羅俊莉老師:家族信托營銷實(shí)戰(zhàn)
課程背景:
隨著高端財(cái)富市場多元化的發(fā)展需求,各家銀行都在打造差異化競爭優(yōu)勢,構(gòu)筑高端財(cái)富市場的競爭壁壘和護(hù)城河。尤其是國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,高凈值客群關(guān)于財(cái)富保障、風(fēng)險(xiǎn)隔離、代際傳承的意識增強(qiáng)。53%的高凈值客戶已經(jīng)在開始通過家族信托完成或正在進(jìn)行財(cái)富傳承的安排。如何通過家族信托實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富保障、傳承與理財(cái)規(guī)劃、家族企業(yè)的投融資以及家風(fēng)、家族價(jià)值觀的永續(xù)傳承是當(dāng)下高凈值客戶關(guān)注的重點(diǎn)。各家銀行在高端財(cái)富市場的激烈競爭中,通過搭建家族信托的頂層設(shè)計(jì),在家族成員和家族企業(yè)的法稅策劃咨詢、子女教育安排、代際傳承能力培養(yǎng)幾大方面滿足客戶家業(yè)常青的需求。
課程受益:
● 接地氣:掌握高凈值客戶家族信托的解決方案和服務(wù)理念
● 實(shí)踐性:所有的課程案例及實(shí)戰(zhàn)都來源于親自參與真實(shí)的客戶營銷
● 創(chuàng)新性:課程內(nèi)容定位于高端財(cái)富管理發(fā)展前沿,解決投顧和私行客戶經(jīng)理面臨的綜合問題,通過家族信托使之對法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財(cái)各個領(lǐng)域能夠融會貫通到實(shí)戰(zhàn)落地
● 落地性:通過家族信托的搭建,把全委、保險(xiǎn)等重點(diǎn)業(yè)務(wù)以資產(chǎn)配置為核心,加強(qiáng)產(chǎn)品銷售同時(shí)有效提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。
課程對象:私人銀行投資顧問,私人銀行客戶經(jīng)理 貴賓理財(cái)經(jīng)理
課程方式:理論精講+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱:
第一講:家族信托內(nèi)涵及價(jià)值
1. 家族信托的內(nèi)涵及價(jià)值
1) 如何抓住家族信托的特點(diǎn)及優(yōu)勢
2) 如何讓家族信托的核心價(jià)值落地
l 資產(chǎn)保全
l 資產(chǎn)隔離
l 財(cái)富傳承
l 稅務(wù)籌劃
l 家風(fēng)塑造
3) 掌握家族信托的模式和頂層設(shè)計(jì)
2. 家族信托從“三點(diǎn)”破冰
1) 高凈值客群家族信托需求點(diǎn)
2) 高凈值客群家族信托的痛點(diǎn)
3) 高凈值客群家族信托的困難點(diǎn)
3. “四步為贏”—-家族信托四大維度為抓手
1) 家族信托的財(cái)富傳承已成為私人客戶的主流需求
2) 家族信托的隔離功能是私人客戶的剛需
3) 家族信托的稅務(wù)籌劃是未來資產(chǎn)安全保障
4) 家族信托是塑造家風(fēng)家規(guī)、打造家族愿境的最佳設(shè)計(jì)
4. 全委模式的家族信托
1) 傳承系列家族信托
2) 底層資產(chǎn)定制化
Ø 案例分析:優(yōu)秀商業(yè)銀行全委家族信托構(gòu)建模式分析
5. 保險(xiǎn)金模式及全委雙托式家族信托
1) 從年金保險(xiǎn)到家族信托的營銷及搭建
2) 保險(xiǎn)+全委模式的家族信托設(shè)計(jì)
Ø 招行經(jīng)典案例分析
全國最大單保險(xiǎn)金信托+全國第一單雙托業(yè)務(wù)(招商銀行私人銀行客戶案例,本人親自參與設(shè)計(jì))(招商銀行參觀考察)
第二講 家族信托營銷實(shí)戰(zhàn)及案例分析
高凈值客戶家族信托營銷三步曲:KYC——SPIN——FABER
1. 高凈值客戶家族信托之深度KYC
1) 從kYC到UYC獲取家族信托核心價(jià)值需求
2) 如何掌握家族的UYC不斷翻開客戶的底牌
3) 招行經(jīng)典案例:從50w到10個億家族信托經(jīng)典案例從KYC開始
2. 如何讓高凈值客戶家族信托 UYC更高級
1) 抓住UYC三個核心價(jià)值
Ø 發(fā)掘客戶
Ø 捕捉客戶
Ø 預(yù)測客戶
2) 招行經(jīng)典案例:成功營銷3000w保險(xiǎn)金信托從客戶的痛點(diǎn)入手
3. 讓家族信托推進(jìn)不再困難—-家族信托經(jīng)典案例分析與實(shí)戰(zhàn)
1) KYC六大維度破冰
2) 家族信托KYC還能問什么?
3) 家族信托KYC經(jīng)典“九問”營銷工具
4) 案例分析:4個step學(xué)會How to K?
? 擬設(shè)目標(biāo) ? 客戶痛點(diǎn) ? 確定話題 ? 分層推進(jìn)
5) 經(jīng)典案例:資產(chǎn)不達(dá)標(biāo)客戶成功提升為8000w超高端落單家族信托
第三講 家族信托營銷策略及實(shí)戰(zhàn)
1. 家族信托KYC
1) KYC營銷技巧如何挖掘家族信托意愿價(jià)值觀
2) 低調(diào)注重隱私的客戶如何成功引領(lǐng)投教
2. 經(jīng)典案例演練分析
1) 案例一:如何通過家族信托成功轉(zhuǎn)化提升對公轉(zhuǎn)介客戶5000w
2) 案例二:如何通過客戶交易行為和非交易行為分析成功落單家族信托3000w
3) 案例三:從1000w資產(chǎn)配置價(jià)值落地1個億家族信托—-如何利用頂層設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)AUM和中收的雙贏
4) 案例四:專業(yè)投資者如何通過找痛點(diǎn)成功達(dá)成家族信托1個億
5) 案例五:實(shí)現(xiàn)企業(yè)董監(jiān)高5個億規(guī)模從對公的資產(chǎn)負(fù)債轉(zhuǎn)換為個人資產(chǎn)負(fù)債的融資需求+成功落單家族信托
解析要點(diǎn):
Ø 如何打造企業(yè)三圈模型(個人、企業(yè)、管理層)
Ø 如何讓家族信托成為經(jīng)營對公業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢
(以上所有案例均來自講師曾在招行的參與實(shí)操,真實(shí)經(jīng)典,具有實(shí)戰(zhàn)性和價(jià)值落地)
「羅俊莉老師:家族信托營銷實(shí)戰(zhàn)」咨詢電話:18612932723(同微信) 高老師
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