面授時長：9.15-16日深圳

課程費用：3800元/人

課程對象：大客戶銷售人員、銷售管理人員等

課程收獲

企業(yè)收益：

掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具

崗位收益：

1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關鍵步驟

2.掌握定制方案時的步驟和策略

3.掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧

課程特色

選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀

課程大綱

一、銷售人員如何適應新環(huán)境?

1.市場環(huán)境的變化

- 同質化競爭

- 價格戰(zhàn)難以為繼

- 合規(guī)要求高

2.銷售面臨的新時空

- 關注物質 =》關注精神

- 以“事”為中心 =》以“人”為中心

- 銷售產品 =》銷售“人品”

3.如何適應新的市場環(huán)境?

- 關注客戶對產品功能和價格以外的需求

- 服務與產品一體

- 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶銷售的基本步驟

1.大客戶銷售的特點

2.大客戶銷售的步驟

- 尋找銷售線索

- 客戶需求了解

- 弄清客戶組織結構及采購流程

- 發(fā)展客戶關系并提交方案

- 談判與成交

- 執(zhí)行與拓展

3. 案例討論

三、大客戶銷售的“九字真經”

1.大客戶銷售的“九字真經”

- 找對人

- 說對話

- 做對事

2.找對人的五個步驟

- 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態(tài)圈)

- 弄清客戶采購流程

- 分析客戶內部的角色與分工

- 接近客戶

- 贏得客戶信任

3.案例分析

四、如何有效挖掘大客戶需求?

1.如何分析行業(yè)特征和趨勢?

-把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶同頻

-有效洞察行業(yè)的工具：行業(yè)畫布

-課堂練習

2.如何全面分析大客戶的業(yè)務?

- 不能只關心自己的業(yè)務，必須理解大客戶的業(yè)務狀態(tài)

- 大客戶業(yè)務分析工具：客戶畫像

- 課堂練習

3. 如何分析大客戶內部不同關鍵人的角色和需求?

- 客戶內部的五種角色

- 客戶關鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤

- 課堂練習

4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會?

- 梳理大客戶痛苦鏈

- 分析自身(公司&個人)的優(yōu)勢和資源(窮盡羅列)

- 找到匹配的銷售機會

- 小組討論

五、如何設計直擊人心的解決方案?

1. 羅列客戶最關注的需求點

-技術指標

-成本

-交期

-其它

2.分析客戶對上述需求的優(yōu)先項排列

3. 設計方案時對客戶重點關切相有所回應

- 方案滿足客戶核心需求

- 方案有超越客戶期望的亮點

- 方案為后續(xù)銷售植入“吸引點”

4. 如何在呈現方案時有力影響客戶?

- 強調客戶的利益

- 突出方案的創(chuàng)新點

- 賦予客戶安全感

- 與眾不同，令客戶難忘

5. 課堂練習

六、如何與大客戶高層有效溝通?

1. 大客戶高層的特點

-高層關注什么?

-高層溝通的三大原則

2. 如何與高層同頻溝通?

- 背景調研

- 了解高層最關注的KPI(關鍵績效指標)

- 設計提問清單

3. 傾聽的技巧

- 傾聽建立信任

- 3F傾聽工具

- 平衡聽和說的比例

4. 強有力提問

- 提問的技巧

- 案例分析

5. 處理異議的技巧

- 故事是克服異議的最好武器

- 精彩商業(yè)故事的BAC模型

5.課堂練習：角色扮演

個人行動計劃

專家簡介

原通用電氣(GE)工業(yè)與消費品集團中國區(qū)銷售總經理 張老師

實戰(zhàn)經驗

帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經驗和心得。她親身經歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。在銷售和市場領域實踐多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績的提升。

專業(yè)背景

上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(GE)、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。現任上海培訓協(xié)會(STA)理事會主席。

授課特點

實戰(zhàn)案例豐富，方法模板實用，針對性強，系統(tǒng)教學，善于與學員互動。

主講課程

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現、市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理、管理與領導力

服務客戶

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、舍佛勒工業(yè)軸承、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業(yè): LG電子、約克空調、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機食品、高露潔三笑等

服務業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、上港物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集等

汽車行業(yè)：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、收錢吧(移動支付)等

醫(yī)療行業(yè)：科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等

其他行業(yè)：惠普中國、惠普臺灣、漢高中國、3M中國、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農場、成都天府新區(qū)投資集團、綠地集團、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海開開集團、澳洋集團、三棵樹涂料、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協(xié)和大學等

【大客戶銷售——需求挖掘和方案贏銷】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師