羅俊莉老師:甄選經典案例解析高凈值客戶營銷關鍵點
課程背景:
資管新規(guī)之后,私人銀行在經營模式上的專業(yè)價值進一步凸顯,私人銀行經營的專業(yè)性和經營能力是當下和未來的核心競爭力。當下私人客戶經理如何獲取維系高端客戶,使私人銀行業(yè)務實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展和業(yè)績增長。
本課結合目前銀行實際存在的私人客戶拓展營銷的問題,將開發(fā)客戶和維護客戶的經營策略結合在一起,讓私人客戶經理通過拓客和營銷在競爭激烈的高端財富市場實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的增長
課程受益:
1. 落地性:打造私人銀行客戶經理獲客基本功
2. 破冰點:突破私人客戶拓展的瓶頸
3. 實踐性:私人銀行客群的經營維護與提升(招商銀行參觀考察)
課程對象:私人銀行客戶經理,支行零售主管及客戶經理
課程方式:理論精講+國內優(yōu)秀私人銀行實例分析
課程大綱:
第一講:高凈值客戶營銷之深度KYC
1. 經典案例:從50w到10個億經典案例從KYC開始
解析要點:如何從kYC到SPIN獲取私人客戶
2. 經典案例:成功營銷3000w保險金信托從客戶的痛點入手
解析要點:抓住高凈值客戶KYC的基本面
1) KYC三個核心價值
2) KYC六大維度破冰
3) KYC經典“九問”營銷工具
3. 經典案例:How to K?資產不達標客戶成功提升為8000w超高端
解析要點:高凈值客戶KYC基本技巧及實戰(zhàn)
1) KYC互動技巧
2) 低調注重隱私的客戶如何K?
第二講:私人銀行客戶分層營銷及實戰(zhàn)
1、案例分析:對公轉介客戶的分層營銷策略
解析要點:私人銀行客戶分層管理及營銷策略
1) 分層營銷:從價格到價值的轉變
2、案例分析:如何從交易行為和非交易行為分層經營
解析要點:四象限分層營銷法則
1) 兩大維度四大象限客戶分層經營
2) 四步為贏—私人客戶分層遷徙提升策略
3、經典案例:從1000w資產配置價值落地1個億家族信托—-如何利用頂層設計實現(xiàn)AUM和中收的雙贏
解析要點:
1) 存量客戶如何分層營銷做好防流失
2) 虧損客戶如何成功提升AUM
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