【課程背景】

作為一名銷售管理者，您是否經(jīng)常遇到以下問題：

——工作一天忙到晚，自己連喝水的時(shí)間都沒有，但工作產(chǎn)出仍然一般;

——自己和團(tuán)隊(duì)的工作已經(jīng)完成的很好了，但是領(lǐng)導(dǎo)卻仍不滿意;

——團(tuán)隊(duì)成員非常努力了，但是結(jié)果卻不盡人意，大家只有苦勞沒有功勞，非常泄氣;

以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有找準(zhǔn)努力的方向，也就是缺少對(duì)目標(biāo)的管理與過程的管控，從而造成了勞而無功，忙而無效。

本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓。其從目標(biāo)本源出發(fā)，幫助管理者精準(zhǔn)制定科學(xué)合理的目標(biāo)，并通過目標(biāo)分解、實(shí)現(xiàn)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面目標(biāo)與計(jì)劃管理。并通過五個(gè)維度全面構(gòu)建銷售流程體系，實(shí)現(xiàn)從粗放式的結(jié)果管理，轉(zhuǎn)型為精細(xì)化的過程管理，從而使得銷售管理者和團(tuán)隊(duì)的工作效能得到指數(shù)級(jí)提升，讓團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)績(jī)效脫胎換骨。

【課程收益】

理解銷售目標(biāo)管理的內(nèi)涵，掌握目標(biāo)管理的本源思維方式;

提升目標(biāo)制定的技能，靈活運(yùn)用SMART原則，目標(biāo)分解五維法等方法工具制定目標(biāo);

理解銷售精細(xì)化過程管理對(duì)于銷售隊(duì)伍、企業(yè)業(yè)績(jī)提升的重大意義;

掌握五維銷售流程建立的方法，以實(shí)現(xiàn)過程管控，全面提升銷售業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

【課程特色】

情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧，通過面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃;專有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的角色。

【適合對(duì)象】

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等

【培訓(xùn)形式】

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【培訓(xùn)用時(shí)】

1天，6小時(shí)

【課程大綱】

第一部分、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)與計(jì)劃管理

前言：管理學(xué)之父，彼得·德魯克在《管理的實(shí)踐》一書中論斷：“企業(yè)的管理說到底就是目標(biāo)的管理”，企業(yè)所有的工作應(yīng)圍繞目標(biāo)而展開。那什么是目標(biāo)?什么是計(jì)劃?如何制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的目標(biāo)與計(jì)劃實(shí)施?如何使用目標(biāo)管理推動(dòng)業(yè)績(jī)?都說計(jì)劃沒有變化快，有業(yè)績(jī)?nèi)笨谠趺崔k?

一、 如何理解目標(biāo)管理?

二、 目標(biāo)管理要符合SMART+C原則

三、 確定銷售目標(biāo)需參考的四類數(shù)據(jù)

1. 銷售增長(zhǎng)率——歷史業(yè)績(jī)回顧

2. 市場(chǎng)占有率——競(jìng)爭(zhēng)情況解析

3. 市場(chǎng)擴(kuò)容率——縱觀市場(chǎng)變化

4. 盈虧平衡點(diǎn)——核心財(cái)務(wù)指標(biāo)

四、 制定銷售目標(biāo)的常用方法

1. 分配法——經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見推測(cè)法

2. 上行法——銷售人員意見推測(cè)法

3. 綜合法——由上至下，由下至上

4. 推測(cè)法——客戶及客戶意見法

五、 分解銷售目標(biāo)的五個(gè)維度

1. 按時(shí)間計(jì)劃分解

2. 按產(chǎn)品類別分解

3. 按區(qū)域?qū)傩苑纸?/p>

4. 按客戶情況分解

5. 按人員差異分解

六、 目標(biāo)管理過程中的注意事項(xiàng)

1. 讓勝利成為銷售隊(duì)伍的一種習(xí)慣

2. 計(jì)劃趕不上變化

團(tuán)隊(duì)管理游戲：讓我認(rèn)識(shí)你

銷售管理練習(xí)：制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃

管理工具箱：銷售年度分析計(jì)劃書、客戶信息檔案表

第二部分、構(gòu)建銷售流程體系—實(shí)現(xiàn)銷售過程化管理

前言：?jiǎn)我灰越Y(jié)果論英雄的管理方法還適合當(dāng)下的市場(chǎng)么?是結(jié)果重要還是過程重要?如何解構(gòu)復(fù)雜的銷售過程?如何提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)?如何實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)銷售人員?如何才可以實(shí)現(xiàn)精細(xì)化過程管理?

一、 什么是銷售流程體系化運(yùn)作?

二、 銷售管理的精髓—五維銷售流程系統(tǒng)

1. 解析客戶的采購流程階段—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2. 設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售流程階段—有的放矢，對(duì)癥下藥

3. 配置各個(gè)階段的銷售技巧—妙手回春，手到病除

4. 配備銷售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5. 銷售流程產(chǎn)出物與檢查點(diǎn)—規(guī)行矩止，保質(zhì)保量

三、 銷售流程系統(tǒng)化運(yùn)作的核心價(jià)值

1. 推動(dòng)業(yè)績(jī)的核心驅(qū)動(dòng)力

2. 全面提升銷售人員的執(zhí)行力

3. 復(fù)制頂尖銷售人員

4. 便于輔導(dǎo)銷售人員

四、 三步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化績(jī)效評(píng)估

1. 結(jié)果指標(biāo)——銷售業(yè)績(jī)=商機(jī)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)/銷售周期

2. 關(guān)鍵過程指標(biāo)——平均客單價(jià)、平均銷售周期、平均轉(zhuǎn)化率

3. 勤奮度指標(biāo)——潛在客戶數(shù)量

分組研討：客戶采購流程與我方銷售流程策略

管理工具箱：大客戶銷售流程圖

【以終為始、聚焦過程:銷售隊(duì)伍目標(biāo)與業(yè)績(jī)管控】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師