【教練背景】
銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的，銷售人員的業(yè)績提升緩慢，80%的因素是心態(tài)、理念和20%因素是因為專業(yè)營銷技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了業(yè)績的穩(wěn)定性，銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的認可度、信任度、成交率、滿意度。據調查：62％的銷售人員無法獲得客戶承諾，82％的銷售人員不能實現銷售差異化，86％的銷售人員提問不當，95% 的銷售人員講述過多而聆聽過少，99％的銷售人員沒有設定正確的目標（科特勒咨詢公司數據） 。如何鎖定有些大客戶？如何與客戶不同部門打交道并成功推進銷售進程？ 如何通過有效技術確定和影響客戶需求？如何有效縮短銷售周期？ 如何保護自己的價格空間？ 如何使客戶成為忠誠客戶？磨刀不誤砍柴工，不磨累死無績效.
【教練目的】
? 訓練高績效職業(yè)化的大客戶銷售團隊
? 強化其技能功力，培育其銷售素養(yǎng)，提升其銷售績效
? 降低銷售試錯成本和機會成本
【教練對象】
以大客戶為業(yè)績目標的銷售團隊，需要提升技能和績效的銷售員、銷售主管、高級銷售經理
【特色風格】
聽得懂，學得會，用得上，做得到。
【訓練時間】
12小時/兩天

【教練大綱】
大客戶營銷心法
* 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
* 世事洞明，人情練達
* 見微知著，明心見性
* 剛柔相濟，進退自如
* 借力使力，見招拆招
* 心中無劍，踏雪無痕
關于客戶
* 你給客戶的感覺影響了他對你的態(tài)度
* 你對客戶的態(tài)度影響了他對你的行為
* 客戶不在乎你是誰，只在乎你能給他什么
關于營銷
* 營銷是影響客戶行動的能力
* 營銷是讓客戶信任你
* 營銷是創(chuàng)造客戶價值
關于做人
* 做銷售就是做人的智慧
* 做一個可愛的人，不做一個厲害的人
* 人情練達做關系，世事洞明做營銷
銷售員和消費者的博弈
* 銷售員在想怎么賣   消費者在想買不買
* 銷售員研究賣給誰   消費者判斷向誰買
* 銷售員想要一定賣   消費者擔心買錯了
* 銷售員相信產品好   消費者懷疑值不值
* 銷售員難受沒人信   消費者無奈可信誰
* 銷售員賣后很快樂   消費者買了很后悔
* 銷售員喜歡多說話   消費者喜歡多思考
* 銷售員學習銷售術   消費者善聽他人經
銷售的三個關鍵
* 給足信任的理由
* 點化問題的關結
* 呈現關鍵的價值
大客戶營銷實戰(zhàn)十八招
1、直取大客戶2、掌控采購圖3、鎖定關鍵人4、培育超關系5、鋪墊大市場6、拜訪有準備7、管理出卓越8、有效做預約9、一見要鐘情10、實效溝通術11、分析決策者12、拿捏需求度13、影響需求點14、評估實與虛15、成交快與慢16、談判化與解17、跟進計與法18、售后加與減

第一招 直取大客戶
瞄準正確的目標比有效射擊更重要
大客戶特征
* 參入決策者復雜
* 銷售方式面對面
* 突出客戶關系重要性
大客戶價值
* 現代企業(yè)57%的銷售額來自12%的重要客戶，其余88%的大部分客戶帶給企業(yè)的利潤甚微，有的無利可圖。
* 開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5倍，而流失一個有價值的客戶所帶來的損失，即便是爭取到10個新客戶也無法彌補
界定目標客戶方法
* 目標客戶要素
* 目標客戶檔案
* 目標客戶分類
大客戶分類
* 目標客戶
* 機會客戶
* 重點客戶
* 成交客戶
尋找大客戶
* 客戶名單
* 相關部門，同行置換
* 專業(yè)會場，門戶網站
* 行業(yè)信息，直接購買
* 客戶管理
* 客戶分析
* 動作記錄

