肖老師

阿里巴巴集團副總裁、CEO助理&云智能新零售負(fù)責(zé)人

《數(shù)字化不只是人貨場，要全鏈條數(shù)字化》

做好全鏈條的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們對數(shù)字化的理解不只是一個人或貨場，要強調(diào)品牌到商品到企劃是端到端全鏈條數(shù)字化才是我們想要做的事情。

今天給大家分享的題目是新零售、新商業(yè)、新動能。傳統(tǒng)企業(yè)從品牌到生產(chǎn)和渠道到零售到營銷和服務(wù)，下面物流、金融組織，問題在哪里呢，消費者在哪里，品牌離消費者多久。從IT角度講，很多企業(yè)系統(tǒng)端到端做完，但是不好意思部分只是完成了后期了事實記錄，做得好一點還做流程驅(qū)動、煙囪林立，很多都是內(nèi)部的系統(tǒng)，跟消費者連接，但是過去幾年消費者發(fā)生翻天覆地的變化。(考察學(xué)習(xí)阿里巴巴打造鐵軍團隊)

到底為什么要數(shù)字化轉(zhuǎn)型?為什么要做整個新零售?大家都是非常有體感，變化非常快。整個購物習(xí)慣，以前去百貨到購物中心到街邊店，去年雙十一有段視頻可以發(fā)生其中的變化，現(xiàn)在的購物方式不再只是手機端。2018雙十一，大家印象非常的深刻。大家打開手機可以看看，手機淘寶直播中有無數(shù)個直播在進行，李佳琦5分鐘賣出15000支口紅，還有5個小時帶貨7000萬，去年淘寶直播入口干掉一千億，三年是干掉5千億，有巨大的增長機會。在這里提醒各位，線上所有的門店都是被動的守株待兔，就是靠天吃飯，等著消費者進來。我們做零售，一是選址，二是選址，三是選址，邏輯就是流量。支付寶上面有10億多用戶，為什么不去獲取。這里通過淘寶直播、小紅書、抖音都可以做購物的環(huán)節(jié)，不只是線下一個戰(zhàn)場。就像賣珠寶，賣得非常多，一個店鋪中幾十萬人涌進去。我看到一個店鋪有五萬多人，一個實體店一天能進入十個了不起了，一個店進入十萬人是什么感覺。所以不只是線下一個戰(zhàn)場，還有線上數(shù)字孿生體的戰(zhàn)場，一定要抓好，服務(wù)好，整個經(jīng)營變化非常大。

從產(chǎn)品主導(dǎo)，產(chǎn)品依然很重要，品牌依然很重要。更重要的是消費者主導(dǎo)的時代正在到來了。(參訪學(xué)習(xí)阿里巴巴管理三板斧)

線下實體到到PC互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品迭代速度非常快，幾年前顏老師也提出零售3.0，現(xiàn)在是新零售2.0，迭代速度非常快。1.0階段強調(diào)覆蓋與流量，2.0提出爆款為王，現(xiàn)在是互動體驗。現(xiàn)在是第三個時代，誰能連接更多用戶，一定要反向倒逼上游產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)，供應(yīng)鏈的優(yōu)化，這才是關(guān)鍵所在。所以目光聚集的地方，金錢必將追隨。這個事情一定要做整個調(diào)整和優(yōu)化。

為什么要做整個新零售?核心最大的問題就是因為消費者都已經(jīng)在在線化了。每個人都是消費者，問題是消費者已經(jīng)在在線情況下，我們就要思考門店有沒有在線，商品有沒有在線，服務(wù)有沒有在線，如果不在線意味著消費者找不到你。現(xiàn)在很多通過直播平臺，但是這些跟大家有多少關(guān)系。

