在企業(yè)諸多生產(chǎn)要素中，人是最重要的要素！一位知名企業(yè)的老板說：“企業(yè)的高度，決定于人力資源的高度！” 而絕大部分的企業(yè)銷售人的素養(yǎng)又是重中之重，銷售團(tuán)隊管理者的管理水準(zhǔn)更是極為重要。
        目前隨著市場的快速發(fā)展，我們有許多在銷售崗位的杰出員工慢慢轉(zhuǎn)變成為了我們的銷售團(tuán)隊管理者，過往的經(jīng)驗告訴我們：一個優(yōu)秀的銷售人員不見得是一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理！銷售精英不等于管理精英的現(xiàn)象讓我們許多管理者頭疼不已，我們的管理者越來越期待能夠?qū)τ谛聲x管理者進(jìn)行專業(yè)的訓(xùn)練。
        我們一起來看看新晉經(jīng)理上任后，遭遇到了一系列問題吧……
•         雖然已經(jīng)是管理者了，但我們卻仍然做著銷售員應(yīng)該做的事情。
•         我還是不喜歡做管人的人，我喜歡做自己的銷售工作。
•         我應(yīng)該管他們啥呢？我不知道我要管理什么。
•         原來我一個人打天下，現(xiàn)在一幫人，我真不知道怎么辦，里面還有幾個刺頭，真是太累了！
•         面對五位部屬，如何分配任務(wù)，達(dá)成部門的業(yè)績指標(biāo)？如何良好地與員工做好績效溝通？
•         走上管理崗位后，如何將自己的專長和經(jīng)驗，傳遞給部屬？
……
        你會去找一個從來沒有行醫(yī)經(jīng)驗的醫(yī)生去看病嗎？肯定不會！沒有訓(xùn)練就直接上崗，這對于管理崗位是非常有傷害的，此時我們必須要快速導(dǎo)入營銷團(tuán)隊管理者的訓(xùn)練工作，使他們快速適應(yīng)我們的管理工作！
        培訓(xùn)導(dǎo)師陳亮經(jīng)過大量的調(diào)研與實踐了解得出，通常在從技術(shù)到管理，從銷售到管理這樣的轉(zhuǎn)變中，最影響我們新晉管理者的績效的來自于二個重要方面的原因：角色不清與人員管理不擅。我們基于這二個方面設(shè)計了本課程，并將這個課程曾先后帶入了許多優(yōu)秀的企業(yè)營銷團(tuán)隊中，效果卓越！
【課程目標(biāo)】
•         幫助營銷團(tuán)隊管理者認(rèn)清崗位角色，并進(jìn)行合理的角色定位
•         掌握營銷團(tuán)隊日常管理以及成員控制的實踐方法
•         學(xué)會工作指導(dǎo)方法，更好地培養(yǎng)團(tuán)隊成員
•         幫助營銷團(tuán)隊管理者學(xué)會培養(yǎng)與激勵能力，更好地管理團(tuán)隊
【課程特色】
•         運(yùn)用大量的實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；
•         大量的實踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想；
•         區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實戰(zhàn)，更為直接地點出課程精髓；
•         咨詢和顧問企業(yè)的實例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；
【培訓(xùn)對象】營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管等營銷團(tuán)隊管理者
【培訓(xùn)時長】本課程為二天版，一天版需要精講部分內(nèi)容
【授課形式】導(dǎo)師講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、案例分析、小組討論等復(fù)合方式
【課程大綱】

