主 講：原華為海外地區(qū)服務(wù)解決方案部部長 張老師

面授時(shí)長：7.15日廈門

課程費(fèi)用：3800元/人

課程對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等中高層管理者。

課程收獲

1.用核心價(jià)值觀，來統(tǒng)一作戰(zhàn)隊(duì)伍的思想

2.掌握鐵三角的基本概念，及4大角色定位

3.深刻理解組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系，掌握相應(yīng)的客戶關(guān)系拓展技巧

4.掌握理解和運(yùn)用客戶關(guān)系工具包

課程大綱

1.用核心價(jià)值觀，來統(tǒng)一作戰(zhàn)隊(duì)伍的思想

HW是全球領(lǐng)先的ICT基礎(chǔ)設(shè)施和智能終端提供商

聚焦ICT技術(shù)，面向三類客戶群，提高產(chǎn)品解決方案和服務(wù)

長期穩(wěn)健增長

厚積薄發(fā)，持續(xù)強(qiáng)力投資研發(fā)

HW核心價(jià)值觀六要素

HW十六句軍規(guī)

HW核心價(jià)值觀，是HW人各項(xiàng)思想、理論、行動的基礎(chǔ)

2.鐵三角的角色定位

2.1/ 鐵三角的概念

2.2/ 鐵三角角色定位

2.3/ 鐵三角素質(zhì)模型

2.4/ 鐵三角角色模型(簡介)

2.5/ 鐵三角配置模型/組織形態(tài)

2.6/ 鐵三角在組織中的位置

2.7/ 鐵三角CC3是流程中項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心

2.8/ 鐵三角是日常項(xiàng)目族任命中的核心

”鐵三角的目的只有一個(gè)，滿足客戶需求，成就客戶的理想“

鐵三角的概念

角色定位：既代表了公司，又代表了客戶

鐵三角素質(zhì)模型

鐵三角角色模型

鐵三角配置模型/組織形態(tài)(理想狀態(tài))

系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例

系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司

鐵三角CC3，是項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心

鐵三角CC3，也是日常項(xiàng)目族任命中的核心

鐵三角，理想情況下，能得到擴(kuò)展項(xiàng)目角色及功能部門崗位的支撐

3. 鐵三角角色模型

鐵三角在流程中的分工協(xié)作

鐵三角在流程中的分工協(xié)作(1/3)

鐵三角在流程中的分工協(xié)作(2/3)

鐵三角在流程中的分工協(xié)作(3/3)

鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，應(yīng)有效對應(yīng)并落實(shí)在公司相應(yīng)流程中

3.1/ 管理客戶需求

鐵三角角色1：管理客戶需求

BLM模型簡介--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”

市場分析，要關(guān)注變化，要關(guān)注價(jià)值轉(zhuǎn)移的趨勢

五看之看宏觀環(huán)境

看客戶、看競爭，發(fā)現(xiàn)機(jī)會

市場分析之“情景規(guī)劃”

差距定位，戰(zhàn)略--是由不滿意/不滿足激發(fā)的(1/2)

差距定位，戰(zhàn)略--是由不滿意/不滿足激發(fā)的(2/2)

戰(zhàn)略及目標(biāo)，需要與客戶進(jìn)行匹配

管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP，對鐵三角的價(jià)值和要求

鐵三角角色1小結(jié)：管理客戶需求之關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作

3.2/ 管理客戶關(guān)系

3.2.1/ 客戶關(guān)系基礎(chǔ)

鐵三角角色2：管理客戶關(guān)系

客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么?

HWToB客戶線/銷售，是一支怎樣的隊(duì)伍

什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

ToB客戶關(guān)系框架

ToB銷售有哪些特點(diǎn)?

3.2.2/ 普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法

常見的文體活動類型

文體活動策劃checklist

普遍客戶關(guān)系拓展可能遇到常見的誤區(qū)有哪些?

