建設(shè)

1.3 核心價值傳遞

a) 以客戶為中心的解決方案優(yōu)化

b) 增強的服務(wù)與解決方案

三、 鐵三角在線索管理中的價值呈現(xiàn)

1. 什么是線索管理

2. 線索管理的四個階段

3. 在線索培育中呈現(xiàn)鐵三角價值

4. 線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷

四、 鐵三角在不同場景和項目中的應(yīng)用

1. 銷售團隊組織績效與個人績效管理

2. 項目管理中的業(yè)務(wù)分層理念

3. 以項目管理的方法來管理過程

4. 項目運作過程中的工具與方法

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