課程背景：

在這樣一個(gè)不銷售就會(huì)被銷售的時(shí)代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些善于銷售的人，過得都很滋潤(rùn)。

懂銷售，就等于擁有了隨時(shí)隨地賺錢的能力。所以不管做不做銷售，每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)銷售技巧，掌握銷售思維。

馬云曾公開評(píng)價(jià)：“阿里巴巴的成功，得益與阿里巴巴擁有最剽悍，最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)!”

互聯(lián)網(wǎng)江湖中的眾多顯赫人物：程維(滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO)、干嘉偉(前美團(tuán)網(wǎng)COO)、呂廣渝(前大眾點(diǎn)評(píng)COO)、陳國(guó)環(huán)(前趕集網(wǎng)COO)、張強(qiáng)(去哪兒網(wǎng)COO)……皆出自阿里巴巴的銷售“鐵軍”。

因?yàn)樵诋?dāng)初那個(gè)人均月收入不到800元，99%的中國(guó)人不懂互聯(lián)網(wǎng)，甚至沒有電腦的時(shí)代，阿里鐵軍的任務(wù)是向廣大外貿(mào)中小企業(yè)銷售數(shù)萬元的英文網(wǎng)站服務(wù)。這幾乎是不可能完成的任務(wù)。

然而這支隊(duì)伍，卻創(chuàng)下了年銷售額50億元的奇跡。

他們會(huì)穿著廉價(jià)T恤、坐著拖拉機(jī)一家家地拜訪客戶;會(huì)背著裝有合同，以及狗糧(專門用來對(duì)付廠房看門狗)的硬面皮包;會(huì)在地震時(shí)跑回客戶的辦公樓，只為把公章拿出來簽掉合同;甚至還會(huì)以“剃禿頭”、“裸奔”為賭注PK業(yè)績(jī)……

在沒有“地推”概念的時(shí)代，他們成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的首支地推軍隊(duì)。

朱文川老師為我們帶來這堂往年只有阿里鐵軍才能學(xué)到的內(nèi)訓(xùn)課《向阿里鐵軍學(xué)銷售真經(jīng)》，在課程中分析阿里鐵軍的銷售培訓(xùn)體系和秘訣，找到提升銷售效率的方法，提升人員的銷售技能，幫助學(xué)員掌握阿里鐵軍銷售的關(guān)鍵技巧與方法。

課程時(shí)間：

1-5天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：

部門主管、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等中層管理干部

授課方式：

講師講授、案例研討、角色演練、小組討論等形式的互動(dòng)式。

參觀考察阿里巴巴，請(qǐng)參閱：http://www.592990051.cn/newsshow/138.html

課程大綱：

導(dǎo)論 深入挖掘銷售問題的根源

一、組織分工不明確

二、客觀存在的個(gè)體差異

三、銷售存在的困難

四、銷售的能力與技巧

第一講：阿里鐵軍銷售的基礎(chǔ)認(rèn)知

1、銷售新人快速簽單的工具：三步一殺

2、簽更大的訂單的工具：價(jià)值對(duì)等法則

3、提高客戶預(yù)約成功率的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、利用講故事勾起客戶需求：一流銷售賣故事

5、做好售前準(zhǔn)備工作：一次搞定客戶的銷售資料

【案例】為什么阿里鐵軍能夠誕生銷售奇跡?

第二講：阿里鐵軍銷售的人性認(rèn)知

6、用人格特質(zhì)分析法搞定不同客戶

7、喜歡聊天不愛簽單的孔雀型客戶怎樣搞定?

8、聆聽三七法則：好銷售70%時(shí)間都讓客戶說

9、如何獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任?

10、精明冷靜的貓頭鷹型客戶，如何用算賬進(jìn)行說服?

11、二次跟進(jìn)：溝通感覺不錯(cuò)時(shí)，怎樣聊才能簽約?

12、說客戶想聽的話：挖需求就像談對(duì)象，得有的聊

13、學(xué)會(huì)察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機(jī)

【案例】阿里鐵軍內(nèi)部的性格特質(zhì)分析與管理

第三講：阿里鐵軍銷售的快速成交

14、快速成交：對(duì)不起，不簽單聊得再好也沒用!

15、快速成交法(上)：TA沒說不喜歡，就是在給你機(jī)會(huì)

16、快速成交法(下)：如何通過捕捉細(xì)節(jié)，試探客戶意愿?

17、想要快速收款，得先治好“收款恐懼癥”

18、被拒絕?用事先防范來處理客戶的反對(duì)意見

19、上門拜訪五十次，客戶還是沒表態(tài)?

20、怎么運(yùn)用回馬槍技巧應(yīng)付：僵局/踢皮球/打太極?

21、如何續(xù)簽：延遲客戶保質(zhì)期，收獲“長(zhǎng)情”客戶

阿里巴巴公開課，請(qǐng)參閱：http://www.592990051.cn/newsshow/677.html

第四講：阿里鐵軍銷售的提高效率

22、轉(zhuǎn)介紹：把一個(gè)客戶變成一串客戶

23、銷售的公關(guān)危機(jī)(上)：小心客戶的“朋友圈”

24、銷售的公關(guān)危機(jī)(下)：客戶不再信任怎么辦?

25、你的銷售資料有完整的銷售思路嗎?

26、為什么做銷售，必須要有個(gè)銷售目標(biāo)?

27、如何提高銷售效率，提升你的收益

【案例】阿里銷售三板斧：定目標(biāo)盯過程拿結(jié)果

第五講：阿里鐵軍銷售的卓越營(yíng)銷

28、銷售做到第五年，你應(yīng)該快“更年期”了

29、快準(zhǔn)狠消滅“更年期”，轉(zhuǎn)型成功不遙遠(yuǎn)

30、為什么有些人可以永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)?

31、TOP SALES和普通銷售最大的不同

32、TOP SALES的十個(gè)高效習(xí)慣

33、如何訓(xùn)練出TOP SALES的思維模式?

34、獨(dú)角獸企業(yè)為什么往往是地推起家?

35、提高“銷售三斷力”，提升銷售業(yè)績(jī)

【案例】阿里鐵軍發(fā)明的“陌拜”，是怎樣操作的?

課程總結(jié)與回顧

答疑解惑

【向阿里鐵軍學(xué)銷售真經(jīng)培訓(xùn)】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師