后十九大時代:醫(yī)藥區(qū)域管理者經(jīng)營提升訓(xùn)練
課程背景:
危險越大,匯報越大。2017年4月8日起北京的醫(yī)藥改革率先上線,標(biāo)志著我國醫(yī)藥深化改革正式啟動。兩票制、一票制、零藥價正式成為我國未來醫(yī)藥主題。面對我國醫(yī)療體制改革的不斷深化與加強,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨著整體的升級與優(yōu)化。我國醫(yī)藥行業(yè)如何面對的挑戰(zhàn),藥廠、藥商、醫(yī)院都面對著利潤空間變小,傳統(tǒng)的藥品銷售模式和服務(wù)模式都將發(fā)生巨大的變化,醫(yī)藥行必將重新洗牌。醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)嗅到寒冬將至,將步入行業(yè)紅海。但是危險越大,匯報越大。在洗牌變革的過程中也是各個醫(yī)藥機構(gòu)新的機會來臨之際。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將走向真正的藍(lán)海。在這種博弈的過程中,作為醫(yī)藥的區(qū)域管理者在經(jīng)營過程中,如何發(fā)揮自我的管理能力,做到有效的共同與相互的協(xié)作。充分的授權(quán)與項目的控制與監(jiān)督。都將是考核我們每一個區(qū)域管理者經(jīng)營運作的重要課題。本課程就是從實際中找到問題幫助每一位區(qū)域管理者提升經(jīng)營管理工作能力。
課程模型:
課程收益:
幫助提升區(qū)域管理者整體經(jīng)營水平,讓管理團隊精神風(fēng)貌大幅提升;
幫助區(qū)域管理者樹立商業(yè)價值交換和敬業(yè)精神的理念,讓管理團隊生產(chǎn)力大幅提升;
幫助規(guī)范區(qū)域管理者言行,提升自我價值,以職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)要求自己;
幫助規(guī)劃區(qū)域管理者的經(jīng)營方向與技巧,提升整體區(qū)域業(yè)績水平;
幫助找到激發(fā)區(qū)域管理者成長的重要手段,幫助區(qū)域管理者提升管理經(jīng)營水平。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:醫(yī)藥公司中高層、醫(yī)藥公司銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、省代銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講:新政后醫(yī)藥行業(yè)的挑戰(zhàn)與機遇(醫(yī)藥改革政策剖析)
一、我國醫(yī)藥改革的四大需求
思考討論:為什么我國要進行醫(yī)藥改?
1. 需求一:中國經(jīng)濟改革增長的需求
1)醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長點
2)中國經(jīng)濟增長向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型
3)醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造
2. 需求二:資本市場投資需求
1)資本市場有大量資金需要投放
2)醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)投資輕回報高
3)醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)資本投入過少
3. 需求三:人民群眾的需要
1. 醫(yī)藥服務(wù)服務(wù)需求的變化
2. 收支與醫(yī)藥服務(wù)的變化
3. 國民病種的變化
4. 慢性病時代已到
4. 需求四:醫(yī)院多元發(fā)展的需要
1)服務(wù)將成為醫(yī)院的又一核心價值
2)醫(yī)療技術(shù)的回歸
3)醫(yī)生價值的最好體系
案例:2016/2017年度政府工作報告
2017年發(fā)改委公立醫(yī)院藥價改革報告
二、醫(yī)藥新政改革的五大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一:政府(改善民生,優(yōu)化產(chǎn)業(yè))
挑戰(zhàn)二:資本(降低門檻,資金融入)
挑戰(zhàn)三:醫(yī)院(轉(zhuǎn)化矛盾,服務(wù)第一)
挑戰(zhàn)四:醫(yī)生(體現(xiàn)價值,重塑形象)
挑戰(zhàn)三:行業(yè)(創(chuàng)新升級,重新洗牌)
