課程性質：銷售技巧類

課程對象：零售業(yè)、服務業(yè)

課程時長：2天

課程背景：

零售業(yè)、服務業(yè)通常是營銷人員與客戶的一對一溝通，溝通場景與營銷工具的運用更為重要。

課程目標：

洞察消費者心理;研究適合本行業(yè)的營銷工具;完成促銷活動策劃。

課程大綱：

單元一 營銷思維訓練與用戶體驗

1、創(chuàng)造客戶是企業(yè)的唯一目的

1.1 成交是目的，路徑是手段

1.2 不同企業(yè)的營銷路徑

1.3 營銷核心：用戶體驗

1.4 營銷就是用戶需求的管理

案例：用戶體驗

2、互聯(lián)網時代營銷新思維

2.1 互聯(lián)網助推營銷變革

2.2 新技術成就用戶體驗

2.3 信息連接與價值提升

2.4 碎片花時代營銷素養(yǎng)的提升

案例：營銷思維訓練方式

單元二 中國式營銷與絕對成交術

1、中國式營銷的特點

1.1 營銷與中國式營銷

1.2 沿著紅線狂奔

1.3 國企與民企營銷的差異

1.4 中國式營銷的成因與未來

案例：中國式招投標

2、國企重資源，民企重效率

2.1 企業(yè)類型與市場化效率

2.2 營銷：交換與共享的藝術

2.3 市場主導型企業(yè)

2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作

案例：時間換空間

單元三 營銷人員賦能與目標達成

1、營銷看長處，研發(fā)找短處

1.1 營銷人員的本質特性

1.2 聽市場的，不是聽營銷的

1.3 自我經營

1.4 不懼怕失敗

案例：中國營銷高手

2、營銷人員賦能

2.1 享受過程還是享受結果?

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎?

2.4 客戶是上帝還是朋友?

案例：享受營銷的快樂

單元四 客戶價值與客戶關系強化

1、新營銷時代的客戶定義

1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別

1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發(fā)

1.3 提升產品附加值

1.4 新時代的用戶體驗

案例：客戶價值提升的方法

2、客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 客戶資源

2.3 讓客戶成為粉絲

2.4 客戶流失的終結

案例：締造客戶黏性

單元五 客戶心理研究與銷售情商

1、客戶心理研究與營銷能力提升

1.1 消費習慣形成的內在邏輯

1.2 客戶的成就感與產品價格

1.3 業(yè)務成交與消費的從眾性

1.4 “心理場”與業(yè)務場景

案例：價格錨定

2、營銷人員的情商訓練

2.1 情商的基本特征

2.2 客戶識別與客戶關系處理

2.3 營銷人員高情商的十大表現(xiàn)

2.4 營銷高手的面子與行動力

案例：情商比智商重要

單元六 消費行為與終端的場景化

1、影響消費行為的基本因素

1.1 客戶類型與收入的關系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動機研究

1.4 消費模型的差異

案例：數字化時代的消費特點

2、場景化：創(chuàng)造更好的客戶體驗

2.1 消費行為中的感性差異

2.2 中國消費模式的多向性變化

2.3 產品凈值決定消費行為

2.4 客流、流量與銷量

案例：產品定位的差異化

單元七 營銷工具提煉與推廣運用

1、營銷工具的分類與功能

1.1 營銷工具：快速提升營銷能力

1.2 營銷工具的六項基本功能

1.3 零售客戶的標準化溝通

1.4 終端銷售工具的分類

案例：銷售終端的“135”銷售法

2、營銷工具的提煉與形成過程

2.1 樣本、提煉、試點、推廣

2.2 終端：提出問題并解決問題

2.3 營銷工具的持續(xù)升級

2.4 新技術與營銷工具

案例：產品競爭力評審(9A)

單元八 促銷活動策劃與終端執(zhí)行

1、促銷是壓制競爭對手的直接手段

1.1 成交的臨門一腳

1.2 “蓄客”能力與促銷效果

1.3 全方位立體化進攻

1.4 互聯(lián)網時代：無促銷，不銷售

案例：促銷活動排期

2、策劃與執(zhí)行

2.1 戰(zhàn)略框架內的促銷活動

2.2 促銷活動的基本屬性

2.3 費用預算與控制

2.4 促銷活動效果保證

案例：促銷策劃方案編制模板

單元九 競爭市場中的創(chuàng)新型路徑

1、借鑒成功營銷，提升營銷實戰(zhàn)能力

1.1 經驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

1.3 行業(yè)間的營銷差距

1.4 營銷創(chuàng)新的路徑：需求

案例：競爭“倒逼”營銷創(chuàng)新

2、跨行業(yè)的營銷經驗研究

2.1 產品競爭時代

2.2 市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意

2.3 渠道競爭與決勝終端

2.4 品牌競爭時代

案例：營銷渠道下沉

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