課程背景

華為是誰?

華為是全球領(lǐng)先的信息與通信技術(shù)(ICT)解決方案供應(yīng)商，專注于ICT領(lǐng)域，堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營、持續(xù)創(chuàng)新、開放合作，在電信運(yùn)營商、企業(yè)、終端和云計(jì)算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢(shì)，為運(yùn)營商客戶、企業(yè)客戶和消費(fèi)者提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)，并致力于使能未來信息社會(huì)、構(gòu)建更美好的全聯(lián)接世界。目前，華為約有18萬名員工，業(yè)務(wù)遍及全球170多個(gè)國家和地區(qū)，服務(wù)全世界三分之一以上的人口。

培訓(xùn)方式

以舉例、研討為主，、全方面解密華為，讓學(xué)員深刻理解華為狼性市場行銷。

課堂講解占30%，問題解答占40%。討論分析占30%。

培訓(xùn)課時(shí)

1-2天(6小時(shí)一天，12小時(shí)兩天)

課程大綱

一、引入：華為奇跡與華為文化

1、華為不止是世界500強(qiáng)!

以客戶為中心、以奮斗者為本、長期艱苦奮斗、堅(jiān)持自我批判

2、華為的核心價(jià)值觀

成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開放進(jìn)取、至誠守信、團(tuán)隊(duì)合作(華為集團(tuán)考察參訪)

二、尋找大市場

1、壓強(qiáng)就是為了抓住“機(jī)遇”：方法、對(duì)象、目標(biāo);

2、知己——了解自身的優(yōu)劣勢(shì)：自我優(yōu)劣勢(shì)分析：SWOT工具分析;

3、分析和評(píng)估市場機(jī)會(huì)點(diǎn)

市場空間

市場增長率

獲利潛力

戰(zhàn)略價(jià)值

三、發(fā)現(xiàn)大客戶

1、劃分客戶，找出什么是優(yōu)質(zhì)客戶

工具：BCG矩陣的四象限分析

2、發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的大客戶的途徑

專業(yè)展會(huì)與論壇

其他人介紹

社會(huì)活動(dòng)

3、常用市場信息收集渠道

客戶/對(duì)手年報(bào)

客戶拜訪

媒體新聞

歷史分析報(bào)告

第三方咨詢報(bào)告和分析(華為參觀考察)

四、占領(lǐng)市場的法寶

1、客戶的心聲

2、什么是解決方案營銷

找痛點(diǎn)

促成功

成交的公式是什么?

3、解決方案銷售需要具備的4種技能

情境知識(shí)(設(shè)身處地)

產(chǎn)品性能知識(shí)

人際關(guān)系技巧

銷售技巧

分析：大客戶產(chǎn)品評(píng)估的要素

工具：大客戶的采購流程

五、全方位地阻擊對(duì)手：競爭分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)

1、競爭分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)

2、拉開與對(duì)手的差距

六、構(gòu)建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌營銷的步驟

3、品牌宣傳的主要方式

4、如何拜訪客戶

5、如何組織研討會(huì)

七、從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)

1、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”投標(biāo)前：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理

2、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”中標(biāo)后：產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、客戶經(jīng)理

3、讓PDCA貫穿工作的全過程

4、如何按時(shí)收款：五大技巧明確按時(shí)收款

八、表現(xiàn)出良好的職業(yè)化素養(yǎng)與修養(yǎng)

九、課后講師與學(xué)員交流，解答學(xué)員疑惑

以上華為培訓(xùn)主題是標(biāo)桿考察游學(xué)網(wǎng)與王博講師溝通并編輯而來，如對(duì)王博老師其它培訓(xùn)課程有需求，可直接聯(lián)系本站高老師。

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