【課程背景】

銷售隊伍如何在激烈的市場競爭中脫穎而出?關(guān)鍵在于，管理者需要打造出一支有強大執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷售鐵軍。俗話說的好：“三軍易得，一將難求”，可見銷售隊伍的管理者起決定性的作用。那如何打造出一支強大的銷售鐵軍?這就需要管理者依靠一套卓有成效方法，構(gòu)建一套高效的銷售流程體系、招募和訓練出一批優(yōu)秀的銷售人員、建立健全的激勵機制，從而完成一個又一個富有挑戰(zhàn)的銷售目標，進而為企業(yè)創(chuàng)造價值。

【課程收益】

掌握以流程化、體系化運作的科學方法打造銷售鐵軍

認知銷售經(jīng)理的角色定位，掌握應有的領(lǐng)導力與素質(zhì)

定位銷售方法論，并制定有效的銷售策略，管控業(yè)務

建立勝任力模型，精準招聘與甄選銷售人才

構(gòu)建培訓體系，高效訓練與輔導銷售團隊

以目標為導向，實施從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的目標管理

構(gòu)建銷售流程體系，實現(xiàn)精細化的過程管理，全面提升銷售業(yè)績

建立激勵機制，有效提升團隊士氣與績效

【課程特色】

情景式授課，以參訓學員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設(shè)與管理技巧，通過面對面的專題小組形式反復討論和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃;專有培訓教材、實用工具表單易學易用，幫助參訓學員成功擔當一流團隊經(jīng)理的角色。

【適合對象】

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等

【培訓形式】

講授、現(xiàn)場練習、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

【培訓用時】

2天，每天6小時

【課程大綱】

第一講、成為杰出的銷售經(jīng)理

前言：為什么自己做業(yè)務游刃有余，現(xiàn)在管團隊卻是力不從心?手下做事問題重重，我該不該上?管人重要還是做業(yè)績更重要?我矜矜業(yè)業(yè)為什么領(lǐng)導還是不滿意，下屬還是不心悅誠服?管理工作千絲萬縷，從何抓起?

一、 銷售結(jié)合管理的真知灼見

二、 角色轉(zhuǎn)變的認知與定位

1. 特種兵——戰(zhàn)略家——業(yè)績預測與分析

2. 運動員——教練員——賦能每一位下屬

3. 執(zhí)行者——管理者——上中下全面管理

4. 經(jīng)驗式——科學式——避免拍腦門管理

三、 打造柔性領(lǐng)導藝術(shù)—領(lǐng)導力的五個層級

四、 好性格決定好領(lǐng)導—DISC性格分析與性格修煉

案例分析：銷售經(jīng)理張斌的一天

管理工具箱：DISC性格行為分析與管理的應用

第二講、架構(gòu)銷售的定位策略

前言：為什么說銷售管理如同下棋，布局為先?什么是銷售方法論?如何影響管理工作?銷售人員甄選標準、銷售策略、銷售技巧、銷售渠道、銷售流程等一系列銷售管理策略如何定位?

一、 銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創(chuàng)造價值?

二、 如何創(chuàng)造價值?—基于價值定位銷售方法論

1. 內(nèi)在價值型—交易型銷售—完成交易

2. 外在價值型—顧問型銷售—解決問題

3. 戰(zhàn)略價值型—企業(yè)型銷售—買賣雙方界限模糊

三、 大客戶顧問式銷售與營銷策略

案例分析：快消品銷售和大客戶銷售的工作內(nèi)容分析

第三講、銷售人員的招聘和甄選

前言：為什么說銷售業(yè)績從招聘開始?都說找工作難，我怎么感覺招人難?面試的時候感覺不錯，怎么用起來發(fā)現(xiàn)完全不是一回事?用錯人勞民傷財，不僅損失業(yè)績還耗費精力，如何提升選對人的概率?

一、多元化渠道網(wǎng)羅人才

二、建立招聘標準——勝任力模型建設(shè)

三、設(shè)置高效恰當?shù)恼衅噶鞒?/p>

四、銷售經(jīng)理面試的技巧與評估

五、面試人員在面試中的常見誤區(qū)

現(xiàn)場討論：如何高效收集銷售候選人

管理工具箱：銷售人員求職面試表、銷售人員面試評估表、精準面試問題100例、性格測試APP

第四講、銷售隊伍的有效訓練

前言：銷售人員好比士兵，沒有經(jīng)過培訓，你敢讓他上戰(zhàn)場么?拿客戶練手的成本你有算過么?銷售人員要學什么?怎么學?怎么樣展開培訓才能創(chuàng)造業(yè)績?

一、 為什么要培訓銷售人員?

二、 如何有效構(gòu)建完善培訓體系?

1、入職強化訓練

2、銷售專項訓練

3、隨訪輔導

4、周期集訓、輪訓

三、 大客戶銷售人員需要學什么?

