狼性大客戶市場行銷
課程背景
眾所周知——“華為,不只是世界500強!”
華為是中國企業(yè)的一個奇跡,也是世界企業(yè)的一個奇跡!華為堅持以客戶為先,深刻理解客戶需求并積極匹配客戶戰(zhàn)略,主動承擔(dān)責(zé)任,不斷提升客戶體驗和滿意度,成就客戶,實現(xiàn)與客戶的長期合作與共贏。企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶,就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶,那么咱們一起思考與學(xué)習(xí):
1. 如何解密分析華為狼性行銷的方方面面?
2. 如何把狼性行銷融入到團(tuán)隊化作戰(zhàn)中去?
3. 學(xué)習(xí):如何對大客戶銷售戰(zhàn)略與局勢的分析與把握?
4. 學(xué)習(xí)與掌握:如何深度了解客戶與影響購買的技巧?
5. 掌握與操作:如何跟大客戶談判的?
為此,我們邀請原華為全球?qū)<摇⑷蚋呒変N售經(jīng)理——王博老師,以自己在華為的十五年親身實戰(zhàn)經(jīng)歷,為大家分享課程——《狼性大客戶市場行銷》,為你系統(tǒng)地解讀華為狼性行銷方方面面,學(xué)習(xí)狼性大客戶市場營銷的基本運作方法與成功經(jīng)驗!
課程收獲
? 學(xué)習(xí)理解華為精神與狼性文化、學(xué)習(xí)和掌握華為打開、分析市場的方法;以及分析華為占領(lǐng)市場的強大武器
? 華為是如何把握大客戶銷售過程中的重點,掌握分析競爭態(tài)勢的方法,從而提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力;
? 學(xué)習(xí)華為深度了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實想法、怎樣影響客戶做出購買決定;
授課形式
以舉例、研討、案例分析、案例教學(xué)、實踐操作+練習(xí)的形式,做到給學(xué)員以啟迪,讓學(xué)員掌握華為的市場營銷方法。
課堂講解占30%,問題解答占40%。討論分析占30%。
課程對象
本課程適合于企業(yè)、集團(tuán)公司中高層管理者,重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員隊伍的管理者欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員及其他對華為市場營銷感興趣的相關(guān)人士。
課程大綱
第一講 課程背景:華為精神與狼性文化
1. 解讀華為愿景、使命和核心價值觀
2. 解讀“華為的狼性文化”
第二講 學(xué)習(xí)狼性行銷——分析:如何打開市場以及分析市場
1. 如何開拓和維護(hù)客戶關(guān)系
2. 了解客戶的運作方式
3. 如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會
4. 宏觀分析方法
5. 競爭力分析
第三講 狼性行銷分析:如何認(rèn)知大客戶
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 大客戶資料的收集
5. 客戶資料
6. 競爭對手資料
7. 項目資料
8. 客戶個人資料
第四講 如何以大客戶為導(dǎo)向的行銷策略
1. 如何對市場進(jìn)行戰(zhàn)略布局
a) 點、線、面布控
b) 一攬子解決方案銷售
c) 如何把握機會點
d) 售前規(guī)劃與研究
e) 制定項目干系人分析圖
f) 區(qū)分決策人、影響人、參與人
案例分析:大客戶行銷中不同干系人的應(yīng)對策略是什么?
2. 影響客戶采購的要素:
實戰(zhàn)分析一:以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
實戰(zhàn)分析二:以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
3. 大客戶行銷的四種力量
a) 介紹和宣傳-滿足“了解”要素
b) 挖掘和引導(dǎo)需求-滿足“需要、值得”要素
c) 建立互信-滿足“相信”要素
d) 超越期望-滿足“滿意”要素
4. 如何做解決方案行銷
a) 什么是解決方案銷售
b) 解決方案銷售的4項技能
c) 解決方案銷售的原則和特點
5. 如何做到以客戶為中心
a) 華為是如何服務(wù)客戶的
b) 華為各部門是如何支持市場的
第五講 分析客戶采購的六大步驟
a) 分析:采購流程的步驟
b) 采購流程(確定需求—制定計劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗收)
c) 六種客戶在采購流程中的作用
d) 實戰(zhàn)討論:在采購的各個階段,銷售員的工作重點在哪一類客戶身上?
第六講 針對采購流程的六步銷售法
1. 針對采購流程的六步銷售法流程:
2. 得到需求?取得計劃?進(jìn)入選型?取得標(biāo)書?競標(biāo)談判?交貨收款
3. 銷售員的分階段工作重點
4. 重點剖析六步銷售流程:
a) 得到需求
b) 取得計劃
c) 進(jìn)入選型
d) 取得標(biāo)書
e) 競標(biāo)談判
f) 交貨收款
第七講 大客戶行銷中的談判問題處理藝術(shù)
a) 如何開局
b) 談判中的還價與讓步:
c) 談判僵局的處理
d) 控制談判節(jié)奏
e) 兵不厭詐
f) 最后期限的設(shè)置
g) 要求更高層出面的好處
h) 談判中常見問題的處理藝術(shù)
第八講 大客戶談判決策
a) 收益評估
b) 風(fēng)險評估
c) 是否接受談判結(jié)果
d) 確認(rèn)達(dá)成結(jié)果
尾聲:學(xué)員與老師交流,老師解答相關(guān)問題。
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