【教練背景】
? 這是每一個(gè)卓越銷售員的成為成交高手，創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)教練課程，是每一個(gè)成交高手型銷售員必須掌握的基本技能，也是高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的必經(jīng)的成長(zhǎng)階段。了解了自己該做什么和怎么，更重要的是如何做得到，做得好！了解客戶的期望是什么？如何影響客戶的需求而快速成交？不能靈活掌握運(yùn)用營(yíng)銷及銷售的基礎(chǔ)工具和規(guī)律，業(yè)績(jī)難突破，疲于奔波而徒勞無功！成本在浪費(fèi)，錯(cuò)失機(jī)會(huì)困惑在所難免！磨刀不誤砍柴工，不磨累死無績(jī)效！
【教練目的】
? 訓(xùn)練高績(jī)效職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)
? 強(qiáng)化其成交技能，提升其營(yíng)銷功力
? 降低銷售試錯(cuò)成本和機(jī)會(huì)成本
【教練對(duì)象】
需要提升技能和績(jī)效的銷售員、銷售主管、高級(jí)銷售經(jīng)理
【特色風(fēng)格】
聽得懂，學(xué)得會(huì)，用得上，做得到。
【訓(xùn)練時(shí)間】
12小時(shí)/兩天

【教練大綱】
成交高手實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練
三個(gè)動(dòng)作
瞄準(zhǔn)——信任——射擊
客戶的需求強(qiáng)度分析（技術(shù)資料略）

第一個(gè)動(dòng)作，鎖定客戶
一、界定目標(biāo)客戶
? 目標(biāo)客戶要素、目標(biāo)客戶檔案、目標(biāo)客戶分類
二、了解目標(biāo)客戶
? 關(guān)鍵指標(biāo)信息、興趣問題需求、需求強(qiáng)度、認(rèn)可度
三、客戶分析
1、客戶分類
? 目標(biāo)客戶、機(jī)會(huì)客戶、重點(diǎn)客戶、成交客戶
2、顧客購(gòu)買行為圖
3、馬斯諾需求理論
4、影響購(gòu)買的因素
5、SPADCO周期性客戶管理表格
四、高效溝通
? 非語言信息溝通
– 用心聆聽、用心感知、解讀身體語言
?  語言信息溝通
–  有效提問 ，有效說服
1、掌握溝通的關(guān)鍵要素
? 溝通的心理氛圍，溝通的時(shí)機(jī)，溝通的語氣、語調(diào)、音色，溝通的情緒，溝通形式，溝通的習(xí)俗，溝通的三個(gè)天條：認(rèn)同、同流、主動(dòng)權(quán)。
2、用心聆聽訓(xùn)練
3、聽懂客戶的訓(xùn)練
4、提問的技巧
5、提問的方式及訓(xùn)練
6、有效說服
7、說的方法
– 客戶更在乎你怎么說而不是你說什么
– 講客戶想聽的而不是你想說的
– 用顧客聽得懂的方式說
? 語氣語調(diào)發(fā)音
– 調(diào)心、調(diào)氣、調(diào)音
8、化解顧客的負(fù)面情緒
先認(rèn)同找到更多共同點(diǎn)，取得信任
FABE法則
五、客戶解碼（圖解略）
六、鎖定問題
? 愛上不該愛的人
– 不要做無用功，不要和傻瓜一樣做銷售
?  個(gè)性化跟進(jìn)計(jì)劃
–  機(jī)會(huì)客戶，重點(diǎn)客戶，成交客戶 ，締結(jié)客戶

第二個(gè)動(dòng)作，建立信任
不想做人，怎么做銷售；做銷售就是做人的智慧
一、讓客戶喜歡你
1、微笑訓(xùn)練
我要笑遍世界
2、只有愛才具有無與倫比的力量
愛是我打開人們心靡的鑰匙
3、贊美的力量
? 贊美的技術(shù)
4、尊重與認(rèn)可
? 人類的個(gè)性需要尊敬，人人都有一種內(nèi)在的價(jià)值感、重要感、尊嚴(yán)感，傷害了它，你便永遠(yuǎn)失去那個(gè)人。諾曼.文生.皮爾
5、健康與快樂
? 學(xué)會(huì)控制情緒
? 保持身心健康
? 不做情緒的污染者
情緒影響一個(gè)人的命運(yùn)(心法訓(xùn)練技術(shù)略)
二、裝出那種樣子來
1、形象銷售力
我們給客戶的信息決定了客戶對(duì)我們的態(tài)度。
2、身體語言
職業(yè)著裝
職業(yè)來自訓(xùn)練
奧運(yùn)禮儀小姐訓(xùn)練剪影
3、銷售禮儀
4、裝出那種樣子來
5、人情練達(dá)銷售十個(gè)法門
第三個(gè)動(dòng)作，成交客戶
一、消費(fèi)者心理規(guī)律分析
二、SWOT分析
三、成交方法及訓(xùn)練
? 區(qū)別優(yōu)勢(shì)、簡(jiǎn)潔肯定、講故事法、舉例證法
四、化解與異議處理訓(xùn)練
? 價(jià)格異議、質(zhì)量異議、付款異議、產(chǎn)品異議、信任異議、時(shí)間異議
五、跟進(jìn)要單訓(xùn)練
? 敢于要單
? 要單是發(fā)現(xiàn)客戶異議的最有效方法
? 不怕壞結(jié)果
? 攻心為上，攻單次之
? 人愿意相信自己希望的事
? 讓客戶自己做決定
? 幫助客戶做決定
站在顧客的立場(chǎng)要求顧客
六、三步說服術(shù)（略）
七、一鍵成交（略）
? 我們應(yīng)該訓(xùn)練我們自己在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、能向任何人銷售任何一件產(chǎn)品或服務(wù)。
? 我們練習(xí)的銷售功夫套路和實(shí)戰(zhàn)區(qū)別很大，因此我們反對(duì)任何約束和限制。
戰(zhàn)勝自己，戰(zhàn)勝一切！
? 人不了解自己時(shí)是最糟糕的。
       ——李小龍
保持空靈之心，無形，無法，就像水一樣。水倒入杯中就成了杯子的形狀，倒入瓶中就成為瓶子的形狀，倒入茶壺中就成為茶壺的形狀。而水能載舟亦能覆舟。像水一樣吧，我的朋友。
        ——李小龍
? 跳出銷售做銷售
? 在生活中學(xué)習(xí)、覺悟、把握銷售的本質(zhì)和規(guī)律
? 用腦
? 用心
? 用智
? 用勇
? 用信
? 用情

我們關(guān)注的是學(xué)員，他們最終得到了什么？
我們的信念是讓學(xué)員聽得懂，學(xué)得會(huì)，用得上，做得到。