中國在消費端是全球遙遙領(lǐng)先，但是在上游這個板塊，在產(chǎn)業(yè)鏈額個板塊的數(shù)字化程度還有巨大的空間，才剛剛開始。所以我們在1月11號正式發(fā)布阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)，就是保證兩端高效連接起來，阿里巴巴是讓天下沒有難做的生意，生意本質(zhì)是買賣，消費者體驗越來越好，效益越來越高，這就是根本。所以要把整個連接起來。消費者多的消費者不管在獲取咨詢、購物環(huán)節(jié)越來越分不清楚是線下還是線上。怎么解決這個問題，消費者在觸點越來越多，剛才的全場景的購物，所有的環(huán)節(jié)有沒有布點。我們整個從IT到DT，現(xiàn)在是三浪疊加時代，如果停留在過去就非常的麻煩。建議大家看《智能生意》，未來一個是數(shù)據(jù)智能，一個是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。能夠通過數(shù)據(jù)做生意更高效和精準(zhǔn)的連接，還有網(wǎng)絡(luò)協(xié)同能否做得更到位。最大的變化是源于消費者已經(jīng)在線，消費者已經(jīng)非常清楚，能否通過消費者洞察發(fā)現(xiàn)流行趨勢的變化，倒逼整個產(chǎn)業(yè)鏈的變化。幾年前馬老師講IT時代過去，現(xiàn)在到DT，再到數(shù)字賦能時代，那時候沒有幾個人信，但是2018年越來越強感受到各個行業(yè)通過數(shù)據(jù)賦能，BC真正高效連接打通，以前C端發(fā)力，但是能夠BC高效連接，這才是解決問題的核心。

傳統(tǒng)很多企業(yè)有報表，然后就沒有然后了。現(xiàn)在是把釘釘和大數(shù)據(jù)結(jié)合，將組織打通，因為所有的邏輯，只有把數(shù)據(jù)透明和組織行動起來，才有結(jié)果的改善。什么是數(shù)據(jù)驅(qū)動，什么是賦能，賦能一線的導(dǎo)購和員工，告訴你哪些人入會沒有成交，哪些人會流失了，自動給你推送一系列的數(shù)據(jù)。自動生成所有的數(shù)據(jù)，包括老板看到什么，不同層次的人看到的不同的內(nèi)容。結(jié)論，就是傳統(tǒng)的報表只是展示數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為數(shù)據(jù)是不夠的，看數(shù)據(jù)要看到背后的原因，還要有行動，有行動才有結(jié)果的改善。我們很多搞IT，就是看各種報表多好。告訴你高血脂，高血壓，但是你沒有行動，沒有調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，沒有運動，是不可能有結(jié)果的改善。邏輯就在這個地方。

簡單看一下阿里巴巴。絕大部分人心目中阿里巴巴就是淘寶，就是天貓，業(yè)務(wù)主流就是這個。但是底座是五新，新零售，新制造，新金融，新技術(shù)，新能源。現(xiàn)在有一個云智能，一個是IOT板塊，今年5G和大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈都有非常多布局，背后還有通過數(shù)據(jù)智能，釘釘?shù)墓ぷ髌脚_要好好用，菜鳥到金融。1月11號正式發(fā)布商業(yè)操作系統(tǒng)，制造、渠道、營銷、流通都是以消費者為中心，商流、物流、資金流，來回穿梭的是新能源。數(shù)據(jù)要越用才越有價值，實時活的數(shù)據(jù)才有價值。比如早上7、8點，各位還沒有來到會場的時候說星巴克或瑞幸有三五元優(yōu)惠，你可能會去喝一下，但是現(xiàn)在大家坐在這里再推就沒有意義了。

什么是全流程數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級?一個是新零售。大部分的上班期間是不允許用手機，因為怕玩游戲。但是今天很多企業(yè)在做直播，有客人服務(wù)客人，沒有客人就主動去獲客。所有人都在給房地產(chǎn)打工，周一到周五沒有客人怎么辦，下雨、天氣熱沒有客人怎么辦。但是不來是不是可以線上主動獲客，支付寶有超過10億用戶，淘寶天貓有7億客戶要不要觸達(dá)，所有渠道怎么打通，怎么聆聽消費者的心聲。

光說文字不夠，下面放一下聲音。越來越多消費者在線下購物，在拿出手機發(fā)現(xiàn)附近的商品。如果商品不在線，意味著肯定找不到你。

到底去年推下來，新零售到底怎么樣。看看商家怎么說?

