課程背景
眾所周知——“華為，不只是世界500強！”
華為是中國企業(yè)的一個奇跡，也是世界企業(yè)的一個奇跡！華為堅持以客戶為先，深刻理解客戶需求并積極匹配客戶戰(zhàn)略，主動承擔(dān)責(zé)任，不斷提升客戶體驗和滿意度，成就客戶，實現(xiàn)與客戶的長期合作與共贏。企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶，那么咱們一起思考與學(xué)習(xí)：
1. 如何解密分析華為狼性行銷的方方面面？
2. 如何把狼性行銷融入到團(tuán)隊化作戰(zhàn)中去？
3. 學(xué)習(xí)：如何對大客戶銷售戰(zhàn)略與局勢的分析與把握？
4. 學(xué)習(xí)與掌握：如何深度了解客戶與影響購買的技巧？
5. 掌握與操作：如何跟大客戶談判的？
為此，我們邀請原華為全球?qū)＜摇⑷蚋呒変N售經(jīng)理——王博老師，以自己在華為的十五年親身實戰(zhàn)經(jīng)歷，為大家分享課程——《狼性大客戶市場行銷》，為你系統(tǒng)地解讀華為狼性行銷方方面面，學(xué)習(xí)狼性大客戶市場營銷的基本運作方法與成功經(jīng)驗！

課程收獲
? 學(xué)習(xí)理解華為精神與狼性文化、學(xué)習(xí)和掌握華為打開、分析市場的方法；以及分析華為占領(lǐng)市場的強大武器
? 華為是如何把握大客戶銷售過程中的重點，掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；
? 學(xué)習(xí)華為深度了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實想法、怎樣影響客戶做出購買決定；
授課形式
以舉例、研討、案例分析、案例教學(xué)、實踐操作+練習(xí)的形式，做到給學(xué)員以啟迪，讓學(xué)員掌握華為的市場營銷方法。
課堂講解占30%，問題解答占40%。討論分析占30%。

課程對象
     本課程適合于企業(yè)、集團(tuán)公司中高層管理者，重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員隊伍的管理者欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員及其他對華為市場營銷感興趣的相關(guān)人士。

課程大綱
第一講 課程背景：華為精神與狼性文化
1. 解讀華為愿景、使命和核心價值觀
2. 解讀“華為的狼性文化”

第二講 學(xué)習(xí)狼性行銷——分析：如何打開市場以及分析市場
1. 如何開拓和維護(hù)客戶關(guān)系
2. 了解客戶的運作方式
3. 如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會
4. 宏觀分析方法
5. 競爭力分析

第三講 狼性行銷分析：如何認(rèn)知大客戶
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 大客戶資料的收集
5. 客戶資料
6. 競爭對手資料
7. 項目資料
8. 客戶個人資料

第四講 如何以大客戶為導(dǎo)向的行銷策略
1. 如何對市場進(jìn)行戰(zhàn)略布局
a) 點、線、面布控
b) 一攬子解決方案銷售
c) 如何把握機會點
d) 售前規(guī)劃與研究
e) 制定項目干系人分析圖
f) 區(qū)分決策人、影響人、參與人
案例分析：大客戶行銷中不同干系人的應(yīng)對策略是什么？
2. 影響客戶采購的要素：
實戰(zhàn)分析一：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
實戰(zhàn)分析二：以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
3. 大客戶行銷的四種力量
a) 介紹和宣傳－滿足“了解”要素
b) 挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
c) 建立互信－滿足“相信”要素
d) 超越期望－滿足“滿意”要素
4. 如何做解決方案行銷
a) 什么是解決方案銷售
b) 解決方案銷售的4項技能
c) 解決方案銷售的原則和特點
5. 如何做到以客戶為中心
a) 華為是如何服務(wù)客戶的
b) 華為各部門是如何支持市場的

第五講 分析客戶采購的六大步驟
a) 分析：采購流程的步驟
b) 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗收）
c) 六種客戶在采購流程中的作用
d) 實戰(zhàn)討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？
第六講 針對采購流程的六步銷售法
1. 針對采購流程的六步銷售法流程：
2. 得到需求?取得計劃?進(jìn)入選型?取得標(biāo)書?競標(biāo)談判?交貨收款
3. 銷售員的分階段工作重點
4. 重點剖析六步銷售流程:
a) 得到需求
b) 取得計劃
c) 進(jìn)入選型
d) 取得標(biāo)書
e) 競標(biāo)談判
f) 交貨收款

第七講 大客戶行銷中的談判問題處理藝術(shù)
a) 如何開局
b) 談判中的還價與讓步：
c) 談判僵局的處理
d) 控制談判節(jié)奏
e) 兵不厭詐
f) 最后期限的設(shè)置
g) 要求更高層出面的好處
h) 談判中常見問題的處理藝術(shù)

第八講 大客戶談判決策
a) 收益評估
b) 風(fēng)險評估
c) 是否接受談判結(jié)果
d) 確認(rèn)達(dá)成結(jié)果

尾聲：學(xué)員與老師交流，老師解答相關(guān)問題。