大客戶銷售常見痛點(diǎn)

1.拿不到客戶信息，沒(méi)有線索

2.對(duì)客戶不了解，打不進(jìn)客戶圈子

3.在客戶面前，不知道什么時(shí)候說(shuō)什么話

4.信息獲取能力弱，缺少關(guān)鍵資料

5.訂單跟很久，拿不下來(lái)

6.碰上客戶一擁而上，沒(méi)有打法和作戰(zhàn)陣型

7.項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單

8.找錯(cuò)關(guān)鍵決策人，事倍功半

9.方案總是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓

10.抓不準(zhǔn)合同機(jī)會(huì)，喪失機(jī)會(huì)點(diǎn)

11.不知道怎么判斷客戶關(guān)系好壞，無(wú)法及時(shí)推進(jìn)

12.面對(duì)客戶的抗拒點(diǎn)，束手無(wú)策

課程收益

1.正確理解做客戶關(guān)系的方法

2.梳理客戶，匹配不同應(yīng)對(duì)方案

3.掌握客戶細(xì)分方法，精準(zhǔn)劃分客戶

4.學(xué)習(xí)華為早期打開市場(chǎng)的法寶

5.了解客戶權(quán)力分布，精準(zhǔn)投放營(yíng)銷資源

6.分析客戶決策鏈條，加快客戶決策速度

7.掌握合同談判技巧，價(jià)格不在被壓制

8.系統(tǒng)學(xué)習(xí)華為的大客戶銷售流程技巧

課程目標(biāo)

幫助所有與銷售相關(guān)的員工

1.夯實(shí)大客戶銷售基本功，結(jié)硬寨

2.系統(tǒng)建立個(gè)人銷售流程，輕松拿單

3.梳理銷售項(xiàng)目管理規(guī)律，團(tuán)隊(duì)協(xié)作

4.提升關(guān)鍵項(xiàng)目成功率，打硬仗(華為參觀考察)

授課時(shí)間

線上訓(xùn)練營(yíng)：線上視頻交付，每天內(nèi)容直播3小時(shí)

線下課程：線下交付，每階段2天(每天6小時(shí))

授課對(duì)象

企業(yè)老板、營(yíng)銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

課程框架

《向華為學(xué)習(xí)·大客戶銷售技巧》

搞定人·理順事

系統(tǒng)學(xué)習(xí)華為核心的銷售技巧

第一天：搞定人——客戶是誰(shuí)?如何分析?怎么搞定?從陌生客戶到鐵哥們

1. 客戶關(guān)系

客戶線是第一生產(chǎn)力

客戶關(guān)系是什么?

2. 普遍關(guān)系

客戶關(guān)系要做通透，不要壓寶

普遍客戶關(guān)系的點(diǎn)，線，面分別如何打透

3. 關(guān)鍵關(guān)系

關(guān)鍵客戶怎么找?鎖定關(guān)鍵決策者

知己知彼，建立聯(lián)系，信任升級(jí)，常用常還

客戶關(guān)系程度如何判定?

4. 組織關(guān)系

公司與公司的層面如何對(duì)話

聊得來(lái)，搭得上，有交叉，互認(rèn)同

組織客戶關(guān)系拓展的常見手段

5. 銷售線索

客戶關(guān)系生成和管理銷售線索

銷售線索來(lái)源8個(gè)維度

輸出工具——

1.普遍客戶關(guān)系拓展方法

2.關(guān)鍵客戶關(guān)系判定表

3.組織權(quán)力地圖

4.組織客戶關(guān)系維系工具

5.銷售客戶漏斗

第二天：理順事——訂單在哪?如何跟進(jìn)?怎么拿下?從線索到回款

6. 挖掘需求

了解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，確認(rèn)痛點(diǎn)

客戶痛苦鏈

7. 驗(yàn)證機(jī)會(huì)

需求與期望分析

項(xiàng)目分析會(huì)怎么開?

8. 方案溝通

與客戶共創(chuàng)解決方案

呈現(xiàn)方案核心價(jià)值

9. 投標(biāo)策略

綜合方案，報(bào)價(jià)策略，配置策略

版本策略，商務(wù)條款策略，交易模式策略

10. 合同談判

合同談判方法和技巧

判斷目的，實(shí)現(xiàn)雙贏

輸出工具——

1.銷售線索來(lái)源維度表

2.銷售項(xiàng)目任命書

3.競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估表

4.銷售項(xiàng)目周報(bào)

5.項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略表

《向華為學(xué)習(xí)·銷售陣型及打法》

組團(tuán)隊(duì)·擺陣型

系統(tǒng)學(xué)習(xí)華為核心的銷售技巧

第一天：組團(tuán)隊(duì)——銷售團(tuán)隊(duì)怎么建?能力模型怎么設(shè)計(jì)?從單兵到集團(tuán)軍

1. 素質(zhì)模型

精業(yè)務(wù)，懂基礎(chǔ)

不同的人員素質(zhì)怎么培養(yǎng)

2. 能力模型

基本能力：溝通，信任

銷售的能力在哪里構(gòu)建

3. 文化模型

核心價(jià)值觀踐行與文化

奮斗者精神與保障

4. 激勵(lì)模型

銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)設(shè)置

如何解決團(tuán)隊(duì)牽引力

輸出工具——

1.銷售人員五星模型

2.破冰演練

3.激勵(lì)元規(guī)則

第二天：擺陣型——訂單在哪?如何跟進(jìn)?怎么拿下?從單打到組合拳

5. 鐵三角銷售陣型

三個(gè)代表的角色設(shè)置

鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作流程

6. 打贏班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)

強(qiáng)一線，大后臺(tái)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，將軍培養(yǎng)將軍

7. 一線指揮炮火

以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的銷售流程

以拿訂單為目的的人員配置

輸出工具——

1.銷售動(dòng)作檢查清單

2.銷售陣型職責(zé)分工表

《向華為學(xué)習(xí)·銷售競(jìng)爭(zhēng)及紅藍(lán)軍演練》

練競(jìng)爭(zhēng)·拿訂單

系統(tǒng)學(xué)習(xí)華為核心的銷售技巧

第一天：練競(jìng)爭(zhēng)——銷售團(tuán)隊(duì)怎么建?能力模型怎么設(shè)計(jì)?從劣勢(shì)轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)

1. 紅藍(lán)軍演練

極端環(huán)境下的銷售怎么展開

各種競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景演練

2. 向華為學(xué)習(xí)狼性精神

打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)文化

營(yíng)銷資源利用到極致

目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果文化

輸出工具——

1.SWOT分析表

2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析策略圖

第二天：拿訂單——訂單在哪?如何跟進(jìn)?怎么拿下?從被動(dòng)到主動(dòng)

3. 開口之前定勝負(fù)

商務(wù)談判怎么展開

找誰(shuí)談，他們什么

4. 籌碼梳理

資源盤點(diǎn)表

客戶需求表

利益與立場(chǎng)開

5. 合同談判

解除客戶抗拒點(diǎn)

銷售談判中的進(jìn)攻策略

銷售談判中的防守策略

合同條款擬定技巧

6. 銷售項(xiàng)目管理

管理客戶滿意度

項(xiàng)目交付與售后服務(wù)

如何面對(duì)客戶投訴

輸出工具——

1.資源盤點(diǎn)表

2.談判策略清單

3.銷售項(xiàng)目交接會(huì)

【華為大客戶銷售項(xiàng)目課程】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師