課程主題

贏在渠道 分銷制勝(品牌全網(wǎng)分銷一體化)

課程導(dǎo)語

2018年的雙11突破2135億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)美國上市，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時代，無論您做與不做，電商的渠道革命已經(jīng)來臨!由此引發(fā)了一場零售行業(yè)的巨大變革，電子商務(wù)為傳統(tǒng)品牌企業(yè)的渠道運營創(chuàng)造了一個全新的商業(yè)環(huán)境。

第一個段子：這是一個淘寶品牌，2012年6月在天貓上線，65天后成為中國網(wǎng)絡(luò)堅果銷售第一;2012年“雙十一”創(chuàng)造了日銷售766萬的奇跡，名列中國電商食品類第一名;2013年1月單月銷售額超過2200萬;至今一年多時間，累計銷售過億，并再次獲得IDG公司600萬美元投資。這個品牌是三只松鼠。2017年“雙11”活動的成交額再創(chuàng)新紀(jì)錄：11日0時3分01秒，交易額突破100億元;當(dāng)天交易額突破1000億元。

第二個段子：這是一家創(chuàng)業(yè)僅三年的企業(yè)。2011年銷售額5億元;2012年，銷售額達(dá)到126億元;2013上半年銷售額達(dá)到132.7億元，預(yù)計全年銷售可能突破300億元;在新一輪融資中，估值達(dá)100億美元，位列國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司第四名，這就是小米。2017年雙11小米手機(jī)銷量第一，爆品紅米。

如何改變單店獨營的局面? 如何輕松實現(xiàn)業(yè)績倍增?

全網(wǎng)分銷已成為其發(fā)展電商的必然趨勢。為幫助更多的傳統(tǒng)企業(yè)開辟電商渠道，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，組建網(wǎng)絡(luò)銷售軍隊進(jìn)而輕松邁入電商行業(yè)。

課程目的

品牌全渠道運營課程為傳統(tǒng)企業(yè)解決其在網(wǎng)絡(luò)分銷所遇到的渠道規(guī)劃、團(tuán)隊搭建、商品規(guī)劃，以及分銷商招募管理等困惑。提供分銷解決方案，整合分銷平臺優(yōu)勢資源，提升分銷商招募與管理水平，幫助傳統(tǒng)企業(yè)真正實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)分銷落地。(考察學(xué)習(xí)阿里巴巴打造鐵軍團(tuán)隊)

課程內(nèi)容

一、網(wǎng)絡(luò)渠道體系

1. 網(wǎng)絡(luò)渠道1+N+n渠道體系解析，證實網(wǎng)絡(luò)運營多渠道化是必然趨勢。

(1) 認(rèn)清雙11不只是天貓的獨家盛典

電商平臺案例：京東、一號店、唯品會

(2) 小米利用“渠道”的力量來達(dá)成中國式“DELL”網(wǎng)絡(luò)版的成功經(jīng)歷。

直營案例分享：五個“雙11”奇跡。

(3) 茵曼雙11獲取女裝類目第一背后的故事。

“合伙人”模式，東方衛(wèi)視包場。放鴿子引爆點案例解析。

二、直營VS分銷

(1)選擇直營還是分銷，由企業(yè)權(quán)衡利弊的能力來定。

認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)分銷團(tuán)隊與直營團(tuán)隊的差別，籌劃網(wǎng)絡(luò)分銷團(tuán)隊績效考核與激勵制度

案例：裂帛收購天使之城

(2)選擇直營還是分銷，由商品規(guī)劃來決定。

定位適合做分銷的商品，制定商品定價及有效搭配。

1.企業(yè)按品類直營和分銷的所占比重。

2.掌握分銷商品選品原則和組合方法;案例：9.9包郵也適合分銷。

3.重新定位企業(yè)分銷商品，協(xié)調(diào)直營和分銷商品。案例：九陽分銷款定制

參觀考察阿里巴巴，請參閱：http://www.592990051.cn/newsshow/138.html

(4) 品牌分銷渠道規(guī)劃

理清全網(wǎng)分銷的戰(zhàn)略規(guī)劃思路，指導(dǎo)企業(yè)現(xiàn)階段分銷渠道規(guī)劃;

1.根據(jù)地渠道;

2.成長中渠道，

3.新進(jìn)入渠道;

4.攪和渠道

案例：七匹狼 從打壓到招安。

案例：小熊電器 從B2B經(jīng)銷到B2C代銷

案例：韓都衣舍 淘品牌 “出淘記”

三、碎片化營銷時代的對策

(1)碎片化產(chǎn)生的雙重原因和實行網(wǎng)絡(luò)分銷的迫切性。

網(wǎng)絡(luò)分銷是傳統(tǒng)企業(yè)做電商的最佳選擇; (案例：淘寶分銷、京東、當(dāng)當(dāng))

(2)對策一 結(jié)合亮劍精神來組建企業(yè)分銷團(tuán)隊

1. 認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)分銷商的需求，做好前期籌備; 羽博案例分享

2. 快速招募分銷商

制定有吸引力的分銷政策;落地分銷招募; 打破常規(guī)分銷商招募思維;

招商案例分享

3. 打造多梯度分銷商體系;實效銷售激勵和扶持政策;

分銷商金條獎勵和相互交流案例分享

4. 加強分銷商商品與渠道管控;

打假與分銷商自發(fā)監(jiān)控亂價案例分享

5.規(guī)范分銷渠道。

成功品牌分銷案例分析

(參訪學(xué)習(xí)阿里巴巴管理三板斧)

(3)對策二 鼓勵分銷商創(chuàng)意營銷

1.商品信息差異化

2.自發(fā)營銷活動

案例：南極人案例分享。

(4)對策三 分銷商協(xié)同作戰(zhàn)的聯(lián)合營銷方案

與時俱進(jìn)，認(rèn)識新增流量入口，制定有效跨店鋪合作的營銷方案，并制定團(tuán)隊及活動的考核機(jī)制。

案例：駱駝雙11前的分銷商聯(lián)合營銷案例分析

適合對象 品牌商及廠商

計劃啟動電商和拓展分銷的品牌商、廠商的老板及電商負(fù)責(zé)人

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