1、專業(yè)知識——專業(yè)知識、行業(yè)知識

2、銷售能力提升——大客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)與策略

四、 高效培訓成果獲得

案例分析：為什么要訓練銷售人員?

案例研討：如何一個月內(nèi)“放單飛”

管理工具箱：內(nèi)訓表格工具包

第五講、銷售隊伍的目標與計劃管理

前言：管理學之父，彼得·德魯克在《管理的實踐》一書中論斷：“企業(yè)的管理說到底就是目標的管理”，企業(yè)所有的工作應圍繞目標而展開。那什么是目標?什么是計劃?如何制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的目標與計劃實施?如何使用目標管理推動業(yè)績?都說計劃沒有變化快，有業(yè)績?nèi)笨谠趺崔k?

一、 如何理解目標管理?

二、 目標管理要符合SMART+C原則

三、 確定銷售目標需參考的四類數(shù)據(jù)

1. 銷售增長率——歷史業(yè)績回顧

2. 市場占有率——競爭情況解析

3. 市場擴容率——縱觀市場變化

4. 盈虧平衡點——核心財務指標

四、 制定銷售目標的常用方法

1. 分配法——經(jīng)營負責人意見推測法

2. 上行法——銷售人員意見推測法

3. 綜合法——由上至下，由下至上

4. 推測法——客戶及客戶意見法

五、 分解銷售目標的五個維度

1. 按時間計劃分解

2. 按產(chǎn)品類別分解

3. 按區(qū)域?qū)傩苑纸?/p>

4. 按客戶情況分解

5. 按人員差異分解

六、 目標管理過程中的注意事項

1. 讓勝利成為銷售隊伍的一種習慣

2. 計劃趕不上變化

團隊管理游戲：讓我認識你

銷售管理練習：制定工作、學習、生活目標與計劃

管理工具箱：銷售年度分析計劃書、客戶信息檔案表

第六講、構(gòu)建銷售流程體系—實現(xiàn)銷售過程化管理

前言：單一以結(jié)果論英雄的管理方法還適合當下的市場么?是結(jié)果重要還是過程重要?如何解構(gòu)復雜的銷售過程?如何提升團隊整體業(yè)績?如何實現(xiàn)量產(chǎn)銷售人員?如何才可以實現(xiàn)精細化過程管理?

一、 什么是銷售流程體系化運作?

二、 銷售管理的精髓—五維銷售流程系統(tǒng)

1. 解析客戶的采購流程階段—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2. 設(shè)置對應的銷售流程階段—有的放矢，對癥下藥

3. 配置各個階段的銷售技巧—妙手回春，手到病除

4. 配備銷售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5. 銷售流程產(chǎn)出物與檢查點—規(guī)行矩止，保質(zhì)保量

三、 銷售流程系統(tǒng)化運作的核心價值

1. 推動業(yè)績的核心驅(qū)動力

2. 提升銷售人員的執(zhí)行力

3. 復制頂尖銷售人員

4. 便于輔導銷售人員

四、 三步實現(xiàn)數(shù)字化績效評估

1. 結(jié)果指標——銷售業(yè)績=商機數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價/銷售周期

2. 關(guān)鍵過程指標——平均客單價、平均銷售周期、平均轉(zhuǎn)化率

3. 勤奮度指標——潛在客戶數(shù)量

分組研討：客戶采購流程階段分析

管理工具箱：大客戶銷售流程圖

第七講、建立健全的激勵機制

前言： 銷售人員是不是只認錢?實際上，錢不是萬能的，沒錢也是萬萬不能的。那銷售隊伍應該怎樣激勵?激勵是不是“打雞血”?其實，激勵是用來提升效能和業(yè)績的，而不是改變一個人的態(tài)度或情緒。

一、 銷售人員動力曲線變化圖

二、 認知銷售人員的期望

三、 不同職業(yè)階段銷售人員的期望分析

四、 銷售人員的激勵原則

1. 因人而異原則—體恤下屬，因材施教

2. 公平公正原則—持平之論，一碗水要端的平

3. 獎懲適度原則—行霹靂手段懷菩薩心腸

五、 馬斯洛需求層次在實際工作中的運用

1. 生理需求——物質(zhì)激勵——薪酬與福利

2. 安全需求——目標激勵——危機意識拿結(jié)果說話

3. 歸屬需求——環(huán)境激勵——打造凝聚力團隊

4. 尊重需求——精神激勵——表彰與正向三級反饋

5. 自我實現(xiàn)——銷售競賽與晉升——辦公室變競技場

六、 八類“問題”銷售人員如何激勵?

案例研討：銷售經(jīng)理應如何應對第二次工作熱情回落的員工

分組討論：八類“問題”員工應該如何激勵?

【打造銷售鐵軍:銷售隊伍建設(shè)與業(yè)績提升】咨詢電話：18612932723(同微信)　高老師