第一單元 營銷團(tuán)隊管理者的角色與定位

Ø         課程導(dǎo)言
1.       互動：四種不同的營銷團(tuán)隊管理者
2.       營銷團(tuán)隊管理者的貢獻(xiàn)
3.       營銷團(tuán)隊管理者的三個階段
Ø         銷售部門常出現(xiàn)的潛臺詞及他部門反應(yīng)
Ø         認(rèn)識組織中各部門的價值
1.       部門價值特性、不可替代性
2.       協(xié)作必然性、職能專業(yè)性
3.       關(guān)系平等性、合作價值性
Ø         誤區(qū)
誤區(qū)一：自己部門的價值最大
誤區(qū)二：部門的平等只是級別的平等
誤區(qū)三：部門的價值是由于不同的分工和職能產(chǎn)生的
Ø         部門管理
1.       組織架構(gòu)：輪廓分明
2.       指揮鏈：條線清晰
3.       管理規(guī)范：職權(quán)相稱
Ø         銷售團(tuán)隊管理者者的四大管理特征
Ø         銷售團(tuán)隊管理者的七大管理對象
Ø         銷售團(tuán)隊管理者的五項基本能力
Ø         銷售團(tuán)隊管理者的四大組織角色及定位
Ø         作為下屬的銷售團(tuán)隊管理者——經(jīng)營者的替身（替代經(jīng)營者實現(xiàn)管理的專業(yè)性）
誤區(qū)一：“民意代表”
誤區(qū)二：同情者
誤區(qū)三：“只代表個人意見”
Ø         作為同事的銷售團(tuán)隊管理者——內(nèi)部客戶
1.       為什么不能把對方看成客戶？
2.       同事就是我的內(nèi)部客戶
3.       內(nèi)部服務(wù)的四個特性
Ø         作為上司的銷售團(tuán)隊管理者——五種角色及其定位
1.       管理者          
2.       領(lǐng)導(dǎo)者
3.       教練            
4.       變革者
5.       績效伙伴
Ø         銷售團(tuán)隊管理者的八大準(zhǔn)則
Ø         銷售團(tuán)隊管理者如何走向成功

第二單元 營銷團(tuán)隊的培養(yǎng)與激勵

Ø         營銷團(tuán)隊的培養(yǎng)方向——培育團(tuán)隊壯大的優(yōu)良種子
1.       看下屬是否會問客戶“負(fù)面問題”
2.       看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得很“直白”
3.       尋找有慧根的人——擁有慧根，懂得感恩
Ø         溝通力——聯(lián)系內(nèi)外部客戶的紐帶
1.       接受號令與傳遞戰(zhàn)報
2.       發(fā)布信息與給予方法
3.       表明信心與適度痛苦
4.       堅持原則與多種方法
Ø         學(xué)習(xí)力——便于成為客戶綜合顧問
1.       鉆研與總結(jié)產(chǎn)品知識成為產(chǎn)品顧問
2.       掌握渠道內(nèi)其它對比數(shù)據(jù)成為市場顧問
3.       熟悉同品牌不同型號的操盤手成為營銷推手
Ø         自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
1.       相信自己的公司，更相信手上現(xiàn)有資源
2.       我就是我們公司的代表
3.       最有魅力的銷售代表的表現(xiàn)
Ø         取悅力——能夠讓客戶持續(xù)擁有愉悅
1.       擅用“情、利、義”獲得客戶的愉悅
2.       “三大標(biāo)準(zhǔn)”讓客戶產(chǎn)生愉悅感
Ø         領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
1.       何謂“思想固化”的銷售人員
2.       在做角色訓(xùn)練時剔除那些“會說話的產(chǎn)品說明書”
Ø         執(zhí)行力——能夠?qū)⒓榷繕?biāo)落實到地
1.       良好的時間管理是保證執(zhí)行實現(xiàn)的必備技能
2.       首先是做到標(biāo)準(zhǔn)，然后是做好標(biāo)準(zhǔn)，從中提出改善建議
3.       執(zhí)行力是要求將目標(biāo)落地到現(xiàn)實，拒絕虛假報表與口頭主義◎有執(zhí)行力的人事先寫計劃、想方法，苦落實，跟進(jìn)計劃及客戶等資料詳細(xì)而明確，且有自我備份與自我檢查
4.       有執(zhí)行力的人很少事后懺悔，都是想如何改進(jìn)并負(fù)起責(zé)任
Ø         影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
1.       選擇會“講故事”的銷售代表，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
2.       用自身的行為構(gòu)建影響力
Ø         談判力——能夠拓寬市場運(yùn)作的空間
1.       三種談判的方式分析：把握主動
2.       和我們合作的好處：引導(dǎo)對方看到我們的好處
3.       不和我們合作的壞處：挖掘?qū)Ψ降?ldquo;痛處”
Ø         分析力——能夠帶領(lǐng)我們走得更遠(yuǎn)
1.       數(shù)據(jù)采集的方法與途徑
2.       如何有效分析獲取的信息
3.       如何判別信息中的敏感點
4.       形成自己的觀點，配套原件快速反饋上級
Ø         輔導(dǎo)力——能夠使我們更加專業(yè)
1.       輔導(dǎo)自己：產(chǎn)品、技能、工作進(jìn)程的難點
2.       輔導(dǎo)團(tuán)隊：團(tuán)隊訓(xùn)練、其它培訓(xùn)、會議
3.       提供建議，為團(tuán)隊的提升提供改善性建議
Ø         銷售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律
1.       銷售人員成長過程的四個階段
2.       四個階段過程中對應(yīng)的表現(xiàn)
3.       影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”及對策
4.       自檢：您的團(tuán)隊里有幾只虎，都采用了哪些對策
Ø         營銷團(tuán)隊培養(yǎng)過程中常見的六個問題
Ø         幾種有效的營銷團(tuán)隊培養(yǎng)方法
1.       適用于銷售技巧訓(xùn)練——情境模擬法
2.       適用于團(tuán)隊氛圍融洽——餐桌交流法
3.       適用于新人融入訓(xùn)練——師徒相傳法
4.       適用于產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)——娛樂競賽法
5.       適用于市場動態(tài)傳達(dá)——情報收集法
6.       適用于開拓能力提升——聯(lián)合戰(zhàn)隊法
Ø         營銷團(tuán)隊的部屬培育方法——如何指導(dǎo)員工開展工作
1.       工作指導(dǎo)的四個階段
2.       指導(dǎo)分析的十七步法
3.       面談與跟進(jìn)的五個步驟
4.       營銷團(tuán)隊管理者不可忽視的幾個要點
Ø         營銷團(tuán)隊的激勵方法——如何激勵員工更好地工作
1.       營銷團(tuán)隊的激勵方針
2.       為什么你的團(tuán)隊士氣低落
3.       剖析團(tuán)隊士氣低落的五大原因
4.       營銷團(tuán)隊管理者常見的激勵誤區(qū)
5.       分析營銷團(tuán)隊的抱怨，尋找處理對策
6.       如何消除團(tuán)隊不滿意，如何提高團(tuán)隊滿意度
7.       營銷團(tuán)隊激勵的基本原則
8.       營銷團(tuán)隊激勵的實操方法
研討：你有多少種非經(jīng)濟(jì)激勵方式

