關(guān)鍵客戶管理與營銷技能提升
課程性質(zhì):營銷實戰(zhàn)類
課程對象:金融行業(yè)
課程時長:1天
課程背景:
適合于銀行對公業(yè)務和保險團險業(yè)務的營銷團隊培訓。
課程目標:
了解金融行業(yè)營銷的特點;掌握大客戶營銷思維和心態(tài)修煉;實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。
課程大綱:
單元一 金融營銷思維與用戶體驗
1、創(chuàng)造客戶是企業(yè)的唯一目的
1.1 成交是目的,路徑是手段
1.2 不同企業(yè)的營銷路徑
1.3 營銷核心:用戶體驗
1.4 營銷就是用戶需求的管理
案例:用戶體驗
2、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷新思維
2.1 互聯(lián)網(wǎng)助推營銷變革
2.2 新技術(shù)成就用戶體驗
2.3 信息連接與價值提升
2.4 碎片花時代營銷素養(yǎng)的提升
案例:營銷思維訓練方式
單元二 中國式營銷與絕對成交術(shù)
1、中國式營銷的特點
1.1 營銷與中國式營銷
1.2 沿著紅線狂奔
1.3 國企與民企營銷的差異
1.4 中國式營銷的成因與未來
案例:中國式招投標
2、國企重資源,民企重效率
2.1 企業(yè)類型與市場化效率
2.2 營銷:交換與共享的藝術(shù)
2.3 市場主導型企業(yè)
2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作
案例:時間換空間
單元三 客戶溝通與深度拜訪技巧
1、初次拜訪是成交的關(guān)鍵
1.1 拜訪客戶的第一句話
1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%
1.3 面談前的準備:客戶拜訪表
1.4 客戶認同技巧:崇拜+憤怒
案例:渠道拜訪
2、客戶深度拜訪策略
2.1 約訪的技巧
2.2 打破初次見面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例:銷售人員的親和力
單元四 營銷流程與業(yè)務成交技巧
1、客戶營銷體系
1.1 客戶營銷的主體分析
1.2 客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 大客戶營銷的特點分析
案例:分類分級
2、客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 成交取決于客戶的接觸階段
2.3 客戶拒絕是銷售的開始
2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪
案例:客戶關(guān)系的判斷
單元五 營銷人員賦能與目標達成
1、營銷看長處,研發(fā)找短處
1.1 營銷人員的本質(zhì)特性
1.2 聽市場的,不是聽營銷的
1.3 自我經(jīng)營
1.4 不懼怕失敗
案例:中國營銷高手
2、營銷人員賦能
2.1 享受過程還是享受結(jié)果?
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎?
2.4 客戶是上帝還是朋友?
案例:享受營銷的快樂
【關(guān)鍵客戶管理與營銷技能提升】咨詢電話:18612932723(同微信) 高老師
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