大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化(策略性溝通與商務(wù)談判技巧)
課程性質(zhì):銷售技巧類
課程對象:工業(yè)品、大客戶、項(xiàng)目營銷
課程時(shí)長:2天
課程背景:
工業(yè)品營銷、項(xiàng)目營銷都屬于大客戶營銷的范疇。大客戶營銷對營銷人員的綜合素養(yǎng)要求極高。
課程目標(biāo):
了解中國式營銷的特點(diǎn);掌握客戶溝通技巧;樹立目標(biāo)必達(dá)的營銷信念。
課程大綱:
單元一 營銷思維訓(xùn)練與用戶體驗(yàn)
1、創(chuàng)造客戶是企業(yè)的唯一目的
1.1 成交是目的,路徑是手段
1.2 不同企業(yè)的營銷路徑
1.3 營銷核心:用戶體驗(yàn)
1.4 營銷就是用戶需求的管理
案例:用戶體驗(yàn)
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷新思維
2.1 互聯(lián)網(wǎng)助推營銷變革
2.2 新技術(shù)成就用戶體驗(yàn)
2.3 信息連接與價(jià)值提升
2.4 碎片花時(shí)代營銷素養(yǎng)的提升
案例:營銷思維訓(xùn)練方式
單元二 中國式營銷與絕對成交術(shù)
1、中國式營銷的特點(diǎn)
1.1 營銷與中國式營銷
1.2 沿著紅線狂奔
1.3 國企與民企營銷的差異
1.4 中國式營銷的成因與未來
案例:中國式招投標(biāo)
2、國企重資源,民企重效率
2.1 企業(yè)類型與市場化效率
2.2 營銷:交換與共享的藝術(shù)
2.3 市場主導(dǎo)型企業(yè)
2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作
案例:時(shí)間換空間
單元三 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
1、新營銷時(shí)代的客戶定義
1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別
1.2 客戶價(jià)值與客戶購買行為的激發(fā)
1.3 提升產(chǎn)品附加值
1.4 新時(shí)代的用戶體驗(yàn)
案例:客戶價(jià)值提升的方法
2、客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟
2.2 客戶資源
2.3 讓客戶成為粉絲
2.4 客戶流失的終結(jié)
案例:締造客戶黏性
單元四 客戶心理研究與銷售情商
1、客戶心理研究與營銷能力提升
1.1 消費(fèi)習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯
1.2 客戶的成就感與產(chǎn)品價(jià)格
1.3 業(yè)務(wù)成交與消費(fèi)的從眾性
1.4 “心理場”與業(yè)務(wù)場景
案例:價(jià)格錨定
2、營銷人員的情商訓(xùn)練
2.1 情商的基本特征
2.2 客戶識別與客戶關(guān)系處理
2.3 營銷人員高情商的十大表現(xiàn)
2.4 營銷高手的面子與行動(dòng)力
案例:情商比智商重要
單元五 客戶溝通與深度拜訪技巧
1、初次拜訪是成交的關(guān)鍵
1.1 拜訪客戶的第一句話
1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%
1.3 面談前的準(zhǔn)備:客戶拜訪表
1.4 客戶認(rèn)同技巧:崇拜+憤怒
案例:渠道拜訪
2、客戶深度拜訪策略
2.1 約訪的技巧
2.2 打破初次見面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例:銷售人員的親和力
單元六 營銷流程與業(yè)務(wù)成交技巧
1、客戶營銷體系
1.1 客戶營銷的主體分析
1.2 客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 大客戶營銷的特點(diǎn)分析
案例:分類分級
2、客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 成交取決于客戶的接觸階段
2.3 客戶拒絕是銷售的開始
2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪
案例:客戶關(guān)系的判斷
單元七 大數(shù)據(jù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理
1、銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
1.1 客戶拜訪數(shù)據(jù)的收集
1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立
1.3 銷售漏斗的基本功能
1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例:業(yè)績的可視化管理
2、營銷大數(shù)據(jù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1 從數(shù)據(jù)庫到銷售漏斗
2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能
2.3 云端服務(wù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例:惡性競爭與規(guī)范化管理
單元八 營銷爭議處理與談判技巧
1、自信是成功談判的前提
1.1 談判的分類
1.2 談判目標(biāo)的確定
1.3 談判的核心:利益
1.4 談判中相互讓步的技巧
案例:談判過程中的角色扮演
2、控制你的對手
2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2 談判的三要素:時(shí)間、力量、信息
2.3 談判過程中的隨機(jī)應(yīng)變
2.4 扭轉(zhuǎn)談判劣勢的招數(shù)
案例:不同對手的談判
單元九 營銷人員賦能與目標(biāo)達(dá)成
1、營銷看長處,研發(fā)找短處
1.1 營銷人員的本質(zhì)特性
1.2 聽市場的,不是聽營銷的
1.3 自我經(jīng)營
1.4 不懼怕失敗
案例:中國營銷高手
2、營銷人員賦能
2.1 享受過程還是享受結(jié)果?
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎?
2.4 客戶是上帝還是朋友?
案例:享受營銷的快樂
【大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化】咨詢電話:18612932723(同微信) 高老師
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