課程背景

后資管時代，高端財富管理更加復雜化和多元化。客戶經理面臨的挑戰(zhàn)和困難體現(xiàn)在：如何持續(xù)有效的獲客;如何捕捉和挖掘客戶的剛需;如何提升客戶的忠誠度粘度;如何提高存量客戶價值貢獻以及其次型客戶產品持續(xù)銷售和轉化………

本課程從一對一拓客到一對多客戶關系經營管理入手，從拓客基本技能及營銷話術，從挖掘客戶需求到客戶關系的分層營銷，打造客戶經理拓展經營客戶的基本功和經營維護客戶的能力。

課程受益

·落地性：打造理財經理獲取高凈值客戶基本能力

·破冰點：突破理財經理拓展和維護中高端客戶的瓶頸和困難點

·實踐性：提升高凈值客群經營維護和價值產出的能力

課程對象：

商業(yè)銀行零售分管行長 私行負責人 零售主管 私行客戶經理 理財經理 投資顧問

課程大綱：

第一講 高凈值客戶一對一拓客經營之道

1. 拓客三部曲——KYC-SPIN-FABER

1) 從KYC到SPIN，如何獲取高凈值客戶

2) 從KYC到UYC，如何做到不斷翻開客戶的底牌

2. 拓客關鍵：從服務到投教的角色轉變

1) 拓展經營六大維度破冰&四個階段經營

2) 經典“九問”突破拓客營銷瓶頸

3. 從高凈值客戶需求分析獲客

1) 三維度核心需求為拓客抓手

2) 高凈值客戶痛點需求營銷

3) 高凈值客戶困難點需求破冰

4) 從客戶需求變化定位營銷模式(招商銀行參觀考察)

第二講 分層營銷撬動一群客戶

1. 客群分層解決客戶經營維護問題

1) 客群維穩(wěn)與流失

2) 個性化經營

3) 從價格到價值的轉化

2. 客群分層經營策略

1) 兩大維度分層拓客

2) 價值貢獻

3) 關系粘度

3. 四象限客群分層營銷法則

1) 如何讓客群增長不斷層

2) 如何讓客群價值最大化

3) 如何避免橄欖球型客群結構

4) 如何讓長尾客群源頭更長

「羅俊莉老師:高凈值客戶拓展營銷及實戰(zhàn)培訓」咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師