【課程背景】

——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法;

——拿到標(biāo)書一看就是參照競爭對手的參數(shù)寫的，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì);

——客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買了競爭對手的產(chǎn)品;

——精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。

出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會(huì)面正確的人、講正確的話、做正確的事?即大客戶銷售的三板斧“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事”。

本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計(jì)和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購流程與決策體系，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會(huì)。

【課程收益】

深度理解大客戶銷售的思維體系，提升贏單率;

根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動(dòng)作，做到“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事” ;

學(xué)會(huì)打造內(nèi)線鏈條，掌握客戶切入路徑的策略;

運(yùn)用五維地圖，精準(zhǔn)分析客戶內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)，搞定關(guān)鍵決策人;

深度介入客戶采購過程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求;

掌握突破低價(jià)的優(yōu)勢談判策略。

【課程特色】

采用大量真實(shí)的案例分析，通過專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動(dòng)計(jì)劃，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則，提供一整套工具供訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)落地使用;定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

【培訓(xùn)形式】

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程對象】

針對企業(yè)對企業(yè)的銷售、解決方案銷售、大客戶銷售等業(yè)務(wù)模式的中級(jí)、高級(jí)銷售人員的贏單能力提升訓(xùn)練，也可作為需要擴(kuò)展對銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營銷管理者和企業(yè)精英。

【課程時(shí)間】

1天6小時(shí)

【課程大綱】

第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程

前言： 什么是大客戶銷售?過往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺?傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效?如何成為專業(yè)選手?客戶是怎么買的?我們應(yīng)該怎么賣?

一、銷售的定義

二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)?

三、大客戶采購的行為特征

四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)

五、大客戶銷售的三大誤區(qū)

六、客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事”

分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程

銷售工具箱：大客戶銷售流程圖

第二講、關(guān)系建立——理清角色與分析決策結(jié)構(gòu)

前言： 一個(gè)好漢三個(gè)幫，面對大客戶，應(yīng)該如何進(jìn)入?又如何開發(fā)內(nèi)線?人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么?到底誰說的算?誰有建議權(quán)?誰有決定權(quán)?需要搞定每一個(gè)人么?

一、如何進(jìn)行情報(bào)收集?—打單之前，信息戰(zhàn)先行

二、打造你的內(nèi)線鏈條—客戶切入的正確路徑

1. 尋找接納者—獲取信息與推薦

2. 對接不滿者—發(fā)現(xiàn)問題與需求

3. 接觸權(quán)利者—聚焦對策與商機(jī)

三、如何讓他們幫助你?—推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

四、繪制客戶組織架構(gòu)與內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)

1. 大客戶銷售中的五維分析圖

(1) 銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運(yùn)用

(2) 采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法—對待變革態(tài)度

(3) 采購人在采購中于公于私各有重點(diǎn)—四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

(4) 爭取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態(tài)度

(5) 采購方與我們之間不留空白—與采購人聯(lián)系緊密度

2. 使用五維地圖的注意事項(xiàng)

3. 五維地圖如何指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)銷售

案例研討：打單之前，情報(bào)戰(zhàn)先行

案例研討：搞清組織架構(gòu)與決策結(jié)構(gòu)

現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目繪制五維地圖

銷售工具箱：五維分析圖

第三講、需求調(diào)查——深度分析和挖掘客戶需求

前言：客戶的需求從哪里來?沒有需求哪來商機(jī)?實(shí)則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發(fā)客戶采購行為，從而實(shí)現(xiàn)通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題來贏取訂單。

一、客戶需求的冰山理論

1. 客戶購買心理過程分析

2. 明確需求和隱含需求

二、價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么?

三、客戶的深度需求分析

1. 客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求

2. 客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求

3. 客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營方面的需求

四、探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復(fù)”

五、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

2. 難點(diǎn)問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

3. 暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

4. 價(jià)值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值

六、SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)

1. 靈活運(yùn)用，避免操縱話題

2. 不同的人提問不同的問題

3. 不一定非要問，也可以說

4. 把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖

案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析

案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)(現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)

模擬演練：設(shè)置銷售場景模擬演練

銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板

第四講、商務(wù)談判——解除顧慮與贏取訂單

前言： 如何解除大客戶的“婚前恐懼癥”?客戶為什么會(huì)有顧慮?是談判重要還是你消除風(fēng)險(xiǎn)重要?談判就是討價(jià)還價(jià)么?如何突破低價(jià)談判?如何讓客戶感覺占到便宜?

一、客戶臨近決策時(shí)的心理變化

二、產(chǎn)生顧慮的常見表現(xiàn)

三、解除顧慮的兩大策略

四、應(yīng)對顧慮的的常見誤區(qū)

五、優(yōu)勢銷售談判攻略

1. 旗開得勝—談判開局戰(zhàn)術(shù)

2. 比量齊觀—談判中期戰(zhàn)術(shù)

3. 互利雙贏—談判后期戰(zhàn)術(shù)

案例分析：是談判重要還是消除風(fēng)險(xiǎn)重要?

銷售工具箱：優(yōu)勢談判路徑圖

【大客戶銷售策略:客戶決策分析與應(yīng)對策略】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師