客戶溝通策略與卓越銷售力
課程性質:銷售技巧類
課程對象:零售業(yè)、服務業(yè)
課程時長:2天
課程背景:
零售業(yè)、服務業(yè)通常是營銷人員與客戶的一對一溝通,溝通場景與營銷工具的運用更為重要。
課程目標:
洞察消費者心理;研究適合本行業(yè)的營銷工具;完成促銷活動策劃。
課程大綱:
單元一 營銷思維訓練與用戶體驗
1、創(chuàng)造客戶是企業(yè)的唯一目的
1.1 成交是目的,路徑是手段
1.2 不同企業(yè)的營銷路徑
1.3 營銷核心:用戶體驗
1.4 營銷就是用戶需求的管理
案例:用戶體驗
2、互聯(lián)網時代營銷新思維
2.1 互聯(lián)網助推營銷變革
2.2 新技術成就用戶體驗
2.3 信息連接與價值提升
2.4 碎片花時代營銷素養(yǎng)的提升
案例:營銷思維訓練方式
單元二 中國式營銷與絕對成交術
1、中國式營銷的特點
1.1 營銷與中國式營銷
1.2 沿著紅線狂奔
1.3 國企與民企營銷的差異
1.4 中國式營銷的成因與未來
案例:中國式招投標
2、國企重資源,民企重效率
2.1 企業(yè)類型與市場化效率
2.2 營銷:交換與共享的藝術
2.3 市場主導型企業(yè)
2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作
案例:時間換空間
單元三 營銷人員賦能與目標達成
1、營銷看長處,研發(fā)找短處
1.1 營銷人員的本質特性
1.2 聽市場的,不是聽營銷的
1.3 自我經營
1.4 不懼怕失敗
案例:中國營銷高手
2、營銷人員賦能
2.1 享受過程還是享受結果?
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎?
2.4 客戶是上帝還是朋友?
案例:享受營銷的快樂
單元四 客戶價值與客戶關系強化
1、新營銷時代的客戶定義
1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別
1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發(fā)
1.3 提升產品附加值
1.4 新時代的用戶體驗
案例:客戶價值提升的方法
2、客戶關系強化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 客戶資源
2.3 讓客戶成為粉絲
2.4 客戶流失的終結
案例:締造客戶黏性
單元五 客戶心理研究與銷售情商
1、客戶心理研究與營銷能力提升
1.1 消費習慣形成的內在邏輯
1.2 客戶的成就感與產品價格
1.3 業(yè)務成交與消費的從眾性
1.4 “心理場”與業(yè)務場景
案例:價格錨定
2、營銷人員的情商訓練
2.1 情商的基本特征
2.2 客戶識別與客戶關系處理
2.3 營銷人員高情商的十大表現(xiàn)
2.4 營銷高手的面子與行動力
案例:情商比智商重要
單元六 消費行為與終端的場景化
1、影響消費行為的基本因素
1.1 客戶類型與收入的關系
1.2 兩種典型的購買行為模式
1.3 客戶購買動機研究
1.4 消費模型的差異
案例:數字化時代的消費特點
2、場景化:創(chuàng)造更好的客戶體驗
2.1 消費行為中的感性差異
2.2 中國消費模式的多向性變化
2.3 產品凈值決定消費行為
2.4 客流、流量與銷量
案例:產品定位的差異化
單元七 營銷工具提煉與推廣運用
1、營銷工具的分類與功能
1.1 營銷工具:快速提升營銷能力
1.2 營銷工具的六項基本功能
1.3 零售客戶的標準化溝通
1.4 終端銷售工具的分類
案例:銷售終端的“135”銷售法
2、營銷工具的提煉與形成過程
2.1 樣本、提煉、試點、推廣
2.2 終端:提出問題并解決問題
2.3 營銷工具的持續(xù)升級
2.4 新技術與營銷工具
案例:產品競爭力評審(9A)
單元八 促銷活動策劃與終端執(zhí)行
1、促銷是壓制競爭對手的直接手段
1.1 成交的臨門一腳
1.2 “蓄客”能力與促銷效果
1.3 全方位立體化進攻
1.4 互聯(lián)網時代:無促銷,不銷售
案例:促銷活動排期
2、策劃與執(zhí)行
2.1 戰(zhàn)略框架內的促銷活動
2.2 促銷活動的基本屬性
2.3 費用預算與控制
2.4 促銷活動效果保證
案例:促銷策劃方案編制模板
單元九 競爭市場中的創(chuàng)新型路徑
1、借鑒成功營銷,提升營銷實戰(zhàn)能力
1.1 經驗的積累與成功的借鑒
1.2 營銷的中國之路
1.3 行業(yè)間的營銷差距
1.4 營銷創(chuàng)新的路徑:需求
案例:競爭“倒逼”營銷創(chuàng)新
2、跨行業(yè)的營銷經驗研究
2.1 產品競爭時代
2.2 市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意
2.3 渠道競爭與決勝終端
2.4 品牌競爭時代
案例:營銷渠道下沉
【客戶溝通策略與卓越銷售力】咨詢電話:18612932723(同微信) 高老師
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