案例:兩票制、一票制相關(guān)制度
案例:零差價價格體系
案例:4月8日醫(yī)藥新政北京上市
三、醫(yī)藥行業(yè)改革的六大機遇
機遇一:醫(yī)保聯(lián)動,從醫(yī)院走向藥店
機遇二:醫(yī)事服務(wù),從醫(yī)生走向民眾
機遇三:網(wǎng)店新政,從線下走向線上
機遇四:資本開放,從公立走向民營
機遇五:兩票藥價,從公關(guān)走向服務(wù)
健康意識,從治療走向健康
案例:淘寶、京東、順豐的醫(yī)藥之路
案例:萬達集團投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)
第二講:有效經(jīng)營管理體現(xiàn)價值
思考討論:1什么是經(jīng)營管理
一、什么是經(jīng)營管理
1. 何為管理
2. 何為有效管理
二、經(jīng)營管理管什么
1. 獲取:資源
2. 調(diào)度:人與資源的整合
3. 利用:資源互補
4. 開發(fā):員工技能
三、經(jīng)營管理是業(yè)績的生命力
1. 管理道德核心價值技術(shù)、管理
2. 有序管理是部門的核心競爭力
四、經(jīng)營管理的四維要素
第一要素:對象
第二要素:重點
第三要素:方法
第四要素:特性
五、經(jīng)營管理的職能與循環(huán)
1. 管理的職能:分析、計劃、執(zhí)行、控制
2. 管理的循環(huán)(PDCA):計劃、執(zhí)行、檢討、改進
六、影響管理的五大難點
難點一:角色定位不清
難點二:目標(biāo)分解不詳
難點三:內(nèi)部授權(quán)無力
難點四:溝通技巧不當(dāng)
難點五:協(xié)調(diào)控制不力
第三講:經(jīng)營管理者的角色定位
一、經(jīng)營管理者的四個角色
1. 管理者是最好的表演者
2. 角色一:上級前
1)服從者
2)執(zhí)行者
3)受訓(xùn)者
4)協(xié)助者
5)上級替身
6)績效伙伴
3. 角色二:同級前
1)內(nèi)部服務(wù)者
2)支持配合者
4. 角色三:下屬前
1)計劃者
2)指揮者
3)監(jiān)督者
4)授權(quán)者
5)培育者
6)激勵者
5. 角色四:患者前
1)天使
2)服務(wù)者
二、經(jīng)營管理者的八大角色錯位
1. 內(nèi)部控制,抵觸上級
2. 各司其職,互不相干
3. 討好員工,犧牲領(lǐng)導(dǎo)
4. 地方諸侯,自管自己
5. 向上錯位,指點江山
6. 民意代表,對抗公司
7. 業(yè)務(wù)骨干,親歷親為
8、做自由人,扮和事佬
三、角色代表了誰?
思考討論:管理者代表了誰?
1. 管理者角色的七個代表
1)公司的意志
2)決策的高層
3)公司的利益
4)公司的制度
5)公司的文化
6)患者的健康
7)家屬的滿意
2. 管理者不代表
1)不經(jīng)核實的本人意見
2)有人情干預(yù)的下級員工
3)絕對的正義公理
4)旁觀者自由人
5)好好先生
第四講:清晰量化經(jīng)營管理者的目標(biāo)計劃
一、目標(biāo)與計劃
1. 什么是目標(biāo)
2. 什么是計劃
3. 制定目標(biāo)與計劃的重要性
二、科學(xué)測量,合理定標(biāo)
1. 合理確定目標(biāo)的十步流程
第一步:數(shù)據(jù)的有效分析
第二步:就診的規(guī)律評估
第三步:緊跟著公司目標(biāo)
第四步:人員配比的分析
第五步:部門的承載能力
第六步:政策的引導(dǎo)方向
第七步:突發(fā)事件的預(yù)估
第八步:分清主次量力而行
第九步:目標(biāo)清晰責(zé)任到人
第十步:量化目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向
2. 目標(biāo)制定的誤區(qū)
誤區(qū)一:盲目定標(biāo)
誤區(qū)二:不分主次
誤區(qū)三:缺少量化
誤區(qū)四:責(zé)任不清
三、計劃明確,重在結(jié)點
1. 計劃設(shè)計的要點
1)計劃設(shè)定要量化
2)計劃圍繞目標(biāo)定
3)計劃實施好運行
4)計劃時刻能跟蹤
5)計劃到人領(lǐng)任務(wù)
6)計劃結(jié)點要清晰
7)計劃偏差及時調(diào)
2. 計劃實施的步驟
1)計劃全員要確定
2)計劃也需儀式感
3)階段監(jiān)察要跟進
4)及時獎勵少批評
5)遇到問題及調(diào)整
6)結(jié)束考核要分明
7)總結(jié)更新才算完
四、目標(biāo)與計劃的結(jié)合
1. 目標(biāo)是頭,計劃是身、結(jié)果是尾
2. 計劃根據(jù)目標(biāo)要及時調(diào)整
第五講:有效分配經(jīng)營管理者的授權(quán)技能
一、授權(quán)的意義與概念
思考討論:什么是授權(quán)?