接下來簡單看一下去年618是什么情況，大概10萬門店進來，到雙一到20萬門店進來，最后一個案例良品鋪子去年618增長是百分之百，2.65億成交，等到雙十一的情況是500萬會員，去年3月份才3700萬，今天是7400萬會員了。一年時間增加了3700萬會員。其他各行各業(yè)還有很多案例，時間關(guān)系不多展開。

再給大家看一個案例百麗，去年5月份談合作，做了2.95億，同比增長83%。這個品牌以前從不請代言人，到9月份是1057個店鋪，到雙十一是1千店到1萬個店，第一批一千臺服務(wù)器全部上線，所有的系統(tǒng)遷到云上，我們幫他做全過程數(shù)據(jù)化，做整個柔性化制造生產(chǎn)，全渠道，所有的板塊都正在快速推進。這些企業(yè)為什么跑得快，其實執(zhí)行力、老板洞察力是非常之高的。不只是鞋服行業(yè)，還有各行各業(yè)都增長非常快。特步，雙十一當(dāng)天賣到185個國家和地區(qū)，按照傳統(tǒng)模式，你要賣到185個國家和地區(qū)，你得花多少錢，得建多少渠道。可是雙十一一天，通過天貓渠道賣到185個國家和地區(qū)，大環(huán)境不好，但是凈利潤增長60%。

簡單總結(jié)一下，新零售帶來什么價值。不談概念，核心就是能夠店店人數(shù)更多，成交人數(shù)更多，不只是線下一個戰(zhàn)場，還有線上戰(zhàn)場，能不能獲取更多的客戶，所以怎么建立連接。跟消費者建立連接，不管是門店、云店、旗艦店都可以觸達(dá)消費者，還要更重要是通過公域流量獲得，這才是關(guān)鍵所在。去年一千個大品牌都和我們做深度的合作。

再簡單說一下品牌緯度，去年很多品牌都是央視，很多都是打水漂，放煙花，能否建立更多的連接，能否再次的觸達(dá)，沉淀數(shù)字化資產(chǎn)。去年怎么做?不管是線上還是線下，不管在哪里的廣告都可以建立鉤子鉤起來，通過各種環(huán)節(jié)再次觸達(dá)。背后不只是觸達(dá)，還有千人千面的精準(zhǔn)觸達(dá)。

還有組織，現(xiàn)在有一億多用戶都在用釘釘，里面有巨大的資源機會，但是很多用釘釘用來考勤和溝通交流，但是釘釘打通之后，是業(yè)務(wù)在線，協(xié)同在線，上下內(nèi)外的生態(tài)在線才是更重要的地方。釘釘把大數(shù)據(jù)結(jié)合起來，把云課堂結(jié)合起來，價值、威力會巨大。通過大數(shù)據(jù)結(jié)合起來，但是還要有行動，才能有結(jié)果的改善。

技術(shù)板塊，技術(shù)要升級的部分太多了，相信大家都應(yīng)該非常清楚，以前小時候家里有鋼，現(xiàn)在肯定不會有了，自來水想用多少就用多少，這個板塊基本所有的企業(yè)都在上云的過程中。

新能源，數(shù)據(jù)就是新能源，新能源板塊只有越用才越有價值，只有實時的數(shù)據(jù)才有價值。很多企業(yè)構(gòu)建了小河，小河要通，但是光通自己不夠，只有把大海連接起來才能發(fā)揮真正的價值。

大概2012年、2013年去經(jīng)銷商拜訪，他給電商團隊非常大的激勵，就是去年對比實體有20%的增長。

新零售，新商業(yè)需要怎樣的新技術(shù)、新功能。我們重新定義了整個云，過去的云都是只有20，，后面有PAAS的板塊，上面還有快速的配置流程，還有很多留給城市生態(tài)伙伴的空間。在上面有數(shù)據(jù)云，幫助企業(yè)建立數(shù)據(jù)中臺，還有下一波三到五年最大的商機一云多端的程序，一次開發(fā)淘寶、支付背、釘釘、高德地圖都可以觸達(dá)，這是最大的機會。

不只數(shù)據(jù)中臺、數(shù)據(jù)中臺，還有各種板塊，具體數(shù)據(jù)中臺不多展開，現(xiàn)在有非常多企業(yè)在用。怎么把數(shù)據(jù)獲取上來展現(xiàn)，光建數(shù)據(jù)中臺也沒有用，數(shù)據(jù)中臺一定是前段做營銷連接和觸達(dá)，光建高速公路不跑車沒有什么用，韌度二買打通是第一步，建完之后一定要觸達(dá)和連接更多用戶，線上線下日常運營才是重中之重的事情。

