羅俊莉老師:四步為贏—高凈值客戶分層營銷實戰(zhàn)
課程背景:
資管新規(guī)之后,高凈值客群的營銷維護(hù)是當(dāng)下各銀行間差異化經(jīng)營的關(guān)鍵問題。客戶經(jīng)理拓展與經(jīng)營的專業(yè)性和綜合能力是當(dāng)下和未來的核心競爭力。如何將高凈值客群產(chǎn)能提升和落地,建立在完整有效的客戶關(guān)系上,客戶經(jīng)理如何獲取和維系高端客戶,使財富管理實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展和業(yè)績增長。
本課結(jié)合目前高凈值客群營銷和維護(hù)的問題和瓶頸,將開發(fā)客戶和維護(hù)客戶的經(jīng)營策略結(jié)合在一起,使理財經(jīng)理通過拓客和營銷維護(hù)在競爭激烈的中高端財富市場實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的增長
課程受益:
·落地性:打造理財經(jīng)理差異化經(jīng)營高凈值客戶的基本能力
·破冰點:突破理財經(jīng)理拓展和維護(hù)高凈值客戶的瓶頸
·實踐性:提升對高凈值客群的經(jīng)營維護(hù)能力實現(xiàn)產(chǎn)能飛躍
課程對象:商業(yè)銀行零售分管行長 零售主管 私行客戶經(jīng)理 理財經(jīng)理 投資顧問
課程大綱:
第一單元 四象限營銷法則操作流程
1. 兩大維度四大象限客戶分層經(jīng)營法則
2. 四步為贏—私人客戶分層遷徙提升策略
3. 分層營銷解決從價格到價值的經(jīng)營模式
4. 重新定位分層制定個性化經(jīng)營策略方案(招商銀行參觀考察)
第二單元 私行客戶四象限客戶營銷及策略
1. 分層經(jīng)營實現(xiàn)產(chǎn)能落地
2. 如何分層—-四象限客群分析及操作
1) 一象限:關(guān)系黏度最高&價值貢獻(xiàn)最大
2) 二象限:關(guān)系黏度較強(qiáng)&價值貢獻(xiàn)一般
3) 三象限:關(guān)系黏度一般&價值貢獻(xiàn)較低
4) 四象限:關(guān)系黏度最低&價值貢獻(xiàn)為零
第三單元 四象限營銷法則實戰(zhàn)
1. 第四象限私人客群營銷策略之初級階段
2. 第三象限私人客群營銷策略之發(fā)展階段
3. 第二象限營銷策略之建議階段
4. 第一象限經(jīng)營策略之價值落地階段
5. 分層經(jīng)營解析要點:
Ø 四象限分層推進(jìn)遷徙營銷法則
1) 客群特征
2) 引導(dǎo)目標(biāo)
3) 經(jīng)營策略
第四單元 分層營銷實戰(zhàn)投巧
1. 掌握5個step 分層營銷關(guān)鍵點
2. 客戶分層營銷“3P”抓手落地
1) 過程管理 Process
Ø 三訪覆蓋率
Ø 三訪成功率
Ø 活動有效率
2) 客群管理(People)
Ø 四象限客群轉(zhuǎn)化率
Ø 客戶關(guān)系量化管理
Ø 獲取銷售機(jī)會的成功率
Ø 新客戶轉(zhuǎn)介
3) 產(chǎn)品管理(Product)
Ø 資產(chǎn)配置率
Ø 重點產(chǎn)品覆蓋率
Ø 偏離度
第五單元 客群角色分層及實戰(zhàn)案例分析
1. 企業(yè)主
2. 專業(yè)投資者
3. 全職太太
4. 對公轉(zhuǎn)介客戶
5. 虧損客戶
6. 代持客戶
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