【課程背景】

市場競爭日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重，營銷環(huán)境越來越復(fù)雜，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何?

讓人成為最大的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員擔(dān)當(dāng)客戶在采購過程中的顧問，意味著核心任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題，定位“問題解決者”而非“產(chǎn)品推銷者”，實現(xiàn)顧問式銷售的轉(zhuǎn)型。

顧問式銷售由美國的尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)提出，他經(jīng)過長達(dá)12年的研究，追蹤了35000個銷售過程，發(fā)現(xiàn)小訂單和大宗生意(或大客戶)銷售所需要的銷售技巧完全不同，從中總結(jié)出大訂單SPIN銷售的方法論。目前有超過一半以上的世界500強企業(yè)都在使用顧問式銷售訓(xùn)練他們的銷售隊伍。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

【課程收益】

解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點

使用高效預(yù)約客戶的方法，提升約訪率

掌握與目標(biāo)客戶建立信任、獲得好感的溝通策略與技巧

深度介入客戶采購過程，運用SPIN技術(shù)進行訪談，了解并激發(fā)客戶需求

有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

打造產(chǎn)品差異化，利用競爭矩陣工具，建立購買標(biāo)準(zhǔn)并有效屏蔽競爭對手

依據(jù)銷售漏斗原理，防范異議并解除客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的顧慮

【課程特色】

采用大量真實的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則; 根據(jù)企業(yè)實際情況進行話術(shù)提煉，現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果;專有培訓(xùn)教材、實用工具表單易學(xué)易用; 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

【培訓(xùn)形式】

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程對象】

企業(yè)對企業(yè)銷售、解決方案銷售、大客戶銷售等模式的銷售人員

【課程時間】

2天，每天6小時

【課程大綱】

第一講、營銷思維決定銷售行為

前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里?多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維?

一、銷售的定義

二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)?

三、顧問式銷售的觀念與策略—以客戶需求為導(dǎo)向，成為一名“問題解決者”

四、買賣雙方對采購的不同理解

五、客戶為什么買?—客戶采購流程解析

現(xiàn)場演練：銷售拜訪角色扮演

銷售工具箱：客戶采購流程圖

第二講、事先預(yù)約——獲得拜訪許可

前言：作為銷售人員的你是否感慨過，客戶為什么這么難約?被拒絕是家常便飯，電話那邊總是“沒時間”“最近比較忙”“現(xiàn)在有事情”等等。為什么會這樣?怎樣見招拆招?怎樣預(yù)約才能更高效?

一、收集客戶信息的方法

二、電話預(yù)約的注意事項

三、高效電話預(yù)約六步

四、突破客戶拒絕的九大類話術(shù)

現(xiàn)場練習(xí)： 電話預(yù)約客戶模擬情景演練

分組討論： 如何高效收集銷售線索

分組討論： 如何突破客戶的拒絕?

銷售工具箱：電話預(yù)約話術(shù)模板、應(yīng)對客戶拒絕話術(shù)集

第三講、初步接洽——銷售從建立信任開始

前言：都說先交朋友后做生意，為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說?為什么我拜訪客戶會緊張?客戶怎樣才會喜歡我?怎樣才能和客戶談笑風(fēng)生，如沐春風(fēng)?

一、會面前的周密準(zhǔn)備

1. 心理準(zhǔn)備

2. 資訊準(zhǔn)備

3. 物料準(zhǔn)備

4. 形象準(zhǔn)備

二、建立信任從第一次會面開始

1. 一見如故—打造良好第一印象

2. 有的放矢—高效的訪談開場

三、打造良好關(guān)系的五個層級

四、達(dá)成共識、合于溝通—說話的四項基本功

1. 主導(dǎo)——控制話題的主導(dǎo)權(quán)和方向

2. 迎合——承接對方的語意，贏得寬容的交談氛圍

3. 墊子——談話中給對方加個“墊子”，營造舒適的說話環(huán)境

4. 贊美——真誠欣賞對方，建立信任

五、銷售拜訪中的注意事項

六、DISC自我性格解析與客戶溝通策略

現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓(xùn)練

分組討論：不同性格行為客戶的溝通策略

銷售工具箱：DISC自我性格測試分析

第四講、問題是需求之母——深度分析和挖掘客戶需求

前言：客戶的需求從哪里來?沒有需求哪來商機?實則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運用SPIN技術(shù)進行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發(fā)客戶采購行為，從而實現(xiàn)通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題來贏取訂單。

一、客戶需求的冰山理論

1. 客戶購買心理過程分析

2. 明確需求和隱含需求

二、價值的天平——客戶買還是不買取決于什么?

三、客戶的深度需求分析

1. 組織層面的需求分析

a. 客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求

b. 客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求

c. 客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求

2. 個人層面的需求分析—不同采購者在馬斯洛需求中的行為需求

四、探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復(fù)”

五、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注

2. 難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

3. 暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

4. 價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值

六、SPIN的技能銳化——使用注意事項

1. 靈活運用，避免操縱話題

2. 不同的人提問不同的問題

3. 不一定非要問，也可以說

4. 把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖

案例分析：數(shù)控機床案例解析

案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習(xí)(現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)

模擬演練：設(shè)置銷售場景模擬演練

銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板

第五講、呈現(xiàn)差異化的產(chǎn)品價值

前言： 如何在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代建立差異化?公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清?客戶到底買什么?如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求?如何屏蔽競爭對手?

一、 如何讓你的產(chǎn)品更具吸引力?——產(chǎn)品價值塑造核心要點

1. 非常了解自己的產(chǎn)品

2. 了解行業(yè)以及競爭對手

3. 針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹

4. 掌握獨特的銷售賣點“USP”

5. 善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品

6. 不接貶低競品的原則

二、 使用特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)(FABE)法則深度解析

1. F代表特征(Features)

2. A代表優(yōu)點(Advantages)

3. B代表利益(Benefits )

4. E代表證據(jù)(Evidence)

三、 FABE法則對客戶的積極影響

四、 游戲規(guī)則我來制定——設(shè)立以客戶需求為導(dǎo)向的購買標(biāo)準(zhǔn)

1. 了解客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)

2. 理清購買優(yōu)先級

3. 畫出競爭矩陣—制定策略與打法

五、 如何屏蔽競爭對手——改變客戶現(xiàn)有采購標(biāo)準(zhǔn)的四個方法

案例分析：自動化設(shè)備銷售代表的競標(biāo)失敗

現(xiàn)場演練：運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具箱：FABE運用模式

第六講、預(yù)防異議與消除顧慮

前言：什么是異議?什么是顧慮?有什么不一樣?“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于大客戶銷售?異議產(chǎn)生的原因是什么?其實異議越多丟單可能性越大，異議只能預(yù)防，顧慮可以處理。

一、銷售中常見的幾種異議

二、關(guān)于異議理解的誤區(qū)——那些銷售中失效的“格言”

三、異議產(chǎn)生的原因與防范

四、異議控制中銷售漏斗

五、如何消除客戶的顧慮

案例分析：異議防范的治本之策

銷售工具箱：解決顧慮技巧話術(shù)

【大客戶銷售戰(zhàn)術(shù):建設(shè)性拜訪與顧問式技巧】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師