【教練背景】
面對日日激烈的終端促銷競爭和消費(fèi)者的不斷成熟的理性消費(fèi)，終端促銷工作越來越顯出其特殊的重要性。終端導(dǎo)購促銷面臨更多新的挑戰(zhàn)，太熱情了，客戶嚇跑；不熱情，客戶走人。如何有效的引起客戶興趣，獲取溝通機(jī)會(huì)？如何突破導(dǎo)購促銷的兩難局面？怎樣快速的影響客戶需求促進(jìn)成交？怎樣提升導(dǎo)購促銷的效率和績效？這是所有商家都在思考和急需解決的問題，因?yàn)槟惚仨毧焖侔盐粘山粰C(jī)會(huì)，留住客戶，留住銷售額。
【教練目的】
? 訓(xùn)練高素質(zhì)高技能的導(dǎo)購促銷團(tuán)隊(duì)
? 本質(zhì)性的提升促銷員的技能素養(yǎng)和功力
? 系統(tǒng)提升終端銷售績效
? 降低銷售試錯(cuò)成本、機(jī)會(huì)成本、不思改變的成本
【教練對象】
需要提升技能和績效的終端促銷員和關(guān)注促銷導(dǎo)購的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售主管、高級銷售經(jīng)理
【特色風(fēng)格】
功夫營銷教練組合，憑其多年教練營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)和對現(xiàn)時(shí)期商場促銷技能和績效的深入系統(tǒng)研究，清除無效促銷的動(dòng)作和錯(cuò)誤習(xí)慣、心態(tài)及理念，推出實(shí)效的促銷導(dǎo)購員教練項(xiàng)目《店面導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之詠春六步法》。
聽得懂，學(xué)得會(huì)，用得上，做得到。
【訓(xùn)練時(shí)間】
12小時(shí)/兩天

【課程大綱】
店面導(dǎo)購訓(xùn)練之六步法
第一步如沐春風(fēng)
第二步洞察秋毫
第三步聽懂顧客
第四步動(dòng)機(jī)解讀
第五步三步說服
第六步一步成交
簡約營銷的三個(gè)關(guān)鍵按鈕
1、信任的建立
2、顧客的問題
3、服務(wù)的質(zhì)量
第一步  如沐春風(fēng)
1、你給客戶的感覺，決定客戶對你的態(tài)度
2、學(xué)會(huì)控制情緒
3、情緒影響一個(gè)人的命運(yùn)
負(fù)面情緒
正面情緒（略）
控制情緒的方法（略）
4、微笑的價(jià)值(略)
微笑訓(xùn)練
我要笑遍世界（略）
微笑著活著
5、整潔的環(huán)境
6、微笑的商品
7、清新的空氣
8、職業(yè)的著裝
9、導(dǎo)購的禮儀
10、職業(yè)來自于訓(xùn)練
展示你的素養(yǎng)
展示你的風(fēng)采
展示你的美
自我訓(xùn)練是最好的訓(xùn)練
11、讓顧客喜歡你
微笑、尊重、贊美、認(rèn)可、健康、快樂
12、只有愛才具有無與倫比的力量
13、愛是我打開人們心靡的鑰匙
 
第二步 洞察秋毫
一葉知秋，一言知心，一行知人
1、觀察顧客的禮智
非禮勿視，非禮勿聽，閃耀真誠的目光，愛的目光，無欲的目光，平和的目光，微笑的目光，坦誠面對心靈的窗戶。
2、了解顧客購買行為圖
3、了解顧客在購買現(xiàn)場的心理反映
注視階段，興趣階段，聯(lián)想階段，欲望階段，比較階段 ，信心階段 ，行動(dòng)階段 ，滿足階段
4、了解性別差異對購買行為影響（略）
5、判斷客戶購買預(yù)期（圖）
6、判斷顧客購買意向指數(shù)（圖）
7、根據(jù)外表特征判斷
–年齡、服飾、語言、身體、行為、態(tài)度、情緒 、表情
8、影響購買的因素
9、把握接近客戶的時(shí)機(jī)
10、特殊類型的客戶解決方案

第三步 聽懂顧客
用心才能感知心的秘密
1、為什么要傾聽顧客的聲音？
–客戶的話是一張藏寶圖
–聽懂的心態(tài)修煉
2、有效聆聽
3、破解顧客語言背后的密碼
4、聽懂客戶開關(guān)模式
5、傾聽訓(xùn)練

第四步 動(dòng) 機(jī) 解 讀
了解顧客購買動(dòng)機(jī)的最簡單最有效的方法就是提問
提問的智慧
?在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此咖啡店在賣咖啡時(shí)
?問：加不加雞蛋。
?后來有個(gè)專家建議咖啡店把問話改動(dòng)一下
?問：加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？
?結(jié)果：咖啡店的雞蛋銷售大增，利潤上升。
案例啟示
?一個(gè)信奉基督教的信徒問其牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”
1、提問的技巧。
2、提問的方式
3、有效提問話術(shù)
4、有效提問訓(xùn)練

第五步三步說服
1、說的方法
–客戶更在乎你怎么說而不是你說什么
–講客戶想聽的而不是你想說的
–用顧客聽得懂的方式說
?語氣語調(diào)發(fā)音
–調(diào)心（不急、不燥、不貪——平心靜氣）
–調(diào)氣（祥和、自然、溫馨——心平氣和）
–調(diào)音（音純、音靜、音甜——親和宜人）
2、你怎么說比你說什么更重要
3、化解顧客的負(fù)面情緒
4、先認(rèn)同找到更多共同點(diǎn)，取得信任
5、不要激怒顧客
冷漠的表情、滿不在乎的態(tài)度、輕視的舉止、傷人的話語
6、站在顧客的立場要求顧客
7、FABE法則實(shí)戰(zhàn)詮釋
8、三步說服術(shù)
三步說服術(shù)的原理

第六步 一步成交
找對按鈕，及時(shí)啟動(dòng)
1、敢于提要求
2、點(diǎn)動(dòng)成交按鈕（圖解略）
3、撲捉成交的信號(hào)
4、把握成交機(jī)會(huì)
5、成交時(shí)的禁忌
我們關(guān)注的是學(xué)員，他們最終得到了什么？
我們的信念是讓學(xué)員聽得懂，學(xué)得會(huì)，用得上，做得到。