【前言】

很多企業(yè)管理者都對華為的銷售組織運作有或多或少的了解。

可是很多理解仍然是停留在表面，知其然不知其所以然。

這樣很容易學偏。最后導致很抵觸。

任正非說：“永遠向有結果的人學習”。

本課程的編撰者趙挺老師作為在華為的市場一線多年創(chuàng)造最佳業(yè)績的實戰(zhàn)主官之一(“主官”任正非先生的管理文獻中對一線的綜合業(yè)務責任人的一種稱呼)，本身就是一個有結果的人，也來自華為這樣一個有結果的企業(yè)。他結合本人在華為的實戰(zhàn)故事，解讀華為銷售當中的關鍵動作及其邏輯。

給客戶企業(yè)揭示出如何因地制宜的開發(fā)和打造適合自己的銷售關鍵動作和管理辦法。(華為參觀考察)

【培訓方式】

主題講授、案例分享、互動研討

【培訓時間】

1天(公開課推廣版)

【課程大綱】

上午 (9：00-12：00)

· B2B 銷售與 B2C 銷售的區(qū)別以及本質(zhì)區(qū)別- 30 分鐘

通過老師預設的問題清單，組織學員回答討論

揭示出B2B銷售中客戶溝通的特點，為下面的內(nèi)容做好鋪墊

· B2B 銷售的客戶拓展，客戶關系推進，客戶合作推進，大客戶管理

怎樣拓展新客戶 -30 分鐘

概述華為客戶關系的體系(關鍵客戶關系、普遍客戶關系、組織客戶關系)-40 分鐘

茶歇 15 分鐘

· 華為B2B銷售的五大關鍵動作(俗稱五板斧)

五板斧的概述(技術交流、展會論壇、參觀公司/樣板點、高層拜訪、高層峰會)- 40 分鐘

每個關鍵動作的關鍵步驟、準備流程- 25分鐘

下午 (13：45-16：45)

關鍵動作涉及員工和客戶、品質(zhì)管理、輸出管理 – 30 分鐘

關鍵動作與項目拓展、客戶關系、人才的培養(yǎng)的協(xié)同關系 -30 分鐘

· B2B 鐵三角運作

華為為什么要進行一線鐵三角組織變革- 30 分鐘

茶歇 15 分鐘

鐵三角組織運作中，流程、整個公司組織是怎樣協(xié)同 – 15 分鐘

項目運作和鐵三角的協(xié)同，為什么說項目運作是華為人才的生產(chǎn)基地 – 15 分鐘

消費者業(yè)務(B2C)演變成了什么隊形，企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(B2B、分銷)演變成了什么隊形 -15 分鐘

· 討論練習：客戶企業(yè)的銷售怎樣規(guī)范和設計銷售關鍵動作(幾板斧)

【B2B銷售的幾板斧】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師