【課程背景】

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買(mǎi)方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷(xiāo)售很難再靠握有信息贏得先機(jī)，甚至客戶(hù)掌握的信息可能比銷(xiāo)售更多，也更專(zhuān)業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧便會(huì)遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價(jià)格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣(mài)，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何?

讓人成為最大的“賣(mài)點(diǎn)”，最有效的途徑是銷(xiāo)售人員擔(dān)當(dāng)客戶(hù)在采購(gòu)過(guò)程中的顧問(wèn)，意味著核心任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決客戶(hù)的問(wèn)題，定位“問(wèn)題解決者”而非“產(chǎn)品推銷(xiāo)者”，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售由美國(guó)的尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)提出，他經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)12年的研究，追蹤了35000個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，發(fā)現(xiàn)小訂單和大宗生意(或大客戶(hù))銷(xiāo)售所需要的銷(xiāo)售技巧完全不同，從中總結(jié)出大訂單SPIN銷(xiāo)售的方法論。目前有超過(guò)一半以上的世界500強(qiáng)企業(yè)都在使用顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍。這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

【課程收益】

解析客戶(hù)采購(gòu)的心理與過(guò)程，構(gòu)建以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售觀點(diǎn)

深度介入客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪(fǎng)談，了解并激發(fā)客戶(hù)需求

有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶(hù)需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

【課程特色】

采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售方法與成交規(guī)則; 根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行話(huà)術(shù)提煉，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果;專(zhuān)有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用; 定制的課程內(nèi)容與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

【培訓(xùn)形式】

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程對(duì)象】

企業(yè)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售等模式的銷(xiāo)售人員

【課程時(shí)間】

1天，每天6小時(shí)

【課程大綱】

第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為

前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別在哪里?多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維?

一、銷(xiāo)售的定義

二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)?

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的觀念與策略—以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，成為一名“問(wèn)題解決者”

四、買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)采購(gòu)的不同理解

五、客戶(hù)為什么買(mǎi)?—客戶(hù)采購(gòu)流程解析

銷(xiāo)售工具箱：客戶(hù)采購(gòu)流程圖

第二講、問(wèn)題是需求之母——深度分析和挖掘客戶(hù)需求

前言：客戶(hù)的需求從哪里來(lái)?沒(méi)有需求哪來(lái)商機(jī)?實(shí)則需求是問(wèn)出來(lái)的，“問(wèn)題是需求之母，需求是成交之本”這是對(duì)銷(xiāo)售原理最好的詮釋。運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行深度訪(fǎng)談，其過(guò)程找痛苦給快樂(lè)，激發(fā)客戶(hù)采購(gòu)行為，從而實(shí)現(xiàn)通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題來(lái)贏取訂單。

一、客戶(hù)需求的冰山理論

1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程分析

2. 明確需求和隱含需求

二、價(jià)值的天平——客戶(hù)買(mǎi)還是不買(mǎi)取決于什么?

三、客戶(hù)的深度需求分析

1. 組織層面的需求分析

a. 客戶(hù)的客戶(hù)—分析客戶(hù)在市場(chǎng)方面的需求

b. 客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—分析客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求

c. 客戶(hù)企業(yè)本身——分析客戶(hù)運(yùn)營(yíng)方面的需求

2. 個(gè)人層面的需求分析—不同采購(gòu)者在馬斯洛需求中的行為需求

四、探明客戶(hù)需求的溝通技巧——“聽(tīng)、問(wèn)、復(fù)”

五、深度挖掘客戶(hù)需求—顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問(wèn)題——分析客戶(hù)的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

2. 難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)

3. 暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果

4. 價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值

六、SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)

1. 靈活運(yùn)用，避免操縱話(huà)題

2. 不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題

3. 不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)

4. 把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖

案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析

案例分析：賓利汽車(chē)大客戶(hù)銷(xiāo)售案例解析

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習(xí)(現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)

模擬演練：設(shè)置銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬演練

銷(xiāo)售工具箱：SPIN深度訪(fǎng)談提問(wèn)模板

第三講、呈現(xiàn)差異化的產(chǎn)品價(jià)值

前言： 如何在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代建立差異化?公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清?客戶(hù)到底買(mǎi)什么?如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶(hù)的需求?

一、如何讓你的產(chǎn)品更具吸引力?——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)

1. 非常了解自己的產(chǎn)品

2. 了解行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3. 針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹

4. 掌握獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)“USP”

5. 善用事實(shí)、數(shù)據(jù)、時(shí)間量化產(chǎn)品

6. 不接貶低競(jìng)品的原則

二、使用特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)(FABE)法則深度解析

1. F代表特征(Features)

2. A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

3. B代表利益(Benefits )

4. E代表證據(jù)(Evidence)

三、FABE法則對(duì)客戶(hù)的積極影響

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉

銷(xiāo)售工具箱：FABE運(yùn)用模式

【SPIN Selling:顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧】咨詢(xún)電話(huà)：18612932723(同微信)　高老師