【教練背景】
面對電話銷售多頻率的大量使用，客戶大范圍大數(shù)量的習(xí)慣性拒絕和厭煩，電話銷售成本在不斷增加，優(yōu)勢和效益在逐步的縮減，現(xiàn)階段的電話銷售人員不可回避的面臨更多的更新的挑戰(zhàn)，如何有效的引起客戶興趣，獲取溝通機(jī)會？如何突破電話銷售的時間和空間限制？怎樣快速的發(fā)現(xiàn)客戶問題從而影響客戶需求？怎樣提升電話銷售的效率和績效？這是每一個以電話銷售為主的銷售團(tuán)隊(duì)都不能回避的問題？
【教練目的】
? 訓(xùn)練高素質(zhì)高技能的電話銷售團(tuán)隊(duì)
? 創(chuàng)造性的提升技能素養(yǎng)和功力，提升銷售績效
? 降低銷售試錯成本、機(jī)會成本、不思改變的成本
【教練對象】
需要提升技能和績效的電話銷售員和以電話為主的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售主管、高級銷售經(jīng)理
【特色風(fēng)格】
功夫營銷教練組合，憑其多年教練營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)和對現(xiàn)時期電話銷售的深入研究，去掉電話銷售的無效動作和錯誤理念，推出實(shí)效教練項(xiàng)目《電話營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練太極七步法》
聽得懂，學(xué)得會，用得上，做得到。
【訓(xùn)練時間】
12小時/兩天

【課程大綱】
兩個核心動作
不是在攻單，就是在創(chuàng)造攻單的機(jī)會
電話銷售員三件寶
聲音——魅力、話術(shù)——秒殺、人情——攻心

電話營銷太極拳七步法

第一招 讓客戶喜歡你
不通人情怎么能通電話？
1、做一個可愛的人
2、用心聆聽
3、融入客戶的頻道
4、贊美的力量
5、微笑
6、了解客戶
7、愛你的客戶
8、尊重你的客戶
9、電話營銷準(zhǔn)備
10、全程回應(yīng)LSCPA法則

第二招 鎖定目標(biāo)客戶
不要愛上不該愛的人
1、客戶定位
? MAN法則
? 有明顯需求或潛在需求
? 有購買能力
? 能接觸決策者
? 關(guān)鍵聯(lián)系人
2、客戶管理
? 客戶名單
? 相關(guān)部門，同行置換
? 職業(yè)會場，門戶網(wǎng)站
? 行業(yè)信息，直接購買
? 客戶分析
? 動作記錄
3、客戶分析
功夫在電話之外，你在哪？
4、客戶分類
? 目標(biāo)客戶
? 機(jī)會客戶
? 重點(diǎn)客戶
? 成交客戶
5、電話營銷情景模擬
6、前臺斗法（太極精神）
? 接觸關(guān)鍵人
? 接不上沒結(jié)果
? 闖蕩江湖
? 身經(jīng)百戰(zhàn)
? 七十二般變化
? 倚天屠龍
推手案例1-5
7、令消費(fèi)者絕望的銷售
案例;誰讓客戶在絕望中死去？

第三招 感召溝通機(jī)會
你讓客戶對你沒興趣，太有才了
? 電話營銷面對的挑戰(zhàn)
? 化解客戶習(xí)慣性拒絕
? 有效開場白設(shè)計(jì)
? 導(dǎo)引興趣的開場白
1、電話營銷面對的挑戰(zhàn)
? 客戶時間的挑戰(zhàn)     營銷心態(tài)的挑戰(zhàn)
? 客戶注意力的挑戰(zhàn)   營銷技能的挑戰(zhàn)
? 習(xí)慣性拒絕的挑戰(zhàn)   恐懼拒絕的挑戰(zhàn)
? 客戶情緒的挑戰(zhàn)     負(fù)面情緒的挑戰(zhàn)
2、化解客戶習(xí)慣性拒絕
? 預(yù)防和化解拒絕是成交的開始
? 拒絕的次數(shù)增加，成交成本也增加
? 預(yù)先對客戶做了解或鋪墊
? 與眾不同的開始
? 第一次很重要
? 硬上要有新感覺
讓雙方絕望的開場白
3、轉(zhuǎn)移情緒
4、導(dǎo)引興趣的開場白
推手案例1-5

第四招 把脈客戶問題
面對失魂落魄的銷售員，客戶傷心的說:其實(shí)你不懂我的心
1、客戶需求分析
? 明顯需求和隱含需求
? SPIN 顧問銷售
明顯需求與隱含需求
背景問題
難點(diǎn)問題
隱含需求
需求回報(bào)性問題
2、有效提問
? 問什么
? 現(xiàn)狀、期望、問題、不滿
? 怎么問
有效提問方式
6W2H法則
6W2H法則實(shí)用案例
推手練習(xí)
? 引導(dǎo)式提問
? 確認(rèn)式提問
3、全過程案例1-2

第五招 影響客戶需求
多思考，多分析！放下電話打電話！
1、 需求的本質(zhì)
? 需求的本質(zhì)
? 需求的動態(tài)解碼圖
2、 影響客戶需求的方法
? 建立優(yōu)先順序
? 影響客戶對問題點(diǎn)的認(rèn)識
3、超越需求的客戶分析技術(shù)
4、SWOT分析
5、建立優(yōu)先順序案例
6、影響客戶對問題點(diǎn)的認(rèn)識
7、客戶購買的價值等式
8、三步說服術(shù)
9、影響客戶決策的核心因素
? 綜合性價比
? 各種要素的權(quán)重分配
? 客戶對綜合性價比的評判模式
一個失敗的案例
一個成功的案例

第六招 導(dǎo)引解決建議
1、成交關(guān)鍵
? 打鐵要趁熱
? 做解決方案的建議者
? 掌握合適的時機(jī)
2、成交方法
假設(shè)成交法
由小到大成交法
直接成交法
附加利益成交法
相同情形處理成交法 
簡單成交法
美好想象成交法
對比成交法
講故事成交法

第七招 化解客戶異議
預(yù)防比化解更有效
1、預(yù)防異議產(chǎn)生
? 非真實(shí)反對意見
? 不要真的去處理這些反對意見，因?yàn)檫@并不是真正的癥結(jié)所在，也不是客戶關(guān)心的問題點(diǎn)，而應(yīng)該順著客戶的思路往下走，引導(dǎo)客戶繞開這些反對意見，繼續(xù)對話的流程。
? 真實(shí)的反對意見
? 客戶的條件反射
? 銷售人員最多只能成為客戶的參謀或者顧問
? 客戶在對話中聞到推銷的味道就會心生警惕
? 客戶的情緒化反應(yīng)
? 一個錯誤的時間打了一個錯誤的電話
2、化解真實(shí)的反對意見
先處理客戶的心情，再處理客戶的問題
正面回復(fù)法
轉(zhuǎn)移話題法
3、客戶跟進(jìn)策略
? 機(jī)會客戶---征服
? 培育客戶---等
? 目標(biāo)客戶---找
4、正確的預(yù)約三個關(guān)鍵

我們關(guān)注的是學(xué)員，他們最終得到了什么？
我們的信念是讓學(xué)員聽得懂，學(xué)得會，用得上，做得到。