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        標(biāo)桿考察游學(xué)網(wǎng)提供參觀阿里巴巴考察華為參訪騰訊考察京東參觀小米等標(biāo)桿企業(yè)商務(wù)考察系列活動(dòng)、免費(fèi)為企業(yè)量身訂做解決方案、我們專(zhuān)注標(biāo)桿學(xué)習(xí)19年!
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        萬(wàn)里老師:商業(yè)銀行零售信貸——個(gè)人消費(fèi)信貸的營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)控

        作者:高老師  來(lái)源:標(biāo)桿考察游學(xué)網(wǎng)  發(fā)布時(shí)間:2023-09-14 14:00  瀏覽量:

        課程背景:

        隨著我國(guó)居民人均收入的提高,零售業(yè)特別是線上零售業(yè)的飛速發(fā)展,用于個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域的信貸投放也在逐年遞增。中國(guó)消費(fèi)信貸市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張主要由消費(fèi)者的消費(fèi)支出和使用信貸進(jìn)行消費(fèi)的意愿提升驅(qū)動(dòng)。中國(guó)消費(fèi)信貸主要包含信用卡、分期及其他無(wú)擔(dān)保的信用產(chǎn)品(不含個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、汽車(chē)貸款及房貸)。中國(guó)消費(fèi)信貸市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將從2019年的13萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2025年的24萬(wàn)億元,期間年均復(fù)合增長(zhǎng)率為11.4%。

        個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,要求商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和管理水平。面對(duì)紛繁復(fù)雜的個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng),固有的營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)控模式顯然已無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求,如何在多種融資主體并存的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),同時(shí)把好風(fēng)控關(guān)?已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點(diǎn)。

        本課程從信貸文化、消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)信貸風(fēng)控等方面為個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫(huà)像,擬在個(gè)貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。

        課程收益:

        ● 培養(yǎng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守;

        ● 熟練掌握個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程;

        ● 學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸業(yè)務(wù);

        ● 學(xué)會(huì)用SWOT分析方法調(diào)研市場(chǎng);

        ● 學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法(SPIN);

        ● 學(xué)會(huì)排查消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)。(招商銀行參觀考察)

        課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

        課程對(duì)象:

        ● 銀行支行行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng)、零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

        ● 銀行個(gè)人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專(zhuān)員金融機(jī)構(gòu)、客戶經(jīng)理

        ● 消費(fèi)金融行業(yè)內(nèi)訓(xùn)

        課程方式:理論講解、案例分析、方案實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練、游戲互動(dòng)

        課程實(shí)操:目標(biāo)市場(chǎng)個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與展示

        課程大綱

        第一講:信貸文化與信貸品牌篇

        一、文化與企業(yè)文化

        1. 文化的內(nèi)涵與影響力

        1)國(guó)家與民族文化的重要影響

        2)家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)

        案例:北大校訓(xùn)、曾國(guó)藩家書(shū)

        2. 企業(yè)文化的前世今生

        二、信貸文化

        1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系

        2. 信貸文化

        三、信貸品牌的重要性

        案例:民生銀行“商貸通”、廣發(fā)銀行“自信一貸”、平安銀行“新一貸”

        四、了解消費(fèi)信貸

        1. 發(fā)展消費(fèi)信貸的意義

        2. 國(guó)外消費(fèi)信貸的發(fā)展歷程

        1)美國(guó):商品分期→信用卡→專(zhuān)業(yè)消費(fèi)金融公司【從美國(guó)學(xué)宏觀經(jīng)濟(jì)】

        案例:從縫紉機(jī)分期業(yè)務(wù)到汽車(chē)分期

        2)歐洲:現(xiàn)金貸款與非現(xiàn)金貸款/直接營(yíng)銷(xiāo)與間接營(yíng)銷(xiāo)【從歐洲學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)】

        案例:西班牙桑坦德消費(fèi)金融公司

        3)日本:發(fā)放對(duì)象/風(fēng)險(xiǎn)管理 【從日本學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理】

        案例:武富士消費(fèi)金融公司的不歸路

        五、我國(guó)個(gè)人消費(fèi)信貸的發(fā)展

        1. 個(gè)人消費(fèi)信貸1.0——傳統(tǒng)銀行消費(fèi)信貸

        2. 個(gè)人消費(fèi)信貸2.0——信用卡分期

        3. 個(gè)人消費(fèi)信貸3.0——互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸

        第二講:個(gè)人消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)篇

        一、個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

        1. 知市場(chǎng)

        1)市場(chǎng)調(diào)研

        a繪制作戰(zhàn)地圖(區(qū)域、對(duì)象、規(guī)劃)

        b客戶分層(特征、行業(yè)、需求)

