【課程背景】

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品日益同質(zhì)化，需要更進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，識(shí)別出應(yīng)用場(chǎng)景及對(duì)應(yīng)的客戶(hù)痛點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更精確的市場(chǎng)及價(jià)值定位。

如何提高銷(xiāo)售能力，答案不僅僅在銷(xiāo)售內(nèi)部，更重要的是市場(chǎng)能力要提升。一份好的營(yíng)銷(xiāo)資料能頂千軍萬(wàn)馬。如何開(kāi)發(fā)好營(yíng)銷(xiāo)資料、樣板點(diǎn)、展廳，并使銷(xiāo)售能理解客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景、掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中能將產(chǎn)品價(jià)值清晰的傳遞給客戶(hù)，為客戶(hù)提供解決方案。這是市場(chǎng)部的核心職責(zé)之一。

同時(shí)，市場(chǎng)部的另外一個(gè)核心職責(zé)是為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)輸入市場(chǎng)聲音和客戶(hù)痛點(diǎn)，牽引產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并評(píng)估管理產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。只有產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求、有競(jìng)爭(zhēng)力，才能在市場(chǎng)中不斷取勝。 目前大多數(shù)市場(chǎng)部沒(méi)有承擔(dān)好這個(gè)職責(zé)。

面向大客戶(hù)，在銷(xiāo)售復(fù)雜技術(shù)產(chǎn)品時(shí)，需要組建技術(shù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建解決方案銷(xiāo)售能力，而不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售，這樣才能更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。要提升解決方案銷(xiāo)售能力，需要和市場(chǎng)部的建設(shè)同步進(jìn)行。

時(shí)間：2天

對(duì)象：CEO、產(chǎn)品線一把手、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)代表/市場(chǎng)部人員/營(yíng)銷(xiāo)骨干(華為參觀考察)

【課程大綱】

一、 解決方案營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)

1. 營(yíng)銷(xiāo)體系(市場(chǎng)及銷(xiāo)售)的理念

2. 營(yíng)銷(xiāo)體系的組織、流程架構(gòu)

3. 市場(chǎng)部、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售項(xiàng)目的流程架構(gòu)

二、 市場(chǎng)部工作開(kāi)展的方法、案例與演練

1. 市場(chǎng)洞察：理解市場(chǎng)、客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

2. 市場(chǎng)管理：

市場(chǎng)戰(zhàn)略制定

產(chǎn)品上市策略制定

營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容開(kāi)發(fā)和刷新：怎么開(kāi)發(fā)好營(yíng)銷(xiāo)資料、展廳、樣板點(diǎn)等

產(chǎn)品上市管理：市場(chǎng)準(zhǔn)入認(rèn)證、早期銷(xiāo)售、發(fā)貨驗(yàn)證、產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布

市場(chǎng)績(jī)效管理：首單銷(xiāo)售/小規(guī)模銷(xiāo)售/規(guī)模銷(xiāo)售(跟蹤銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，分析差距根因，驅(qū)動(dòng)目標(biāo)達(dá)成)

3. 銷(xiāo)售及渠道使能：為解決方案銷(xiāo)售提供作戰(zhàn)炮彈

4. 品牌及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施：

三、 解決方案銷(xiāo)售方法與能力構(gòu)建

以客戶(hù)為中心的狼性銷(xiāo)售

營(yíng)銷(xiāo)組織的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：狼性文化，保持強(qiáng)大的攻擊力(敢于勝利+善于勝利)

銷(xiāo)售項(xiàng)目成功四要素：客戶(hù)關(guān)系、解決方案、商務(wù)、交付

解決方案銷(xiāo)售模型：P(pain)P(power map)V(vision)V(value)C(control)

解決方案銷(xiāo)售的核心能力：市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品、品牌營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作、盈利

【課程價(jià)值】

1. 對(duì)照標(biāo)桿，理解營(yíng)銷(xiāo)體系的架構(gòu)、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部的組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、流程及管理體系，明確差距，找到改進(jìn)方向。

2. 通過(guò)學(xué)習(xí)相關(guān)工具/方法，提高市場(chǎng)部在市場(chǎng)洞察、市場(chǎng)戰(zhàn)略制定、上市策略制定、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品上市管理、市場(chǎng)績(jī)效管理、銷(xiāo)售使能、品牌及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的能力。

3. 通過(guò)學(xué)習(xí)相關(guān)工具/方法，提升解決方案銷(xiāo)售能力。

【面向大客戶(hù)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)】咨詢(xún)電話：18612932723(同微信)　高老師