第三單元 營銷團(tuán)隊的管理與掌控

Ø         分析三種員工為什么沒有能完成工作的原因？
1.       技能不足
2.       動力不足
3.       資源不足
Ø         控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計
Ø         通過日常管理表格發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊銷售人員工作中的問題
Ø         如何做好與營銷團(tuán)隊下屬的日常管理溝通
1.       工具一：一致性溝通——建立團(tuán)隊溝通的新氛圍
2.       工具二：正確使用“同理性”原理
3.       工具三：尋求心理上的“共情”原理
4.       工具四：畫出團(tuán)隊中的關(guān)系圖
5.       工具五：不同風(fēng)格下屬的溝通策略
（互動：四色性格或動物標(biāo)志性格分析）
Ø         如何管理營銷團(tuán)隊中的“明星”成員
1.       理念導(dǎo)入——灌輸觀念，協(xié)作取勝
2.       多維應(yīng)用——挖掘團(tuán)隊，提倡多維
3.       人情感化——偶爾護(hù)“短”，贏得感激
Ø         如何降伏營銷團(tuán)隊中的“刺頭”成員
1.       突破障礙——激發(fā)潛能主動使其協(xié)作
2.       攻心戰(zhàn)術(shù)——攻心為上結(jié)合說服教育
3.       平衡攻勢——一架天平力取兩邊平衡
Ø         如何讓自己的命令更有效
1.       目標(biāo)管控——目標(biāo)清晰法
2.       檢查并舉——定期檢查法
3.       情義兼用——剛?cè)岵⒂梅?br /> 4.       身先事卒——以身作則法
5.       恩威并治——合理樹立官威三大攻略
6.       影響渠道——去影響有“影響力”的人
Ø         如何消除營銷團(tuán)隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
1.       整體任務(wù) 與 個人薪酬
2.       指標(biāo)冷酷 與 關(guān)懷溫暖
3.       團(tuán)隊目標(biāo) 與 個人目標(biāo)
4.       個人能力 Vs 職位提升
5.       目標(biāo)替換 Vs 群體思考