        2)市場(chǎng)預(yù)熱

        a核心客戶準(zhǔn)備

        b宣傳方案擬定

        2. 知對(duì)手

        1)同業(yè)機(jī)構(gòu)

        2)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)

        3)競(jìng)品分析

        4)資源整合

        3. 知自己

        1)自己的產(chǎn)品

        2)自己的服務(wù)

        3)自己的隊(duì)伍

        4)自己的政策

        4. 知客戶

        1)消費(fèi)信貸客戶特征:客戶表現(xiàn)、用途

        2)消費(fèi)信貸客戶融資需求:小、頻、急

        3)消費(fèi)信貸客戶融資偏好:四個(gè)渠道

        實(shí)操:個(gè)人消費(fèi)信貸的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案設(shè)計(jì)與展示

        二、個(gè)人消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)技法

        1. 個(gè)貸客戶的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

        1)圈——商圈核心人

        2)鏈——供應(yīng)鏈核心企業(yè)

        3)會(huì)——商會(huì)核心利益

        4)車(chē)——車(chē)相關(guān)以產(chǎn)品為王

        5)公——公司以福利為入口

        6)社——社區(qū)以活動(dòng)為敲門(mén)磚

        2. 個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)利器之“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”

        1)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的重要性

        2)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程

        案例:萬(wàn)里老師的產(chǎn)說(shuō)會(huì)

        實(shí)操:產(chǎn)說(shuō)會(huì)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

        3. 個(gè)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)聊天技巧

        1)投其所好

        2)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注

        3)夸獎(jiǎng)贊美

        4)投石問(wèn)路

        5)順藤摸瓜

        6)換位思考

        【互動(dòng)】角色扮演

        三、個(gè)人消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)流程

        1. 流程之“天龍八步”

        營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備→發(fā)現(xiàn)客戶→了解需求→介紹產(chǎn)品→傾聽(tīng)抱怨→答疑解惑→提出建議→及時(shí)回訪

        2. 如何開(kāi)展客戶拜訪

        1)拜訪客戶的目的

        2)拜訪客戶的六大注意事項(xiàng)

        3)拜訪客戶的方式

        4)客戶異議處理

        案例:客戶異議處理話術(shù)

        第三講:個(gè)人消費(fèi)信貸風(fēng)控篇

        一、個(gè)人消費(fèi)信貸面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

        1. 政策風(fēng)險(xiǎn)

        1)宏觀調(diào)整

        2)金融監(jiān)管

        案例:房貸市場(chǎng)的宏觀調(diào)控/信貸規(guī)模受市場(chǎng)導(dǎo)向的調(diào)整

        2. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

        1)宏觀經(jīng)濟(jì)

        2)銀行業(yè)市場(chǎng)變動(dòng)

        3)消費(fèi)信貸市場(chǎng)變化

        案例:現(xiàn)金貸、校園貸

        4)多種融資渠道沖擊

        案例:消費(fèi)金融、P2P、小貸公司、車(chē)貸公司、分期公司、抵押專(zhuān)營(yíng)公司

        3. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

        1)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足

        案例:套取審批規(guī)則/基金合作社

        2)模仿帶來(lái)的苦果

        案例:視頻貸款機(jī)與日本的居酒屋消費(fèi)借款

        3)監(jiān)管規(guī)定限制

        4. 獲客渠道風(fēng)險(xiǎn)

        1)現(xiàn)金貸渠道的無(wú)底線

        案例:包裝材料/多級(jí)代理

        2)分期渠道的非專(zhuān)業(yè)性

        案例:中介勾結(jié)/人頭貸

        5. 客戶風(fēng)險(xiǎn)

        1)客戶準(zhǔn)入

        案例:騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸

        2)區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)

        案例:風(fēng)險(xiǎn)客戶區(qū)域化區(qū)別

        3)用途合規(guī)性

        6. 員工風(fēng)險(xiǎn)

        1)內(nèi)外勾結(jié)

        案例:無(wú)間道的臥底

        2)利益驅(qū)動(dòng)

        案例:視頻資料展示

        3)業(yè)績(jī)壓力

        二、個(gè)人消費(fèi)信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)的防范

        1. 內(nèi)部欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范

        2. 外部欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范

        3. 流程管理的風(fēng)險(xiǎn)防范

        三、個(gè)人消費(fèi)信貸貸前調(diào)查

        1.貸前調(diào)查原則

        2.貸前調(diào)查的方法

        3.貸前調(diào)查之“眼耳口手腦”

        四、線上消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)控模式

        1.IPC風(fēng)控

        2.信貸工廠風(fēng)控

        3.FICO評(píng)分卡模型風(fēng)控

        4.大數(shù)據(jù)風(fēng)控

        「萬(wàn)里老師:商業(yè)銀行零售信貸——個(gè)人消費(fèi)信貸的營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)控」咨詢電話:18612932723(同微信) 高老師

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