品牌營銷與卓越銷售力
單元一 工業(yè)產(chǎn)品的品牌營銷思維
(一)工業(yè)品營銷特點(diǎn)與品牌營銷
1.1 營銷與中國式營銷
1.2 中國式營銷的兩種狀態(tài)
1.3 工業(yè)品的深度營銷
案例:工業(yè)品的深度營銷
(二)從交換到共享的平臺營銷
2.1 不同企業(yè)的營銷路徑
2.2 營銷:交換與共享的藝術(shù)
2.3 完全市場競爭性企業(yè)的營銷選擇
2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作
案例:工業(yè)品營銷中的品牌思維
單元二 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與品牌營銷升級
(一)企業(yè)賺錢越來越難?
1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境
1.2 價(jià)格競爭到品牌競爭
1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1.4 近期拼營銷,遠(yuǎn)期拼技術(shù)
案例:以營銷換時(shí)間
(二)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生品牌營銷變革
2.1 變革一:價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)
2.2 變革二:制造業(yè)到服務(wù)業(yè)
2.3 產(chǎn)業(yè)融合:制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型
2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的品牌商機(jī)
案例:做時(shí)代的企業(yè)
單元三 品牌營銷團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
(一)品牌營銷團(tuán)隊(duì)的必備心態(tài)
1.1 不抱怨產(chǎn)品
1.2 不抱怨后臺
1.3 自我經(jīng)營
1.4 不懼怕失敗
案例:中國營銷四大高手
(二)銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)
2.1 享受過程還是享受結(jié)果?
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎?
2.4 客戶是上帝還是朋友?
案例:享受銷售的快樂
(三)淡季出高手
3.1 淡季營銷的制勝策略
3.2 淡季營銷與市場的“冬天”
3.3 淡季營銷與營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4 營銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來的
案例:淡季不淡,旺季更旺
單元四 品牌價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
(一)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶定義
1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別
1.2 客戶價(jià)值與客戶購買行為的激發(fā)
1.3 提升產(chǎn)品附加值
1.4 電商時(shí)代的用戶體驗(yàn)
案例:品牌價(jià)值提升的方法
(二)客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買(回頭客)?
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做?
2.5 銷售業(yè)績下滑(增長)的原因深度剖析
案例:締造客戶粘性
單元五 客戶溝通與深度拜訪技巧
(一)初次拜訪是成交的關(guān)鍵
1.1 拜訪客戶的第一句話
1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%
1.3 面談前的準(zhǔn)備:客戶拜訪表
1.4 客戶認(rèn)同技巧:崇拜+憤怒
案例:客戶拜訪
(二)客戶深度拜訪策略
2.1 電話約訪的技巧
2.2 打破初次見面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例:銷售人員的親和力
單元六 銷售流程與業(yè)務(wù)成交技巧
(一)客戶營銷體系
1.1 客戶營銷的主體分析
1.2 客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 大客戶營銷的特點(diǎn)分析
案例:客戶的分類分級
(二)客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 成交取決于客戶的接觸階段
2.3 客戶拒絕是銷售的開始
2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.5 制造意想不到
案例:客戶關(guān)系的判斷
單元七 銷售爭議處理與談判技巧
(一)愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例:談判桌與酒桌
(二)控制你的對手
2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2 談判的三要素:時(shí)間、力量、信息
2.3 沒有不行,只有如果
2.4 沒有讓步,只有交換
案例:與不同對手的談判
單元八 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與品牌塑造
(一)服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1 服務(wù)與品牌的口碑
1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“口碑營銷”
1.4 客戶投訴處理的重要性
案例:點(diǎn)贊時(shí)代
(二)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規(guī)范化
2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例:優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系架構(gòu)
單元九 競爭市場中的品牌化路徑
(一)借鑒成功營銷,提升營銷實(shí)戰(zhàn)能力
1.1 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒
1.2 營銷的中國之路
1.3 行業(yè)間的營銷差距
1.4 營銷創(chuàng)新的路徑:需求
案例:行銷與營銷
(二)跨行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)研究
2.1 行業(yè)的對比性研究
2.2 產(chǎn)品競爭時(shí)代
2.3 市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意
2.4 渠道競爭與決勝終端
2.5 品牌競爭時(shí)代
案例:市場營銷的解決方案
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