不要小看普遍客戶關(guān)系，往往能轉(zhuǎn)換成您的關(guān)鍵客戶關(guān)系!

3.2.3/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶關(guān)系

思考：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?

關(guān)鍵客戶關(guān)系逐點(diǎn)評估工具1：XY軸(行為+結(jié)果量化)

關(guān)鍵客戶關(guān)系逐點(diǎn)評估工具2：6個(gè)維度，5個(gè)層級

關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3：客戶關(guān)系7級認(rèn)證法

知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖

知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖

知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人

知彼4：“360度”無死角認(rèn)識客戶

知彼5：多渠道了解客戶

知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格

知彼7：了解客戶的真正需求

知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人

客戶關(guān)系拓展5大利器

客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

與客戶連接的基本場景

與客戶首次連接如果受阻。。

麥肯錫信任公式

在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣

客戶期望管理

使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡

演練，洞察客戶真實(shí)需求，建立有效連接，積累信任

一個(gè)典型的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展過程

Tips：客戶線軍規(guī)

3.2.4/ 組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

小結(jié)：客戶關(guān)系5大工具，及5大拓展利器

3.2.5/ 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理

鐵三角角色2：管理客戶關(guān)系之”客戶關(guān)系管理“

鐵三角CC3應(yīng)深度介入客戶關(guān)系管理的方方面面

鐵三角CC3對客戶群客戶關(guān)系的管理解讀

附1工具6：管理客戶關(guān)系規(guī)劃方法”四步法“+”六把尺子“

附2工具7：管理客戶關(guān)系分析會(系統(tǒng)部)

”管理客戶群客戶關(guān)系“對鐵三角的價(jià)值與要求

”管理客戶接觸與溝通“對鐵三角的價(jià)值與要求

”管理客戶信息“對鐵三角的價(jià)值與要求

鐵三角角色2：管理客戶關(guān)系之關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作

3.3 領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目

鐵三角角色3：領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目

什么是項(xiàng)目

項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目

工具A：營銷6要素 -- 銷售項(xiàng)目的成功要素有哪些

銷售項(xiàng)目運(yùn)作，以流程貫穿始終

為什么需要銷售項(xiàng)目管理

不斷提升銷售項(xiàng)目的贏率

3.4 管理客戶滿意度

鐵三角角色4：管理客戶滿意度

”管理客戶群滿意度“對鐵三角的價(jià)值與要求

BSRT項(xiàng)目組任命

BSRT項(xiàng)目組職責(zé)分工(1/2)

BSRT項(xiàng)目組職責(zé)分工(2/2)

客戶滿意度管理運(yùn)作要求

鐵三角角色4小結(jié)：管理客戶滿意度之關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作

鐵三角CC3小結(jié)

鐵三角CC3小結(jié) -- 4個(gè)角色

4. 鐵三角成長路徑

4.1/ 鐵三角成長路徑

4.2/ 鐵三角賦能框架

專家簡介

13年華為經(jīng)歷，3年螞蟻金服經(jīng)歷

原華為北非Etisalat系統(tǒng)部服務(wù)解決方案部部長

原華為北非地區(qū)部Turnkey業(yè)務(wù)部部長

原華為埃及服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長

原華為沃達(dá)豐系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長

原螞蟻金服公共服務(wù)事業(yè)部教育行業(yè)華南片區(qū)大區(qū)經(jīng)理

主講課程

《狼性激情踐行核心價(jià)值觀》：如何通過狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力

《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)

《醇銷售-大客戶直銷技巧》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析

《海外營銷體系搭建》：中國企業(yè)如何走向海外，突破紅海競爭，快速開拓海外市場

專業(yè)背景

13年華為經(jīng)歷，其中11年海外經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎令等獎項(xiàng)。3年螞蟻金服經(jīng)歷，負(fù)責(zé)公共服務(wù)事業(yè)部教育行業(yè)華南片區(qū)。具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

【向華為學(xué)習(xí)：狼性營銷的鐵三角組織運(yùn)作】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師