第二招掌控采購圖
知己者不敗，知人者致勝
影響采購的因素
* 品牌因素: 知名度、好感度、信任度
* 產品因素：產品質量、價格、兼容性
* 技術因素：可靠性、先進性、技術周期
* 服務因素：維護方便性、技術支持、配件成本
* 示范效應：樣板工程的示范作用
* 市場壁壘：在局部已采用某一產品，先入為主
* 其他因素：人際、利益關系、個人傾向、政府因素
參入競爭者、影響因素、機會可能分析
第三招鎖定關鍵人
要知道誰是對手，誰是朋友
* 明確客戶真實的預期和標
* 大客戶的組織架構圖
* 大客戶采購組織
* 購買參入者分析
* 影響采購的六類關鍵人
* 客戶關系評估
* 搞定關鍵決策者
第四招培育超關系
借力使力不費力，借腦用腦無煩惱
找到最合適的人做教練
客戶關系四個層次
組織中個人需求分析圖
馬斯諾需求理論
第五招鋪墊大市場
足夠的選擇帶來更多的機會
* 攻心
* 品味短信、風采文件、魅力電話、實力人情、轉介紹、曉之以利害、穿越需求底線
大客戶信息收集
促銷常用九種招式
第六招拜訪有準備
不要敗在無準備的地方
* 形象銷售力
* 專家才是贏家
* 裝出那種樣子來
* 風采呈現
* 職業(yè)來自訓練
* 展示你的魅力
* 禮行天下
* 人情練達十個動作
* 投標準備
* 大客戶銷售特征
第七招卓越靠管理
戰(zhàn)勝自己對你來說更為迫切
時間管理
* 你怎么安排時間就怎么安排結果
* 把時間用在值得付出的客戶身上
計劃管理
* 尋找大客戶計劃、客戶鋪墊計劃、客戶拜訪計劃、客戶跟進計劃
心態(tài)管理
* 舍得與付出、選擇與責任、感恩、積極、恒心、愛心、歡喜心
控制情緒
* 情緒影響一個人的命運
* 學會控制情緒，心情最重要
差異化的客戶管理
* 讓若即若離的客戶走向合作
* 讓潛在的客戶產生需求
第八招有效做預約
無效的動作是傻瓜式的浪費感情
* 預約前的預約
* 預約的關鍵
* 鎖定人
* 鎖定事
* 鎖定時間
第九招一見鐘情
秒殺的魅力，無可比擬。不通人情，銷售無成
做一個可愛的人
用心聆聽
* 學會閉嘴，不要打斷客戶
* 認可回應，鼓勵客戶說下去
* 言外之意，聽心情，聽情緒，聽秘密
融入客戶的頻道
* 語言的同步，情緒的同流，心情的同步，喜好的同步，意愿的同步。
贊美的力量
* 贊美的技術
微笑的價值
微笑訓練
了解客戶
* 客戶貪與怕
* 客戶拒絕的是推銷
* 化解客戶的情緒
* 把握接觸的時機
* 投其所好
愛你的客戶
* 人們可以決絕任何東西
* 沒有人可以拒絕愛
第十招實效溝通術
全心疏通，才能溝通
高效溝通模式(圖解）
掌握溝通的關鍵要素
* 溝通的心理氛圍\先解決心情再解決事情\溝通的時機\溝通的語氣、語調、音色\溝通的情緒\先解決情緒再解決問題\溝通形式\溝通的習俗\認同才能被認同\同流才能交流\掌握溝通的主動權\太極式溝通
LSCPA全程回應技術訓練
用心聆聽
破解客戶語言密碼
有效提問思考
* 問什么
* 現狀、期望、
* 問題、不滿
* 怎么問
有效提問方式訓練
* 權利式提問
* 探索式提問
* 引導式提問
* 確認式提問
有效說服
* 說的方法
* 客戶更在乎你怎么說而不是你說什么
* 講客戶想聽的而不是你想說的
* 用顧客聽得懂的方式說
* 語氣語調發(fā)音
* 調心（不急、不燥、不貪——平心靜氣）
* 調氣（祥和、自然、溫馨——心平氣和）
* 調音（音純、音靜、音甜——親和宜人）
化解顧客的負面情緒
SPADCO周期性客戶管理表格
第十一招分析決策者
要通人性，才可制勝
* 影響購買的主要因素及對策
* 影響購買選擇的主要因素及對策
* 客戶購買動機及對策
* 購買者性格習慣及對策
第十二招拿捏需求度
找不準穴，點不住人
* 客戶需求三點圖
* 需求的本質
* 需求動態(tài)解碼圖
* 需求強度分析
* 明顯需求和隱性需求
第十三招影響需求點
把客戶拉進你設置的序列
* 購買行為魔方
* SPIN顧問銷售
* 建立優(yōu)先順序
* 影響客戶對問題點的認識
* 賣點與需求點優(yōu)化組合
第十四招評估實與虛
清楚不利因素，找到致勝支點
* 清楚客情關系度數
* 理智SWOT分析
* 借助友好關鍵人
* 設置競爭壁壘
* 利用矛盾
* 本分做事
* 用好教練
* 不爭而爭
* 和對手合作
第十五招成交快與慢
傳遞信念，陳述利害
撲捉成交的信號
成交時的禁忌
* 忌拖泥帶水、忌額外多嘴、忌準備失誤、忌目標貪大、忌無勇無用
成交關鍵
* 敢于要單、要單是發(fā)現客戶異議的最有效方法、不怕壞結果、攻心為上、人愿意相信自己希望的事、讓客戶自己做決定、幫助客戶做決定
FABE法則實戰(zhàn)運用
三步說服術
一鍵成交法
第十六招談判化與解
多數異議是你自己制造出來的，先停止制造再有效化解
影響客戶決策的核心因素
* 綜合性價比及案例演繹
化解異議
* 價格異議
* 質量異議
* 付款異議
* 產品異議
* 信任異議
* 時間異議
轉移客戶情緒
以退為進的策略
第十七招跟進計與法
80%的利潤來源于20%的核心客戶
大客戶跟進計劃
* 愛上該愛的人
* 放棄未必是壞事
* 丟掉生意不失去認可
* 要查明失敗的原因
* 以退為進
* 天涯處處有芳草
成交的更多可能研討訓練
第十八招售后加與減
不要讓客戶成為你的業(yè)績殺手
開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5倍，而流失一個有價值的客戶所帶來的損失，即便是爭取到10個新客戶也無法彌補
* 成交之后銷售才剛剛開始
* 客戶見證與轉介紹
* 客戶多次購買
* 拓展客戶贊譽圈
* 用腦
* 用心
* 用智
* 用勇
* 用信
* 用情

我們關注的是學員，他們最終得到了什么？
我們的信念是讓學員聽得懂，學得會，用得上，做得到。