一云多端的小程序，全場景觸達(dá)，流量、業(yè)務(wù)、黏性、成本等等。支付寶上有10億用戶，高德小程序、釘釘小程序一次開發(fā)多個端同時部署和觸達(dá)。現(xiàn)在進來正好是一片藍(lán)海。支付寶里面各個小程序都可以觸達(dá)，可以抓緊時間做這個事情。比如高德地圖，去海底撈可以提前預(yù)約、下單，為什么一定要到了這個地方排隊呢，所有的環(huán)節(jié)跟以前有非大的不同，釘釘700萬的用戶要不要用，我們把各種的小程序，地圖、支付、導(dǎo)航都開放出來給商家，給生態(tài)伙伴。星巴克之前股價一路下跌，但是和阿里合作之后有非常明顯的是一路往上飆。我們裝做超級APP，和支付寶、淘寶全部打通，打?qū)訒T也是打通的。數(shù)據(jù)中臺的很多數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)中臺，特步是行業(yè)第一個，現(xiàn)在正在討論建數(shù)據(jù)中臺的事情，現(xiàn)在各行各業(yè)都在用這個。還有IT中臺，迅速管控邊緣的設(shè)備。

新零售板塊，從服飾到快銷到消費電子、餐飲、旅游、零售云等，細(xì)分行業(yè)全覆蓋，我們找每個行業(yè)的生態(tài)伙伴，一起賦能和服務(wù)商家。我們要求所有的伙伴一定要聚焦，不能什么都干，像伯俊非常聚焦到服飾行業(yè)，這就非常好。不僅是給工具，從導(dǎo)購到店長等所有一系列的端到端整個的課程體系。所以做好全鏈條的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們對數(shù)字化的理解不只是一個人或貨場，這不夠，要強調(diào)品牌到商品到企劃是端到端全鏈條數(shù)字化才是我們想要做的事情。

所有的環(huán)節(jié)，我們的強調(diào)工具賦能、方法賦能、系統(tǒng)賦能，工具只能解決布局的事情，僵尸粉沒有什么用。阿里巴巴提出商業(yè)操作系統(tǒng)，是端到端的全鏈條數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

最后總結(jié)，讓消費者體驗更好，二是讓商業(yè)運營的效益更高。在數(shù)字經(jīng)濟時代，發(fā)現(xiàn)數(shù)字化做得好的企業(yè)都有一個共同的特點，一個是培訓(xùn)體系特別到位，第二個事情是激勵體系。

具體怎么做，大多數(shù)人不一定會做你期望的事，但一定會做你考核和獎勵的事。如果用戶數(shù)和復(fù)購率不考核，店一定成功不了，核心在于日常的運營要做到位。環(huán)境在發(fā)生翻天覆地的變化，消費者在翻天覆地的變化，競爭對手也發(fā)生很大的變化，傳統(tǒng)的IT架構(gòu)不能支撐，只有基于云的架構(gòu)，基于智能的架構(gòu)，基于大數(shù)據(jù)驅(qū)動的板塊才能發(fā)展。

現(xiàn)在的你是五年前的你決定，五年后的你是現(xiàn)在的你決定。今天還沒有到天貓開店的品牌上基本沒有了，但是不只開店，如果依然等著流量沒有用，這是雙邊的戰(zhàn)場，這才是核心所在。比如在杭州，乞丐面前都擺著二維碼。

釘釘不只是上下內(nèi)外生態(tài)伙伴和業(yè)務(wù)在線，一定是高效協(xié)同。

只有將數(shù)據(jù)中臺、業(yè)務(wù)中臺打通，才能做得更加敏捷，核心是消費者在變。

核心的事情，上云是第一步，第二步是把數(shù)據(jù)中臺建好，第三步是基于這個做一云多端的小程序開發(fā)，這些做到才是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三步曲。

因為相信所以看見，共同看見，行動更有力量。我們希望大家一起去共同探討，因為數(shù)字化的經(jīng)濟時代才剛剛開始，希望大家一起去努力，一起去共同擁抱和創(chuàng)享整個數(shù)字經(jīng)濟時代。

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