【課程背景】

作為理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理——如何診斷結(jié)構(gòu)理財(cái)工具、評(píng)估甄別 質(zhì)優(yōu)投資組合? 如何有效預(yù)防投后跟進(jìn)、高效應(yīng)對(duì)客戶虧損處置? 如 何在產(chǎn)品出現(xiàn)大虧時(shí)、有效化解客戶不滿情緒? 如何引導(dǎo)投資定期復(fù) 盤(pán)、高效維護(hù)落實(shí)配置方案? 這些都是理財(cái)經(jīng)理在日常工作中遇到的 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)交流，提升理財(cái)經(jīng)理解決問(wèn)題、維護(hù)客戶的能力。

【課程目標(biāo)】

讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、了解、掌握判別結(jié)構(gòu)理財(cái)、凈值理財(cái)業(yè)績(jī)的 方法步驟; 結(jié)合投資市場(chǎng)最新行情與未來(lái)方向， 讓學(xué)員能把握結(jié)構(gòu)理 財(cái)、凈值類理財(cái)種類選擇上達(dá)到有的放矢的效果; 提升市場(chǎng)分析能力， 通過(guò)投資法則協(xié)助客戶尋找合適的投資機(jī)遇; 讓學(xué)員通過(guò)了解顧客需 求， 讓投資品種與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段， 提升 理財(cái)經(jīng)理在顧客心中地位; 讓客戶經(jīng)理能通過(guò)異議處理的三個(gè)層面，從容面對(duì)客戶提出的產(chǎn)品營(yíng)銷異議，高效化解矛盾點(diǎn).(招商銀行參觀考察)

【課程收益】

1.學(xué)員收獲能掌握結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、特征、評(píng)估評(píng)判標(biāo)準(zhǔn);

2.讓學(xué)員能構(gòu)建對(duì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的基本判別手法， 掌握投資市場(chǎng)動(dòng)向，協(xié)調(diào)客戶應(yīng)對(duì)虧損工具;

3.學(xué)員能運(yùn)用“三大核心理財(cái)需求 ”模式， 深挖客戶需求， 結(jié)合 軟件工具快速推算投資方式、投資額度， 令顧客購(gòu)買有的放矢、以終為始，高效實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)、并產(chǎn)生理財(cái)產(chǎn)品高效營(yíng)銷;

4.面對(duì)常見(jiàn)的客戶異議，受傷客戶的安撫對(duì)策與學(xué)員掌握通過(guò)“三招制勝法 ”靈活運(yùn)用話術(shù)，高效化解客戶擔(dān)憂、異議，實(shí)現(xiàn)成交;

5.讓學(xué)員掌握與客戶共同回顧過(guò)去的投資狀況與階段得失，共同 復(fù)盤(pán)， 調(diào)整優(yōu)劣， 推進(jìn)修訂， 訂立行動(dòng)策略， 助推目標(biāo)實(shí)現(xiàn)， 讓本次培訓(xùn)更落地實(shí)用。

【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【授課時(shí)間】0.5 天(6 小時(shí)/天)

【課程大綱】

第一講 投后維護(hù)周期

一、 首要調(diào)整心態(tài)的是誰(shuí)——客戶 or 理財(cái)經(jīng)理?

二、 投后維護(hù)周期衡量

三、 投后維護(hù)溝通三要點(diǎn)

(一)市場(chǎng)表現(xiàn)

(二) 產(chǎn)品健診

(三) 后續(xù)建議

(四) 虧損應(yīng)對(duì)

(五) 情緒管理

四、先處理心情再處理事情

五、及時(shí)處理避免危機(jī)擴(kuò)大

(一)異議處理

(二)極端情況應(yīng)對(duì)

第二講 投資后凈值產(chǎn)品評(píng)價(jià)

一、凈值理財(cái)產(chǎn)品分析

(一)凈值理財(cái)虧損原因判斷

(二) 凈值理財(cái)虧損維護(hù)

二、 健診五問(wèn)

(一)市場(chǎng)階段表現(xiàn)評(píng)估與推斷

(二) 產(chǎn)品近期表現(xiàn)如何

(三) 產(chǎn)品階段風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

(四) 產(chǎn)品投資范圍考量

(五) 產(chǎn)品管理人評(píng)價(jià)

三、 近期業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

(一)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)表現(xiàn)

(二) 指數(shù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)

(三) 同類產(chǎn)品表現(xiàn)

第三講 客戶電話溝通應(yīng)對(duì)

一、開(kāi)場(chǎng)白了解并化解客戶負(fù)面情緒

二、 給客戶最心動(dòng)的面談理由

三、 在電話中有效敲定面談具體時(shí)間

第四講 投資虧損面談溝通

一、見(jiàn)面的寒暄與客戶情緒安撫

二、 系統(tǒng)分析原有工具劣勢(shì)

三、 同樣分析維度講解新工具與原有工具全方位對(duì)比

四、 拿出調(diào)倉(cāng)后效果會(huì)更好的證據(jù);

五、 探尋客戶心理，提供具體調(diào)倉(cāng)方案

六、 講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒與策略跟進(jìn)

七、 極端狀況應(yīng)對(duì)模式

八、 異議處理三招致勝術(shù)

「產(chǎn)品收益下行的客戶維護(hù)技巧」咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師