課程性質(zhì)：銷售技巧類

課程對象：工業(yè)品、大客戶、項(xiàng)目營銷

課程時(shí)長：2天

課程背景：

工業(yè)品營銷、項(xiàng)目營銷都屬于大客戶營銷的范疇。大客戶營銷對營銷人員的綜合素養(yǎng)要求極高。

課程目標(biāo)：

了解中國式營銷的特點(diǎn);掌握客戶溝通技巧;樹立目標(biāo)必達(dá)的營銷信念。

課程大綱：

單元一 營銷思維訓(xùn)練與用戶體驗(yàn)

1、創(chuàng)造客戶是企業(yè)的唯一目的

1.1 成交是目的，路徑是手段

1.2 不同企業(yè)的營銷路徑

1.3 營銷核心：用戶體驗(yàn)

1.4 營銷就是用戶需求的管理

案例：用戶體驗(yàn)

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷新思維

2.1 互聯(lián)網(wǎng)助推營銷變革

2.2 新技術(shù)成就用戶體驗(yàn)

2.3 信息連接與價(jià)值提升

2.4 碎片花時(shí)代營銷素養(yǎng)的提升

案例：營銷思維訓(xùn)練方式

單元二 中國式營銷與絕對成交術(shù)

1、中國式營銷的特點(diǎn)

1.1 營銷與中國式營銷

1.2 沿著紅線狂奔

1.3 國企與民企營銷的差異

1.4 中國式營銷的成因與未來

案例：中國式招投標(biāo)

2、國企重資源，民企重效率

2.1 企業(yè)類型與市場化效率

2.2 營銷：交換與共享的藝術(shù)

2.3 市場主導(dǎo)型企業(yè)

2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作

案例：時(shí)間換空間

單元三 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

1、新營銷時(shí)代的客戶定義

1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別

1.2 客戶價(jià)值與客戶購買行為的激發(fā)

1.3 提升產(chǎn)品附加值

1.4 新時(shí)代的用戶體驗(yàn)

案例：客戶價(jià)值提升的方法

2、客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟

2.2 客戶資源

2.3 讓客戶成為粉絲

2.4 客戶流失的終結(jié)

案例：締造客戶黏性

單元四 客戶心理研究與銷售情商

1、客戶心理研究與營銷能力提升

1.1 消費(fèi)習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯

1.2 客戶的成就感與產(chǎn)品價(jià)格

1.3 業(yè)務(wù)成交與消費(fèi)的從眾性

1.4 “心理場”與業(yè)務(wù)場景

案例：價(jià)格錨定

2、營銷人員的情商訓(xùn)練

2.1 情商的基本特征

2.2 客戶識別與客戶關(guān)系處理

2.3 營銷人員高情商的十大表現(xiàn)

2.4 營銷高手的面子與行動(dòng)力

案例：情商比智商重要

單元五 客戶溝通與深度拜訪技巧

1、初次拜訪是成交的關(guān)鍵

1.1 拜訪客戶的第一句話

1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜+憤怒

案例：渠道拜訪

2、客戶深度拜訪策略

2.1 約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：銷售人員的親和力

單元六 營銷流程與業(yè)務(wù)成交技巧

1、客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 大客戶營銷的特點(diǎn)分析

案例：分類分級

2、客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 成交取決于客戶的接觸階段

2.3 客戶拒絕是銷售的開始

2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪

案例：客戶關(guān)系的判斷

單元七 大數(shù)據(jù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

1、銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立

1.1 客戶拜訪數(shù)據(jù)的收集

1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立

1.3 銷售漏斗的基本功能

1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

案例：業(yè)績的可視化管理

2、營銷大數(shù)據(jù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

2.1 從數(shù)據(jù)庫到銷售漏斗

2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能

2.3 云端服務(wù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化

2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

案例：惡性競爭與規(guī)范化管理

單元八 營銷爭議處理與談判技巧

1、自信是成功談判的前提

1.1 談判的分類

1.2 談判目標(biāo)的確定

1.3 談判的核心：利益

1.4 談判中相互讓步的技巧

案例：談判過程中的角色扮演

2、控制你的對手

2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主

2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息

2.3 談判過程中的隨機(jī)應(yīng)變

2.4 扭轉(zhuǎn)談判劣勢的招數(shù)

案例：不同對手的談判

單元九 營銷人員賦能與目標(biāo)達(dá)成

1、營銷看長處，研發(fā)找短處

1.1 營銷人員的本質(zhì)特性

1.2 聽市場的，不是聽營銷的

1.3 自我經(jīng)營

1.4 不懼怕失敗

案例：中國營銷高手

2、營銷人員賦能

2.1 享受過程還是享受結(jié)果?

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎?

2.4 客戶是上帝還是朋友?

案例：享受營銷的快樂

【大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師