課程目標(biāo)

一、用核心價(jià)值觀，來統(tǒng)一作戰(zhàn)隊(duì)伍的思想

二、掌握鐵三角的基本概念，及4大角色定位

三、深刻理解組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系，掌握相應(yīng)的客戶關(guān)系拓展技巧

四、掌握相應(yīng)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作理念及技巧

五、結(jié)合標(biāo)桿企業(yè)人才管理、干部管理、績效管理、激勵(lì)管理等維度，掌握鐵三角的相關(guān)人力資源知識(shí)

六、掌握、理解、可以使用客戶關(guān)系7大工具，5大拓展利器，16大項(xiàng)目工具

課程大綱

1/用核心價(jià)值觀，來統(tǒng)一作戰(zhàn)隊(duì)伍的思想

1.1/華為核心價(jià)值觀內(nèi)核

1.2/華為核心價(jià)值觀的內(nèi)部傳承

1.3/華為核心價(jià)值觀的外部傳播(華為參觀考察)

2/鐵三角的角色定位

2.1/鐵三角的概念

2.2/鐵三角角色定位

2.3/鐵三角素質(zhì)模型

2.4/鐵三角角色模型(簡介)

2.5/鐵三角配置模型/組織形態(tài)

2.6/鐵三角在組織中的位置

2.7/鐵三角CC3， 是LTC中項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心

2.8/鐵三角是日常項(xiàng)目族任命中的核心

3/鐵三角角色模型

鐵三角在流程中的分工協(xié)作

3.1/管理客戶需求

3.2/管理客戶關(guān)系

3.2.1/客戶關(guān)系基礎(chǔ)

3.2.2/普遍客戶關(guān)系

3.2.3/關(guān)鍵客戶關(guān)系

3.2.4/組織客戶關(guān)系

3.2.5/客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理

3.3/領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目

3.3.1/銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索

3.3.2/銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

3.3.3/銷售項(xiàng)目運(yùn)作之風(fēng)險(xiǎn)和管控

3.4/管理客戶滿意度

4/鐵三角人力資源

4.1/鐵三角配置/人力需求/人力基線梳理

4.2/鐵三角人力基線

4.3/鐵三角人才配置

4.4/各區(qū)域大T對(duì)鐵三角人才配置協(xié)同

4.5/鐵三角運(yùn)作與評(píng)估KPI設(shè)置

4.6/將軍必出于行伍，公司干部管理助推鐵三角干部成長

4.7/干部四力是衡量鐵三角干部的重要指標(biāo)

4.8/企業(yè)物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)對(duì)準(zhǔn)激發(fā)鐵三角戰(zhàn)斗激情

5/鐵三角成長路徑

5.1/鐵三角成長路徑

5.2/鐵三角賦能框架

總結(jié)

客戶關(guān)系7大工具

1/XY軸

2/6維5層逐點(diǎn)評(píng)估

3/客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

4/組織權(quán)力地圖

5/項(xiàng)目決策魚骨圖

6/管理客戶關(guān)系規(guī)劃方法“四步法”+“六把尺子”

7/管理客戶關(guān)系分析會(huì)(系統(tǒng)部)

5大拓展利器

1/《“Done Activities”做過了什么》

2/《“Actions”接下來做什么》

3/《“Org.Structure”客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

4/《“Key Info.”客戶臉譜》

5/《“Fancy”休閑娛樂集錦》

16大項(xiàng)目工具

工具A：營銷6要素

工具B：線索的來源1-客戶發(fā)展戰(zhàn)略/行業(yè)分析/客戶需求/自身戰(zhàn)略

工具C：線索的來源2-戰(zhàn)略級(jí)/商業(yè)級(jí)/網(wǎng)絡(luò)解決方案/日常

工具D：線索創(chuàng)建模板

工具E：九格構(gòu)想模型-挖掘客戶需求構(gòu)建構(gòu)想

工具F：項(xiàng)目組任命

工具G：競爭分析評(píng)估

工具H：最佳替代方案BATNA

工具I：可達(dá)成協(xié)議的空間ZOPA分析

工具J：談判目的

工具K：需求VS價(jià)值

工具L：理想&底線

工具M(jìn)：銷售項(xiàng)目周報(bào)

工具N：銷售合同交底會(huì)

工具O：銷售項(xiàng)目總結(jié)

工具P：銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist

【鐵三角商戰(zhàn)成功之道】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師