[課程背景]

現(xiàn)金流是一個(gè)公司的生命線(xiàn)，如何快速的把公司的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，回流現(xiàn)金，產(chǎn)生利潤(rùn)，是一個(gè)公司的立身之本，銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售項(xiàng)目管理包括從線(xiàn)索發(fā)現(xiàn)，線(xiàn)索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作。

一個(gè)公司的80%收入來(lái)自于20%的重大項(xiàng)目，重大項(xiàng)目的成功挖掘和管理對(duì)公司意義重大，如何保證重大項(xiàng)目的成功?是有一套系統(tǒng)的流程和科學(xué)的管理方法可以借鑒和學(xué)習(xí)的。

重大項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶(hù)為中心，以解決客戶(hù)問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建面向客戶(hù)的跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)，把公司的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財(cái)務(wù)，商務(wù)等各職能部門(mén)組織起來(lái)，發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線(xiàn)索，并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。

目前中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理困局：

1. 項(xiàng)目缺少前期的分析與策劃，項(xiàng)目的整體策略沒(méi)有真正落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)

2. 銷(xiāo)售項(xiàng)目資源不到位，項(xiàng)目組形同虛設(shè)

3. 項(xiàng)目組成員選擇不合適

4. 缺乏全流程端到端管理，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成合力

5. 不重視回款等環(huán)節(jié)，交付問(wèn)題多，資金效率低

6. 項(xiàng)目不總結(jié)或者流于形式，對(duì)后續(xù)項(xiàng)目沒(méi)能形成很好的借鑒(華為集團(tuán)考察參訪(fǎng))

[課程定位]

本課程致力于分享業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)方法，為企業(yè)提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

[課程收益]

1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)重大銷(xiāo)售項(xiàng)目的運(yùn)作方法，理解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價(jià)值;

2. 講解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理各階段工作開(kāi)展的主要內(nèi)容和方法;

3. 引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀思考如何提升銷(xiāo)售項(xiàng)目管理方法。

[培訓(xùn)方式]

1. 方法案例講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議;

2. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)商機(jī)管理流程、方法等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效!(華為參觀考察)

[參課對(duì)象]

分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等。

[課程大綱]

一、 概述

1. 引言

2. 企業(yè)管理的本質(zhì)是構(gòu)建以客戶(hù)為中心的價(jià)值創(chuàng)造體系

3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理關(guān)鍵活動(dòng)

4. 項(xiàng)目管理在LTC項(xiàng)目運(yùn)作流程的位置

5. 銷(xiāo)售項(xiàng)目成功之魂

二、 項(xiàng)目引導(dǎo)階段

1. 項(xiàng)目引導(dǎo)-商機(jī)捕獲

2. 項(xiàng)目引導(dǎo)-商機(jī)捕獲的角色

3. 項(xiàng)目引導(dǎo)-關(guān)鍵點(diǎn)

三、 項(xiàng)目啟動(dòng)階段

1. 啟動(dòng)階段

2. 啟動(dòng)-重大項(xiàng)目運(yùn)作管理原則-分級(jí)、分類(lèi)管理

3. 啟動(dòng)-定級(jí)要素

4. 啟動(dòng)-項(xiàng)目立項(xiàng)審批流程

5. 啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃

6. 啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-信息收集

7. 啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-目標(biāo)確立

8. 啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-目標(biāo)確立原則

9. 啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析

10. 啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析-客戶(hù)關(guān)系分析

11. 啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析-客戶(hù)關(guān)系分析

12. 啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析-競(jìng)爭(zhēng)分析

13. 啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-策略輸出

14. 啟動(dòng)-項(xiàng)目組任命

15. 啟動(dòng)-項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)

16. 啟動(dòng)階段常見(jiàn)問(wèn)題

四、 項(xiàng)目計(jì)劃階段

1. 項(xiàng)目計(jì)劃

2. 項(xiàng)目計(jì)劃-任務(wù)大廈

3. 項(xiàng)目計(jì)劃-WBS樣例

4. 項(xiàng)目計(jì)劃-進(jìn)度計(jì)劃樣例

5. 項(xiàng)目計(jì)劃

五、 項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控階段

1. 實(shí)施、監(jiān)控階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出

2. 項(xiàng)目實(shí)施管理

3. 項(xiàng)目實(shí)施

4. 項(xiàng)目監(jiān)控

5. 項(xiàng)目監(jiān)控-項(xiàng)目分析會(huì)

6. 項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控總結(jié)

六、 項(xiàng)目收尾階段

1. 收尾階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出

2. 項(xiàng)目收尾

七、 總結(jié)

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