【課程背景】

隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅 海， 競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈： 第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速崛起， 信 托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶， 銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。同時(shí)， 單一產(chǎn)品銷售帶來的問題 也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷 員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理 ;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻 因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命 ;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，

而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶 ;客戶忠誠度不高， 哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行等等。本課程通過一系列案例 剖析點(diǎn)評(píng)，使理財(cái)經(jīng)理提高解決問題的能力。

【課程目的】

老師結(jié)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的銀行理財(cái) 產(chǎn)品體系及營(yíng)銷技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟?挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)。

【課程收益】

1.用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，展 現(xiàn)客戶期待的角色形象﹣ -理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶

托付一生的伙伴關(guān)系;

2.懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己，迅速建立客戶信任， 在信任的基礎(chǔ)上 進(jìn)行營(yíng)銷引導(dǎo);

3.知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任， ;

懂得處理產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議。

【授課時(shí)間】課時(shí)：0.5 天 (6 小時(shí)/天)

【課程大綱】

第一章 分析導(dǎo)入篇

一、知己——為什么代銷產(chǎn)品營(yíng)銷工作這般艱難?

(一)理財(cái)經(jīng)理三類營(yíng)銷角色分析

1.“托 ”-﹣短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失

案例分析：“ XX 國(guó)有銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件 ”

2.“推銷員 ”- ﹣與巨大的工作量成反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“誰現(xiàn)在還敢買基金呀 ”-﹣客戶如是說

3.“金融顧問 ”-﹣能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“高風(fēng)險(xiǎn)偏好低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶的理財(cái)金字塔構(gòu)建 ”(招商銀行參觀考察)

(二)金融顧問角色的特征

基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

(1)工作情景分析：面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶

怎么做：

(2)工作情景分析：

怎么做：

二、知彼——客戶心理與行為分析

討論：“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理 ”-- 高端客戶如是說

(一)客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

(二)客戶的理財(cái)行為分析

(三)客戶信任心理分析

案例分析： 面對(duì)我們推薦的形形色色代銷產(chǎn)品， 客戶到底在拒絕什么?

(四)如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的專業(yè)能力

討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)? (五)營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——

(六)“殺死 ”客戶的八種行為

總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

(七)攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們

案例分析： 這么跟客戶交流之后， 客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?

第二章 營(yíng)銷技巧篇

一、電話邀約客戶

實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見?

(一)電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確

(二) 電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話

話術(shù)示例：典型 VIP 客戶的預(yù)熱信息

(三)電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話術(shù)示例：陌生客戶與老客戶的電話開場(chǎng)白話術(shù)參考

(四)客戶約見理由的選擇與包裝

工具導(dǎo)入：

(五)面談時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)

(六) 面談時(shí)間敲定三步曲

話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

二、糧草先行——客戶面談準(zhǔn)備

反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備?

(一)好基金篩選"六脈神劍"——如何借助軟件

(二)“菜園式 ”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集

(三)客戶潛在理財(cái)需求分析

(四)善假于物——銷售工具準(zhǔn)備

(五)善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

三、結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的

實(shí)戰(zhàn)演練：老客戶如何進(jìn)行面談?

(一)面談開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

(二) 迅速建立信任﹣﹣顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開場(chǎng)白

(三) 迅速拉近與客戶的距離并形成客戶好感——開放式贊美技巧 案例分析：一個(gè)贊美切入帶來的 300 萬人民幣理財(cái)

(四) 顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃

(五) 顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

(六) 顧問式需求探尋流程四步走

話術(shù)示例：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

(七)代銷產(chǎn)品呈現(xiàn)四個(gè)核心點(diǎn)

「銀行代銷產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)」咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師