思考討論:授權(quán)的好處是什么
思考討論:為什么不愿意授權(quán)
1. 授權(quán)的意義
2. 授權(quán)的好處
1)提高工作效能
2)培養(yǎng)員工成長
3)加強團隊凝聚力
4)有助團隊內(nèi)部良性競爭
5)減輕自身工作壓力
3. 為什么不愿授權(quán)
二、四種授權(quán)風(fēng)格
1. 主導(dǎo)型
2. 教練型
3. 顧問型
4. 協(xié)調(diào)型
測評測試:自我風(fēng)格現(xiàn)場測評
三、授權(quán)的六項步驟
1. 分配下屬工作
2. 培訓(xùn)下屬能力
3. 及時觀察指導(dǎo)
4. 鼓勵工作態(tài)度
5. 目標(biāo)總結(jié)報告
6. 改進總結(jié)事項
四、下屬授權(quán)技巧
1. 掌握部屬狀況,研擬委派計劃
2. 說明委派職責(zé),激發(fā)工作意愿
3. 傾聽部屬反應(yīng),排除抗拒因素
4. 觀察工作過展,提供經(jīng)驗指導(dǎo)
5. 聽取部屬報告,給予肯定贊賞
6. 了解部屬缺失,適時更正協(xié)助
落地工具:授權(quán)職責(zé)跟蹤表
第六講:第一要素經(jīng)營管理者的績效執(zhí)行
一、績效的三個要素
1. 核心價值
2. 思想價值
3. 利益價值
二、“偽”團隊與“真”的區(qū)別(愿景)
1. 創(chuàng)新激勵與競爭激勵
2. 多方位溝通(醫(yī)、藥、患三體一位),確立互信
3. 團隊凝聚力的形成與長效機制
三、公司執(zhí)行5大基本策略
1. 執(zhí)行訓(xùn)練:打造卓越執(zhí)行者的必然之路
2. 目標(biāo)績效:確立以目標(biāo)為先導(dǎo)的績效管理體系
3. 流程優(yōu)化:執(zhí)行效率提升的基本動作
4. 組織創(chuàng)新:目標(biāo)是執(zhí)行零阻力
5. 技巧方法:有效掌握執(zhí)行技巧
四、結(jié)果與任務(wù):執(zhí)行就是要結(jié)果
1. 結(jié)果三要素
1)認(rèn)知
2)堅持
3)學(xué)習(xí)
2. 以結(jié)果做醫(yī)患交換的平臺
3. 患者價值是做結(jié)果的方向
4. 執(zhí)行力的六個標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一:馬上行動
標(biāo)準(zhǔn)二:日清日結(jié)
標(biāo)準(zhǔn)三:結(jié)果導(dǎo)向
標(biāo)準(zhǔn)四:事情首對
標(biāo)準(zhǔn)五:團隊力量
標(biāo)準(zhǔn)六:方法總比問題多
5. 構(gòu)建執(zhí)行力的四要素
要素一:心態(tài)
要素二:工具
要素三:角色
要素四:流程
案例:交班要交心
6. 管理者效執(zhí)行的五大系統(tǒng)
1)執(zhí)行的驅(qū)動系統(tǒng):目標(biāo)管理
2)執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng):角色定位
3)執(zhí)行的流程系統(tǒng):責(zé)、權(quán)、利明確
4)執(zhí)行的檢查系統(tǒng):跟蹤查核
5)執(zhí)行的考核系統(tǒng):績效考核
第七講:政府渠道建設(shè)
一、政府渠道模式
1. 政策經(jīng)營模式
2. 學(xué)術(shù)經(jīng)營模式
3. 體驗經(jīng)營模式
二、政府渠道的選擇與考核
1. 渠道的選擇、評估標(biāo)準(zhǔn)
2. 渠道政策的撤換、重組的應(yīng)對措施
3. 渠道政策經(jīng)營技巧
第八講:政府網(wǎng)絡(luò)渠道管理
一、政府網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)
1. 策略與方法
2. 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護原則
3. 如何建立一個強大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)?
二、網(wǎng)絡(luò)重要成員的管理衛(wèi)華
1. 網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵成員關(guān)系的處理?
2. 關(guān)系沖突與管理
3. 關(guān)系問題的處理
三、渠道管理中的關(guān)系維護
1. 建立通路人員檔案資料信息系統(tǒng)
2. 政、企加強合作的戰(zhàn)略意義與客戶關(guān)系管理
3. 如何加強與政府關(guān)系中的聯(lián)系和溝通
5. 如何與重要人員建立深層次的友誼與信任?
現(xiàn)場案例討論、疑難解答
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